2016年の最後に伝えたい歯科医療の真実

必要性

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

今年最後に何を話そうかと考えたのですが、

年末年始も淡々と仕事をしている身としては

特別なものが浮かびませんでした。

 

 

ただ、ごく最近あったことで、

『これは外せないな!』と感じたことを

話そうと思います。

 

 

というのも、先日お話する機会のあった院長が

こんなことを言っていました。

 

 

「保険外の治療を勧めること抵抗がある…」

「勧めてウザいとか思われたらどうしよう…」

 

 

いやいやいや、

ちょっと待ってください!!!

 

 

 改めてお聞きします

 

『あなたが提供している歯科治療は、

患者のためにならないことなのですか?』

 

 

例えば、あなたが

どんな変異が起ころうとインフルエンザを

100%治せるワクチンを開発したら、

対象患者に何度でも、

 

「絶対にこのワクチンを使うべきだ!!」

 

と訴え続けませんか?

1度伝えて断られたら

 

『まぁ、いいや・・・』

 

なんてならないはずです!!!

 

 

本当にその人の役に立つものだと確信していたら、

他の人にどう思われようとも

 

「あなたにはこれが必要なのです!!」

 

と訴え続けることでしょう。

我々歯科医院の院長に置き換えた場合も同じです。

 

 

『この患者にはこの治療が絶対に必要!』

『この患者の役に立てる!』

『この患者の悩みを解決できる!』

 

という思いがあれば、

 

 

「保険外の治療を勧めること抵抗がある…」

 

 

だなんて言えないはずではないでしょうか。

 

 

だから、

そもそも保険外の治療を勧めること抵抗があるなら

【そんな治療はメニューに入れなければ良い】

だけの話です。

 

 

その患者にどう思われてもいいじゃないですか。

(わかってもらえれば一番良いことですが)

 

 

一番大切なのは、

たとえわかってもらえなくても

 

「本当に必要としている患者」

「間違いなく役に立ってあげられる患者」

「悩みを解消してあげられる患者」

 

に対して

 

【この治療があなたの役に立つのです!】

 

と気がついてもらう努力をやめないことです。

その努力の結果、周囲から反感を受けたとしてもです。

 

 

患者の誰彼構わず保険外の治療を

勧めろと言っているのではありません。

 

 

あなたがその患者にぴったりの治療を見いだしたなら

その治療が保険適用だろうが、保険外だろうが、

それを勧めてわかってもらう努力をしよう、

ということなのです。

 

 

このことは、

“近”自身の経験からもそう思います。

 

 

少しわかりづらい保険外の治療を導入した際に

 

「本当に必要としている患者」

「間違いなく役に立ってあげられる患者」

「悩みを解消してあげられる患者」

 

がどんな患者なのかを明確にして、

その患者にはしつこいくらい説明を繰り返し

何回もその治療を勧めることを徹底しました。

 

 

対象となる患者にしか

役に立ちそうもないサイトを立ち上げて

大量の記事を発信していたりもしました。

 

 

そうしたら、周囲からは

 

「目立とうとしている!」

「1人だけ抜け駆けしようとしている!」

「秩序というものを知らないのか…」

 

みたいなことを言われた時もありました。

しかし、

 

「誰の力に一番なりたいのか?」

 

ということを考えたら、

患者にわかってもらう努力をやめる意味は

どこにもないわけです。

 

 

こんなことで“近”自身が

『役に立ちたいと思っている患者』に

わかってもらう努力を止めてはいけない!

と思ったのです。

 

 

結果として一部の患者は転院したりもしましたが

それ以上に

『あの時強く勧めてくれて感謝しています。』

という患者の笑顔をたくさん見ることができました。

 

 

“近”が役に立てて一番嬉しい相手は、

 

「悩みや問題を解決してそれを維持したい」

と思っている患者であって、

 

 

一時的な処置を求めている患者ではなく、

周囲の同業者や外野の業界関係者でもない。

ということを、改めて認識もしました。

 

 

あなたは、どんな患者の役に立ちたいです?

そして、あなたはどんな院長でしょうか?

 

 

今回の話がこの1年の締めくくりとなり

来年からのあなたの行動の変化に

つながってくれれば嬉しいです!

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

「自費診療をうまく勧められない」

「やんわり断られてしまうことが多い」

「そもそも自費診療の話をしづらい」

 

 

という方には今回の話は

良い刺激になったことでしょう。

 

 

ただし、今回の話はいわば

『心構え』『マインド』の話です。

 

 

もちろん、

これまでよりも積極的に勧めるようになれば

それだけで成約数は上がるはずです。

(分母が増えるのですから当然です)

 

 

ですから、

成約に至る割合=成約率を上げるには

別の『ノウハウ』が必要です。

 

 

この「成約率を上げるノウハウ」というと

つい『プレゼンテーション』とか

『話術』『セールストーク』みたいなものに

目が行きがちです。

 

 

しかし実際のノウハウで最も効果的なのは

【ある大原則】を守ることです。

 

 

成約率アップに限らず、

ノウハウの全てに共通している

この【ある大原則】とはどんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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