歯科医院の『売上』をアップさせるための方程式 ⑥

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こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

 

歯科医院の「売上方程式」について話しています。

これまでに

 

 

『1日平均の来院患者数』

『診療日数』

『診療1人1回の平均自由診療報酬額』

『診療1人1回の平均点数』

 

 

を詳しく解説してきました。

「売上方程式」は以下の通りです。

 

 

 

保険診療報酬の「売上方程式」

 

1、『売上』=レセプト1枚当たりの平均点数 × レセプト枚数

 

2、    = 診療1人1回の平均点数 × 平均来院日数 × 実患者数

 

3、    = 診療1人1回の平均点数 × のべ患者数

 

4、    = 診療1人1回の平均点数 × 1日平均の来院患者数 × 診療日数

 

 

 

自由診療報酬の「売上方程式」

 

5、『売上』= 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × 平均来院日数 × 実患者数

 

6、    = 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × のべ患者数

 

7、    = 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × 1日平均の来院患者数 × 診療日数

 

 

 

これら数式のそれぞれの項目の数値を

増加させることができれば、『売上』が上がることになります。

今回は「平均来院日数」についてお話ししましょう。

 

 

 

 平均の来院日数

 

 

今回の話はほぼ全て1ヶ月を単位に話しています。

「平均の来院日数」は保険のレセプトでいう

『診療日数』の全平均です。

 

 

 

2.2〜2.4となる歯科医院が多いようです。

実患者数が少なかったり、

補綴治療の割合が多い医院だと

数値は3に近づきます。

しかし、3を越える歯科医院はほとんどありません。

 

 

 

逆に、メインテナンスやリコールの患者が多いと

「平均の来院日数」は小さくなりがちです。

 

 

 

この「患者の来院回数」を増やすには

2つの考え方があります。

 

 

 

 来院間隔を短くする

 

 

あなたの歯科医院では

来院間隔をどのように決めているでしょうか。

まずはメインテナンスやリコール以外の

いわゆる「通常の診療」の場合を考えてみましょう。

 

 

 

最も多いのは「1週間後に」予約を取るパターンです。

技工物の制作スケジュールの関係や

患者本人の都合の関係で、必然的に「1週間後」、

もしくはそれ以上の間隔になることは確かにあります。

 

 

 

しかし、それを機械的に決めてしまってはいないでしょうか。

医学的に空ける必要のない間隔を空けていたり、

もっと頻繁に通院させた方がいい場合はないでしょうか。

 

 

 

『そんなに来院させてもすることがないよ…』

というドクターがおいでですが本当にそうでしょうか。

 

 

 

例えば、抜歯やオペの翌日に経過の確認とSPのために

患者に来院させるドクターはたくさんおいでです。

 

 

 

ほとんどの場合問題もなく、

あえてSPをするほどでもないにも関わらず

来院させているのはなぜでしょう。

 

 

 

「痛かったら」「腫れたら」来院させるのではなく

『とにかく来院』させているのは

不測の事態となる可能性を下げるためと

患者およびドクターの安心のためです。

 

 

 

そうであるなら、患者の自覚症状が強い場合や

不安が大きい場合などには

結果として確認とわずかの処置だけになったとしても

毎日のように来院させる価値は十分にあります。

 

 

 

もちろん、患者との折り合い次第ということですが、

「1週間後」という固定観念を消し去ることで

来院間隔を短縮することが可能になります。

 

 

 

メインテナンスやリコールも同様に

「3ヶ月後」「半年後」と決めつけていないでしょうか。

 

 

 

人はだれしも「忘れてしまう」生き物です。

さらに言えば「慣性と惰性」の生き物でもあります。

 

 

 

それまできちんと通院していたからといって

「メインテナンス」というこれまでとは違った行動を

きちんとできる可能性は高くはないと思うべきです。

 

 

 

リコールのハガキを受け取っても

行動をしない患者が多いのは

あなたも十分に経験してきていることのはずです。

 

 

 

来院間隔は空けてあげる方が

患者にとって負担が少ないというのは

「真実」の1面でしかありません。

 

 

 

来院間隔を短くすることで

患者に利益がある場合というのは

あなたが考えている以上に多いものです。

 

 

 

 来院回数を増やす

 

これは1ヶ月単位の話ではありません。

もっとスパンの長い話になります。

 

 

 

メインテナンスやリコール、定期検診、イベント…

といったものを考える際の話になります。

 

 

 

つまり、

『1年の間に何回になるか』

『3年の間に何回になるか』

という考え方です。

 

 

 

最も簡単な例はメインテナンスでしょう。

「1年に3回」と「1年に4回」とでは

スパンが長くなればなるほど

来院回数に違いが出てくるということです。

 

 

 

『そんな細かいことを…』

と言われるかもしれませんが、

成功している歯科医院はどこでも

取りこぼしを何重にもチェックして防いでいます。

 

 

 

誰にでもできる簡単なことですが

実行する・実行しないで

「長いスパンでは」大きな違いになります。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

今回の話は「歯科医師不足」の時代には

まるで縁のないお話です。

 

 

 

診療時間中はいつでも

患者で待合室があふれているなら

来院する必要の大きくない患者には

むしろ来ないように促していても不思議ではありません。

 

 

 

その時代の常識は

今では非常識のこともたくさんあります。

歯科医院経営に関しても

「決めつけ」「思い込み」に

陥らないようにしたいものです。

 

 

 

メインテナンスに関しても継続した方が

患者にとってもメリットが大きいものです。

しかし、そのメリットを感じてもらえる前に

離脱してしまう患者がいることも事実です。

 

 

 

本文中でも話しましたが

「慣性・惰性」というのはかなりの力をもっています。

『わかっちゃいるけど…』というのも

「慣性・惰性」の影響の1つです。

 

 

 

当然これは脳の働きによるものですから

対抗策として「脳の働き」を使ってみましょう。

 

 

 

メインテナンスに来院を促すとして

「1年に3回」と「4ヶ月に1回」

中身は同じですが患者にとって

ハードルが低いと感じるのはどちらでしょうか。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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