繁盛している歯科医院の舞台裏の実態②〜選ばれる歯科医院とは〜

オンリー1

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

患者が集まっても

院長の収入が増えない歯科医院について話しています。

 

 

そのような歯科医院の院長は

往々にして「経営上の禁忌」を犯しています。

 

 

すなわちそれは、

『患者の自覚症状や事情などを

通院理由の第一義にしていること』

 

 

つまるところ、

【患者主導の診療体制であること】です。

 

 

その最たるものが

「主訴のみの治療に終始すること」になります。

 

 

主導権が患者にあるままでは

「患者の気まぐれ」や「お友達の進言」

「遊びの予定」「ちょっとした天候の変化」などで、

いとも簡単に

あなたの治療予定はないがしろにされてしまいます。

 

 

計画治療や主訴以外の治療の提案は

主導権があなたや医院側にあることで

真価を発揮するものです。

 

 

では、どのようにして

主導権を持てばいいのか?

今回はそのことについてお話ししていきます。

 

 

 結果としてほとんどの院長が採用している方法

 

そもそもの「患者の主導権」は

『需要<供給』の現状からくる

歯科医療業界の「売り手市場化」が遠因です。

 

 

この状況を根本的に改善することは

一歯科医師にできることではありません。

 

 

しかし、擬似的・限定的に改善することは可能です。

そのための方法の1つは、

患者に需要のある分野でナンバー1になることです。

 

 

ただし、需要のある分野は時とともに変遷するものですし、

またナンバー1となるのも、それを維持するのも

それほど容易ではありません。

 

 

歯科医院経営の形態は地域密着型・店舗型であるので、

商圏内においてそれなりの地位を

獲得・維持すれば良いということもできますが、

患者に分かる形でとなるとそれもなかなか厳しい…

 

(なにしろ患者には医療や技術のことは理解できません)

 

 

ナンバー1を獲得・維持して主導権を握り、

さらには医院経営の核にしようとするのはアリですが、

ハイリスクハイリターンの道であることは

認識しておくべきことです。

 

 

 ナンバー1戦略をあえて回避する

 

『需要<供給』の現状を

擬似的・限定的に改善する方法は他にもあります。

 

 

それは、

 

【患者1人1人にとってのオンリー1になる】

 

ことです。

 

 

ナンバー1はオンリー1に含まれる1つの形態と考えられます。

ナンバー1が記録上の1位ならオンリー1は記憶上の1位、

ナンバー1が客観的な評価ならオンリー1は主観的な評価、

つまりは患者の価値判断によるものと言えます。

 

 

具体的には

「他の歯科医院・歯科医師ではなく

あなたの歯科医院・あなたを患者が選ぶ理由づけをする」

ということになります。

 

 

その理由づけが客観的なものに終始するようだと

いずれはナンバー1戦略を取らざるを得なくなるので、

主観的なもので構成することがポイントです。

 

 

あなたも1度は耳にしたことがある

差別化、ウリ、ポジショニング、違い、セールスポイント、

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)などの本質は

『どれだけ主観を盛り込めるか』とも言えます。

 

 

特に我々の歯科医業は、提供する診療やサービスに

明確な差をつけにくくなっています。

 

 

診療やサービスで他の競合医院・競合歯科医師に

明確な差をつけようとすると

行き着く先はやはりナンバー1戦略ということになります。

 

 

オンリー1戦略で明確に差をつけるのは

あなたの主観、すなわち

 

 

診療方針、治療のポリシー、経営哲学、

歯科医療に対する矜持、医院の理念、

ビジョン、達成目標、行動原理、人生設計・・・

 

 

これらが他者と全く同じになるということは

そうそう考えにくいことです。

 

 

このようなあなたの主観を明確にして

診療やサービス、設備などに一貫性を持たせていくことで

『患者に選ばれる理由』とすることが

オンリー1戦略と言えます。

 

 

例えば、

『治療後の長期にわたる安定』が治療ポリシーにあるなら

同じインプラントの治療でも

フィクスチャーやアバットメントの種類、

手術方法、設計、設備、人員配置などにしても

「より予後の期待値が大きいもの・体に負担に少ないもの」

に収束していくはずです。

 

 

患者にとって、細かい手技は理解できなくても

診療ポリシーは理解ができます。

 

 

患者にアピールするのは

主観である「診療ポリシー」であって、

それを実現・再現する客観性は

診療の舞台裏で行われるということです。

 

 

ビジョンとか経営理念は

額に入れて飾るものではなく、

このように「オンリー1戦略」に

活用するものなのです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

ビジョンや経営理念を明確にして

診療体制その他をアジャストしていく…

 

 

オンリー1戦略のノウハウを一言でまとめれば

このようになります。

 

 

これだけでもいわゆる

「芯の通った」歯科医院になっていき

患者の支持も今まで以上に得られることになります。

 

 

しかし、効果的に運用するには

あることが足りません。

 

 

その足りないこととはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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 『編集後記』

 

 

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