治療の説明が患者に響くうまい切り口のヒント8選 (2)

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

我々歯科医院の院長は歯科診療のプロですが
説明のプロではありません。

 

患者に治療などを説明する際に
「とにかくいい治療」とだけの説明になったり
治療の特色を列挙するだけになりがちです。

 

目の前の患者のことを理解して、
数ある治療の中のそのまた数ある特色の中から
患者に響きそうな特色を選び出して
それを切り口にして説明をする…

 

こうすれば結果的に
患者の満足度を上げることになり、
他の競合歯科医院との差別化も可能です。

 

ただし、行うには患者を理解する洞察力と
数ある特色の中から【うまい切り口】を
見つける力が必要です。

 

前回は【うまい切り口】を見つけるヒントとして
「機能面」ではなく「感情面」での切り口を
3つを話してみました。

治療の説明が患者に響くうまい切り口のヒント8選 (1)

 

今回は残りの5つを紹介していきます。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その4

楽しく明るい未来

この治療で、楽しい状況にいる患者自身を
イメージさせるような切り口です。

 

具体的な感情としては、
インプラントの治療を受けることで
食事内容や費やす時間に制限がなくなって
家族の団欒にこれまで以上に参加できそうとか、

他人との食事や会話に自信がついて
人間関係や恋愛関係がうまくいきそうとかです。

 

前回紹介した「安心感」の切り口に似ています。
「安心感」は『マイナスの感情を減らす』切り口です。

 

これに対して、「楽しく明るい未来」は
『小さいプラスの感情を増大させる』切り口になります。

 

・友人とのグルメツアーの満喫
・カラオケや合唱サークルでの思い切った発声
・寄席や芸人のライブなどで爆笑する

といったこともこの切り口になります。

 

もっと楽しめる、もっと明るく振る舞える、
そういう未来を想像させる切り口なので
患者がそれを心に望んでいたりすると
最高の切り口になります。

 

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その5

お金

 お金が儲かると聞いて不快に思う方は少ないもの。
人間の感情を強く動かすものの1つです。

 

・お金儲け・小遣い稼ぎに繋がりそう…
・節約・節税ができそう…
・仕事で昇進できるかも…
・金運が上がりそう…
・仕事が舞い込みそう…

 

などなどが治療を受けることで
間接的に達成されそうだなと、
患者に感じさせる切り口です。

 

「明るい未来」の中でも
楽しいだけではなく経済的なことのプラスを
特に強調した切り口になります。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その6

信頼・確実性

これは治療を受けてみての結果に
信ぴょう性があるのかどうかの切り口です。

 

ただし歯科治療ではダイエットのように
『3ヶ月で平均-5kg』みたいなものは
なかなか出しにくいものです。

 

そこで、実際に治療を受けた患者の声とか、
ビフォーアフターの画像や映像、
有名人や権威者のお墨付きなどで
補完しながらのものになります。

 

「思い描く結果が間違いなく手に入るのか?」
患者が持つこの疑問に対して、
どんな証拠が提出できるかを考えてください。

 

提出した証拠の説得力が増せば増すほど、
患者があなたを信頼してくれて、
治療を受諾してするようになります。

 

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その7

自分らしさ

見落としがちですが、
意外と多くの人に突き刺さる切り口です。

 

役職や立場などに絡んで

・社長ならこうあるべき
・こういう父親でありたい
・オシャレにみられたい

などの感情を刺激するものになります。

 

「患者さんであればこれがふさわしいですよ〜」
というのもこの部類に入ります。

 

『他人から見た自分らしさの整合性』と
『自分に規定している自分自身の有様』は
いわば【隠れていた本音】とも言えます。

 

見栄やプライドに近いところがあるので
患者によってはテキメンの切り口です。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント その8

認められたい・今に見ていろ…

人というものは何のかんの言っても
『人に認められたい』『スゲェ〜と言われたい』
そういう「承認欲求」というものを持っています。

 

本来なら「人間的中身」でそうあるべきなのですが、
それを達成するには相当高いハードルを
超えなくてはなりません。

 

そうなるとこの「承認欲求」を満たすために
自分自身の中身から所有物や関連にまで
『人に認められる』範囲を拡大することをよくやります。

 

「俺はこの高額商品を持っている」
「私はこんな人と知り合いだ」

というのもこの「承認欲求」の現れです。

 

さらに他人に「スゴい!」を思い知らされると
『今に見ていろ…』となるわけです。

 

治療によってこの「承認欲求」が満たされるということは
本来の趣旨とは若干ずれることを否定はしません。

 

治療費が高ければ高いほどいいという患者が
世の中には存在しています。

 

そういう方の中には
歯科医学的見地からのメリットが欲しいのではなく
「承認欲求」が満たされることを欲して
治療を受ける方がおいでになります。

 

この切り口が響く方には、同時に金額設定も
考慮が必要になるケースがほとんどとなります。

 

 患者に響くうまい切り口のヒント まとめ

前回の3つと今回の5つ、合わせて8選。

 

  • その1 身近な人からの評価
  • その2 安心感
  • その3 若々しさ
  • その4 楽しく明るい未来
  • その5 お金
  • その6 信頼・確実性
  • その7 自分らしさ
  • その8 認められたい・今に見ていろ…

 

患者を観察する際に、
「どの切り口が最も響くかな…」と
考えながら会話を進めることで
単に雑談を交わして浸しみを増すよりも
奥深い話が引き出せることもあります。

 

ただ、あからさまな質問はむしろ煙たがられます。
さじ加減は「ほんのり」程度にしましょう。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

切り口の7と8は取扱注意な切り口ですので
シチュエーションなどは十分考慮してください。

 

ならばいっそ、
「歯科医院側が患者を認めてあげればいいのでは?」
こう思った方もおいでかと思います。

 

それはそれで大事なことなのですが、
患者の「承認欲求」をあなたが認めることで満たすのは
その次の治療の説明にはあまり繋がりを持たせられません。

 

必然的に、切り口には向かないのですが、
その肉付けの最後の最後として
使えることがあります。

 

説明のアクセントとして使える
患者の「承認欲求」の満たし方とは
どんなものでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

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