歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント(下)

あまり知られていませんが、
患者がたくさん来ていても売上の変動が大きくて
気が休まらない歯科医院経営をしている院長がいます。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

「歯科医院経営における売上の安定」をテーマに
話をしています。

 

これまでに、「売上」そのものの成り立ちや
その中の要素である「患者数」、
「患者来院1回あたりの平均単価」のポイントを
詳しく説明をしてみました。

歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント(上)
歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント(中)

 

今回は、同じく「売上」の成り立ちの中の
『来院頻度』について話していきましょう。

 

歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント⑤

『来院頻度はLTVと合わせて大きくする』

この来院頻度、実はあまり着目されていません。

『売上=患者数 x 平均単価 x 来院頻度』

が現在の売上方程式ですが、以前は

『売上=患者数 x 平均単価』

とされていたくらいです。

 

開業しさえすれば患者がいくらでも来院した時代は
その認識で正しかったわけですが、
現在の歯科医院経営はそうはいきません。
それゆえ方程式も変化を余儀なくされたわけです。

 

「来院頻度」は1人の患者が
どれだけの回数、来院するかを示す数値です。
期間の設定によって大きく変化するのが特徴です。

 

例えば、矯正治療の患者なら、
期間を『1ヶ月』にすれば来院頻度は
「1回」となるケースがほとんどになるでしょう。

 

この期間を『1初診』とするなら来院頻度は
「40回」以上でも不思議ではありません。

 

患者によって、治療の種類によって
来院頻度はまちまちとなるでしょう。

 

ただ、あなたの歯科医院全体として考えるなら
『1人平均の来院頻度』が大きいほど
売上が増えることはおわかりになるはずです。

 

この『1人平均の来院頻度』が十分大きくて
かつその振れ幅(ボラタリティ)が小さいほど
売上は安定することになります。

 

振れ幅とは数値のばらつき具合のことです。
同じ「平均6」でも「10と2」よりも
「5と7」の方が安定しているとみなします。

 

歯科診療に「来院頻度」を当てはめてみると
2つの方向性があります。
組み合わせて活用すると良いでしょう

 

1、来院間隔を短くする

アポイントを機械的に週1にしていないでしょうか。
診療内容によってはもっと短い間隔でも
来院させて治療が可能です。

 

加えて以下のようなメリットがあります。

・治療の終結までの期間短縮
・アポイントが埋まる
・患者との親密度が増す(特に初診直後)
・スタッフを遊ばせずに済む
・アクシデントが起こりにくい

 

2、来院回数そのものを増やす

来院間隔を短くしても「疾病の治療」に関しては
来院回数はほとんど変わらないはずです。

 

そして、通常の治療を引き伸ばせと
いう積もりもありません。

 

治療以外のメインテナンスや予防を行うことで
来院回数そのものを増やしましょうということです。

 

「来院1回あたりの平均単価」は
「治療」の際よりも小さくなるかもしれませんが
定期的かつ長期に渡れば売上への寄与は大きくなります。

 

LTV(ライフタイムバリュー)という考え方があります。
これは「患者1人の売上」と考えてもらって良いものです。
期間の設定は「その患者の生涯全ての期間」になります。

 

つまり、LTVは患者が初診として来院したら
その患者が生涯(死亡するまでに)あなたの歯科医院に
いくらの売上をもたらすかを表す数値と言えます。

 

ここでも売上方程式、

『売上=患者数 x 平均単価 x 来院頻度』

は成り立ちますから、LTVは

『LTV=1 x 平均単価 x 来院頻度』

となります。

 

LTVが把握できていれば、
新患獲得のための費用の目安もわかります。

 

LTVが大きければ、広告宣伝費を大きくしても
十分な利益の確保を期待できます。

 

LTVは来院頻度に比例します。
また、平均単価はゼロやマイナスにはなりません。

 

ですから来院頻度を大きくすればするほど
LTVは基本的には大きくなり続けます。

 

歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント⑥

『定期通院の継続率を上げる』

患者に定期的な通院を続けてもらうには
何らかの「お得」「メリット」「いいこと」などを
患者に感じてもらい、それを提供する必要があります。

 

義務感だけでは、短期的にはまだしも
長期的に継続して通院させることは
相当難しいと言えます。

 

その提供する「お得」「メリット」については
3系統に分類されます。

 

単独でも、組み合わせても結構です。
「継続率を上げる」意識を持って活用してください。

 

1、歯科治療領域系

いわゆる予防歯科、メインテナンスを行います。
定期的かつ継続的な通院を実現する王道です。

 

保険適用のSPTでも自費のシステムでも
提供しやすいもので構わないでしょう。

 

ただし、1点注意があります。
ほとんどの歯科医院で継続率が上がらないのは
「来院間隔が長すぎる」ことに起因しています。

 

そもそも「予防」は商品として売れにくいものです。
現在の患者が抱えていない問題や悩みの発生を
未然に防ぐためのものですから今は困っていないのです。

 

もちろん本当に大切なのは「予防」なのですが
それを理解し、なおかつ金銭を負担してまで
「現世利益的なもの」を実感しないまま継続させるのは
なかなか大変なことなのです。

 

「来院間隔が長すぎる」その間に何も問題を自覚しなければ
『もっと間隔を開けても大丈夫だろう』
『いっそ通院をやめてしまってもいいのではないか』
と感じても仕方のないことです。

 

通院間隔を短くすることで、予防処置はもちろんですが、
さらなる教育の機会を得られることが大きいのです。

 

また、期間が短ければ『習慣化』する可能性が上がります。
習慣になってしまえば、特に意味など考えなくなり
来院することに疑問を感じません。

 

それ以外のことに関しては
システムやルール通りで問題ないでしょう。

 

2、境界領域系

審美、美容、コンプレックス解消などの意味合いが強い
治療と言えるかどうか微妙なものを含んだものになります。

 

ホワイトニングやPMTC(審美)、口臭(コンプレックス)、
ヒアルロン酸注入(美容)などが主なものとなります。

 

これらには基本的にはリピート性があります。
ほとんどが自費のメニューということになるでしょう。
今後も新しい何かが開発される可能性は高いと言えます。

 

こちらも予防歯科ほどではないにせよ
大きな悩みや問題の解決を目的に
継続的に通院する類のものではありません。

 

ただし、気になる方にとっては
とことん気になるものでもあります。

 

単発のものではなく継続的に行うものだという
患者教育が重要になります。

 

予防やメインテナンスを軸にして
こちらを組み入れていくというのが一般的です。

 

3、物品販売

継続性のある商品を用意して、その使用を促し
商品購入のために来院してもらいます。

 

望ましい商品としては

・オリジナル、もしくはそれに近い商品
・消耗品・消費商材
・治療を補完する商品
・あなたの診療方針と合致する商品
・使い慣れるとやめにくい商品

 

たくさんの項目を満たす商品が
継続性を上げてくれる商品となります。

 

例えば、ホワイトニング効果をより高める歯磨剤や
歯周病関連菌の抑制作用が強い含嗽剤などは
当てはまりやすい商材と言えます。

 

歯科医院の売上を高位安定させる7つのポイント⑦

『患者の家族や友人への伝播・拡大』

最後のこのポイントは「来院頻度」にばかり
影響を及ぼすものではありません。

 

これまで話してきた「患者数」や「平均単価」にも
好影響が期待できます。

 

定期的な通院が定着してきた患者に対して
「家族や友人に話したくなるネタやきっかけ」を
機会を見つけて渡すようにします。

 

物品なら、その患者に使わせている商品のサンプル、
1〜数回分をプレゼントします。

 

それと同時に語りたくなるようなウンチクも
教えてあげられるとベターです。

 

自分が継続していることを周囲に話すことで
自分自身を心理的に強化することになります。

 

言ってしまった以上、簡単に中断すると
自己矛盾を抱えることになりますし、
通院に積極的になることで自己肯定感が生まれます。

 

歯科治療領域系や境界領域系で通院しているなら
成果を客観的に判断できる資料や
ビフォーアフターの分析結果などを
わかりやすい解説とともに渡すのも効果的です。

 

お試しの権利なども有効ですが
家族や友達に確実に渡るような工夫が必要になります。

 

ついでに言うと、これによって家族や友達が
あなたの患者になってくれたり、
商品の購入点数が増えたりも起こり得ます。

 

家族分の消耗商品を購入してくれれば
平均単価が上がることになります。

 

セット販売や複数個販売の割引などを用意すると
こういったことへの呼び水にもなりますよ。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

物品販売において歯科医院独自の
完全オリジナルの商品を用意できる方はごく少数で、
大部分の方はメーカーから
商品の供給を受けると思われます。

 

大手メーカーの有名商品は患者からすれば
ドラッグストアにて低価格にて入手可能です。

 

ゆえに少数生産の商品や
医院向け商品が「継続商品」の候補に
必然的になります。

 

このような商品でも
あることを施すことでオリジナル商品に
かなり近づけることができます。

さて、そのあることとはどんなことでしょう?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

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