治療の説明が患者に響くうまい切り口のヒント8選 (1)

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

『歯科診療って患者からは
どの歯科医院も同じにしか見えてない…』

 

『だからインプラントなんかも
ちょっと高いと安い医院に転院する…』

 

『差別化とかいうけど歯科では無理…』

 

まぁまぁ、聞かされる話です。
特に保険診療なんて、規格と価格が統制されています。
そう感じるのは無理のないことでしょう。

 

 適したものを提案するスキルとその価値

我々はプロフェッショナルで
歯科の数ある治療に関して
どの治療にどんな特色があるかを
十分に理解しています。

 

さらに、1つの治療方法には
複数の特色が存在していることも
我々にとっては当たり前のことになっています。

 

ところが患者に説明する場面になると
「とにかく良い」と言ってしまったり、
あるいは数ある特色を
列挙するだけになったりしがちです。

 

これでは患者に『歯医者はどこでも同じ』と
思われても仕方がありません。

 

どこを切り口にして説明するかで
同じ治療でも響く患者のカテゴリーが変わります。

 

例えばりんごを販売しているなら
「安い」「甘い」「健康に良い」「みずみずしい」など
特色はいろいろあります。

 

「安い」を切り口に説明をすれば
価格に敏感な消費者には響きますが
りんごに「みずみずしい」ことを求める消費者には
それほど響くことはありません。

 

銀座の寿司屋は「安い」を求める消費者を
そもそも考慮の範疇に入れていませんし、
回転寿司は超高級ネタを扱ってもいません。

 

つまり、治療の説明でも
どの特色を前面に押し出していくのかは
患者によっても歯科医院によっても
異なってくるべきものなのです。

 

目の前の患者のことを理解して、
数ある治療の中のそのまた数ある特色の中から
患者に響きそうな特色を選び出して
それを切り口にして説明をする…

 

このことを高い精度で実現できれば
それだけでも十分に価値があります。

 

なぜならそこには「患者の高い満足」が
高確率で付随するからです。

 

ただし、これを行うには
患者との会話や観察を基にした
洞察力が必要です。

 

さらにその一方で、
数ある特色の中から【うまい切り口】を
見つけなくてはなりません。

 

【うまい切り口】が見つかれば
それを前面に押し出しつつ
そのほかの特色を肉付けした説明が
患者に強い訴求力を発揮します。

 

今回は【うまい切り口】を見つけるヒントとして
「機能面」ではなく「感情面」での切り口を
8つほど紹介していきます。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その1

身近な人からの評価

ブランド品を持ちたい感情の源です。
それを手にした自分が
「すごい!」「かっこいい!」
と周りから評価されるだろうと
期待するから手にしたくなるのです。

 

あなたのその治療を受けた患者は、
身近な人にどういった評価を
得ることができるでしょうか?

 

それを考え、伝えることを
切り口にしてみて下さい。

 

周囲からどう見られているのかは、
特に日本人の国民性としても
比重は大きなものになっています。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その2

安心感

歯並び、歯の色・明度、口臭、鼻下のたるみやシワ
頬の張りやフェイスラインなど
口元に何らかのコンプレックスを持つ患者は
意外と多いものです。

 

こういったものから解放されて
人前で堂々と話せる、笑える、食べられることで
大きな安心感を得られることがあります。

 

治療によってこの安心感を実現できるとすれば
この切り口はコンプレックスを持つ患者にとって
ピンポイントの効果があります。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その3

若々しさ

いつの時代でも男女を問わず、人は常に
若々しく健康でありたいと願っています。

 

いろんな神話やおとぎ話でも
「不老不死」の話が出てくることからも明らかです。

 

歯科でいえばその代表的分野が審美になります。
ただそればかりのことではありません。
咬合を再構成して消化がよくなり
より健康的になる方もいるでしょう。

 

インプラントで話し方が明瞭になって
積極的に話して社交的になる方も
いるかもしれません。

 

見た目以外でも「若々しさ」は
意外といい切り口になります。

 

今回は8つのうち3つを紹介しましたが
いかがでしょう?

 

機能の説明だけよりも
心にグッときそうに思いませんか?

 

患者のことはわかったけれど、
さて切り口をどうしよう…というときに
これらを見返してみてください。

 

次回は残りの5つを一気に話します。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

患者にその治療の価値を納得してもらえなくては
治療を受けてもらえません。

 

今回紹介した「切り口」は言い方を変えれば
『患者の境遇の変化』を具体的に語るきっかけともいえます。

 

変化という意味では
「こんなことを言ってあげられると響くんだが
歯科ではかなり難しい…」
という切り口も存在します。

 

メルマガ会員の方には答えをお教えしますが、
どんなことだと思いますか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

刺激的な新しい世界への誘い

 

イメージとしては、退屈な毎日から
刺激のある輝く日々へ、というところでしょうか。

 

多くの人は、毎日仕事に行って、帰って寝る…
の繰り返しなので、この種の刺激を望んでいます。

 

いろんな種類のものがありますが、
恋愛もそうですし、エンターテイメントもそう。
旅行や美の追究なども含みます。

 

ドキドキワクワクするような毎日が
その治療によって訪れる!
日々の退屈を吹き飛ばすことができますよ。

 

こういう切り口を使えたら
超強力な切り口になります。

 

しかし、歯科診療ではそうそうこんなことは
起こすとこができません。

 

たまたま何かのタイミングで
そんな患者と機会に恵まれたなら
“近”が【超強力】と言った意味がわかるはずです。

 

 

 

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