歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント(上)

特別困ってはいないが、経営が安定しない…
だからつい「今月はどうだろう?」と考えて
不安がぬぐいきれない…あなたは大丈夫ですか?

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

いつもながら思うことですが、
“近”の書く文章を読んでいるドクターは
本当に勉強熱心な方が多いです。

 

セミナーを開催した時などに実際にお話しすると
それがひしひしと伝わってきます。

 

そんな勉強熱心な先生に、よく質問されることがあります。

「月の収益の差が大きいのだが、安定させる方法はないか?」
「結局、自費の成約次第だから気が休まらないのだが…」

 

こんなふうに、
「いかにコンスタントに売上を立てたらよいか」には
皆さん腐心しているようです。

 

実際のところ、
「どうすれば売上が安定するのか?」を
このままの形で考え続ける限り、
何をすればいいのか見当もつけにくいはずです。

 

ではどうするのか?
売上を分解して考えましょう。
売上は

『患者数 x 来院1回あたりの平均単価 x 来院頻度』

と表すことができます。

 

売上を増やすには、
「患者数」「平均単価」「来院頻度」を
それぞれ増やしていく施策を行うことになります。

 

患者数を増やすなら、

 ・新患を増やす
 ・中断や流出を減らす
 ・復活、再初診の患者を増やす

 

平均単価を上げるなら

 ・自費診療への転換率の向上
 ・自費診療の値上げ
 ・最初から自費治療希望患者を増やす
 ・自費メニューの拡充
 ・ケアグッズ等の販売強化

 

来院頻度を上げるなら

 ・来院回数を増やす
 ・来院間隔を短くする
 ・構造的な継続来院の設置

 

などなど、一例ではありますが、
このような施策を行うことで売上は増えていきます。

 

そして、歯科医院の売上のほとんどは

「保険診療報酬」「自費診療報酬「商品売上」

からもたらされます。

 

それぞれの売上に対して

『売上=患者数 x 平均単価 x 来院頻度』

が成り立つわけです。

 

ですから、一つ一つの細かい項目に、
場合によってはPDCAサイクルを回して
改善を重ねていくことが売上UPにつながります。

 

さらにそれぞれの項目は
互いに補完しあうことになります。

 

たくさんの項目で有効な手を打っておくほど
1つの要因に全体が影響されることが少なくなり
結果的に売上を安定させてくれます。

 

ここのところを腹落ちできれば、
売上の向上も、その安定化の方法も、
新患獲得や自費率向上だけではないとわかるはずです。

 

とはいえ、全部の項目(上記以外にもあります)を
同時並行で改善していくのは無理なことです。

 

とはいえ、
『売上を安定化する』をメインに改善を進めるなら
重点的かつ優先的に取り組みたい項目、
さらには知っておきたい心得があります。

 

ぶっちゃけて言うなら、

「改善を片端から行っていけば
ある時点で売上は安定するのはわかっているが、
素早く効率的に安定させるにはどうするか?」

というためのコツや秘訣があるわけです。
今回はそのポイントを7つ、紹介していきましょう。

 

歯科医院の売上を安定させる7つのポイント①

『患者数は既存患者でコントロールする』

売上を高位安定化させる…
そのためには患者数を増やすことを
避けて通るわけにはいきません。

 

患者数を増やすには、導入部分でも触れたように

 ・新患を増やす
 ・中断や流出を減らす
 ・復活、再初診の患者を増やす

これら全てに対して改善することが必要です。

 

ここであなたにお聞きしますが、
あなたの歯科医院で取り組んでいる施策が
「新患を増やす」ことに偏っていませんか?
あるいは、集患=新患獲得だと思っていませんか?

 

例えば、新規患者獲得のコストは
しばらく来院していない患者を再度通院させるコストの
だいたい5〜10倍と言われています。

 

さらに、新患獲得のための施策には
即効性があるものが非常に少なくなっています。

 

それと比較して「中断や流出を減らす」施策や
「復活、再初診の患者を増やす」施策には
それなりの即効性が見込めます。

 

成果が出るまでに、
お金も時間もかかることを最優先で行い続けるのは
歯科医院経営上、褒められたことではありません。

 

そこで、

「新規患者は自然に来るのに任せて、
流出を減らし、再初診を増やす施策だけを行っていく」

というモデルが考えられます。

 

既存患者のみでうまく回していく…
コストも低く、即効性もある…
「かかりつけ医」の有意性も使える…
紹介や口コミも期待できそう…

みたいなことを思い浮かべますが、
しかし、このモデルは破綻することがほぼ確実です。

 

死亡・転居・健康上の理由・経済的理由などによって、
既存患者の流出を完全には防ぐことができないからです。
既存患者はいずれ枯渇していきます。

 

紹介・口コミに期待したいところですが
これを行ってくれているのは
ごく少数の限られた患者だけです。
(チェックしてみると驚きます)

 

その患者が流出した時点で
紹介患者が激減してしまいます。
この状況は安定ではなく依存です。

 

このような依存を避ける意味でも
『患者数は既存患者でコントロールする』
同時に新規患者は集め続ける…

こんな2重構造が売上安定のためには必要になります。

 

歯科医院の売上を安定させる7つのポイント②

『患者は大量に集めて大量に切る』

“近”はイヤだなと感じたり、
波長が合わないなと思った患者とは
できればお付き合いも診療も
したくないというのが本音です。

 

しかし、一方で患者数を増やさないと
歯科医院の売上は安定してくれません。

 

売上高を最優先するなら
イヤな患者も断らずに診療をする決心をする…

切羽詰まっているならそうすべきだと思います。

 

しかし、「安定して売上を上げる」という観点からすると
あなたと相性に良い患者を増やしておく方が
有利なことはなんとなくわかりますよね。

 

それを実現する考え方が
『新患は大量に集めて大量に切る』
ということになります。

 

ちょっとニュアンスが違うかもしれませんが、
「大量採用、大量解雇」 みたいなものです。

 

これなら相性の良くない患者を切っても
新規患者を増やすことが可能です。

 

相性による精神的な気苦労の減少もそうですが、
この考え方を採用することで得られるメリットは
意外なほどたくさんあります。

 

1、「トラブルメーカー」を未然に排除できる

  疑わしきも切ってしまえば
  より高確率で排除が可能です。

 

2、あなたとあなたの歯科医院のステイタス・信頼が増す

  あなたを蔑ろにする…、わずかなことで騒ぎ立てる…
  そのような患者は切ることになります。
  残った患者はあなたに信頼を寄せやすい方ばかりです。

 

3、患者管理が楽になる

  トラブルになりそうな患者は未然に切りますから、
  比較的素直でイイ人が残っています。

 

4、リコールやメインテナンスを受けてくれやすい

  患者はあなたの話を前向きに捉えてくれます。
  内容を理解した上で応じ流患者の割合が増えます。

 

5、自費率がアップする

  信頼を得ると当然そうなります。

 

いかがでしょう。
それ程悪い話ではないと思うのですが…?

 

こればかりはあなたの「好み」「性格」「方針」などに
依るところが大きな考え方です。

 

別の喧嘩腰になって患者を追い返すということではなく、
「主訴以外の治療のススメを最低限にする」というようなことで
緩やかに放流してしまう…、囲い込みの対象にしない…
というようなわずかなコントロールです。

 

それでも気持ちとしては「患者を切る」です。
その決心をあなたは受け入れられますか?

 

もちろん決心するからには
「患者を大量に集める」ために人1倍、
その実現に奮闘することになります。

 

ちなみに、施策がうまく機能すると
スタッフの不満が減り、自らの成長も期待できます。

 

予約通りに来て計画通りの診療を受け、
指示を守って結果が良い患者が増えます。

 

集中する環境が整い、スタッフの努力が
患者の感謝という形になって現れてきます。

 

結果、スタッフの業務に対する満足度が上がります。
そしてそれを励みに、自ら成長をしていく…
という流れです。

 

あなたも患者もスタッフも満足度が上がる…
わるくない方法だと考えていますが、
判断はお任せします。

 

次回は『患者来院1回あたりの平均単価』を
上げていく施策について話そうと思います。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

「利益・収益」を増やそうとするなら、
売上の高位安定は最重要ですが、次に重要となるのは
支出・経費削減ということになります。

 

ただし、
支出の全てを圧縮すればイイというものではありません。
支出には税金を減らす「節税効果」の一面があるからです。

 

さらにもう1つのある理由のために、
支出の圧縮も一部では慎重に行う必要があります。

そのもう1つの理由とはどんなことでしょう?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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