歯科医院の『売上』アップを実現する7つの方程式 ⑶

患者数が減少している状況に直面すると
安易に診療時間の延長や
休診日を返上する院長がおいでになりますが、
そうする前に知っておいてほしいことがあります。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科医院の「売上方程式」について話しています。

 

保険診療報酬分の『売上』

= レセプト1枚の平均点数 × レセプト枚数(①)
= 診療1回の平均点数 × 平均来院日数 × 実患者数(②)
= 診療1回の平均点数 × のべ患者数(③)
= 診療1回の平均点数 × 1日の平均来院患者数 × 診療日数(④)

 

自費診療報酬分の『売上』

= 診療1回の平均自由診療報酬額 × 平均来院日数 × 実患者数(⑤)
= 診療1回の平均自由診療報酬額 × のべ患者数(⑥)
= 診療1回の平均自由診療報酬額 × 1日の平均来院患者数 × 診療日数(⑦)

 

これらの方程式の
それぞれの項目の数値を増加させることができれば、
『売上』が上がることになります。

 

前回までで
「診療1回の平均点数」と
「診療1回の平均自由診療報酬額」について話しました。

歯科医院の『売上』アップを実現する7つの方程式 ⑴
歯科医院の『売上』アップを実現する7つの方程式 ⑵

 

どちらも『患者単価』を上昇させる内容ですが、
古典的な保険診療→自由診療の転換だけでなく、
それぞれを最大化する為の施策を紹介しています。

 

特に自費診療は「値上げ」ができますから
その特質を有効活用しましょう。

 

今回は『診療日数』と
『1日平均の来院患者数』についてです。

 

 診療日数

診療日数については年間ベースで考えるべきものです。
例えば、週休2日・祝日休診で、さらに
GW・年末年始・お盆にそれぞれ1週間程度休診すると
その歯科医院の年間での診療日数は240日前後、
月間だと20 日の診療日数ということになります。

 

上記の条件を週休1日に変えると
年間での診療日数は290日前後になります。

 

さらにGW、年末年始、お盆を休まなければ
年間での診療日数は310日前後に。
年中無休で不定休にすると360日前後になります。

 

これだけ見ると、年間最大365日まで
診療日数は増やすほど良いと考えがちですが
あながちそうとも言えません。

 

売上方程式の③と④(または⑥と⑦)を
見比べてみてください。
以下のことがすぐにわかります。

のべ患者数 = 1日平均の来院患者数 × 診療日数

 

つまり、のべ患者数がたいして増えないのであれば
諸経費やあなたの拘束時間まで考慮すると
診療日数を増やしてもあまり意味がないのです。

 

別の言い方をすると、

「1日平均の来院患者数」が変化しないのであれば
「診療日数」は多ければ多いほど『売上』が増える

ということです。

 

診療日数を増やすという戦略は本来、
それまでの診療日数では患者が捌ききれない時に
採用する戦略になります。

 

「予約の間隔があきすぎて治療の質に問題が出る」
「予約困難→アポなし患者が増えて現場が混乱」
「ユニットがフル稼働でマンパワーでは対処不能」

 

こういう問題が起こった時には
診療日数を増やすことも検討に値します。

 

仮に、診療日を増やすとして
その際の最大の問題は人件費とスタッフ管理です。

 

人件費は経費の中でも最大のものの1つです。
しかも単に支払いが発生するだけではなく、
採用、教育、勤務評価、シフトなど
付随して発生するタスクも多いものです。

 

必要以上に人件費や管理の手間を増やすことなく
十分な人手を確保し続けるのは
それほど容易ではありません。

 

このことは診療時間を延長する際にも
共通する注意点となります。

 

 1日平均の来院患者数

1日平均の来院患者数について考える際に
ポイントとなるのは『ユニットの稼働率』です。

 

ユニット稼働率は簡単にいうと
『どれだけの時間、患者が(有効に)使っていたか』
を表すもので、それぞれのユニットごとに計算します。

有効使用時間 ÷ 診療時間 × 100 (%)

 

診療時間はあなたの歯科医院の数値となります。
診療時間が9時から19時で昼休みが2時間なら、
診療時間は8時間ということになります。

 

有効使用時間は患者が座っていた時間です。
厳密に計算する場合には
患者がユニットに座っているだけで何もしていない
単なるウェイティングの時間も除きます。

 

計算をしてみると使用頻度の高いユニットが一目瞭然になります。
使用頻度の差が何らかの原因で生じているのなら
その要因を取り除く努力をします。

 

この要因が単純な「誘導のクセ」ということもあります。
平均的に使うことでユニットの「持ち」も伸びます。

 

当然ですが、ユニットの稼働率は
アポイントの入れ方によって大きく上下します。

 

ユニットの稼働率を上げるには
主に2つの方法があります。

 

ユニット稼働率を上げる ① 
ユニットごとにアポイントを取る

文字通り、ユニットごとにアポイントを取ります。
患者にはそれぞれ
得意な時間帯や通院不可能な曜日などが存在します。

 

そういったことを配慮しながら
『優先順位としては歯科医院の都合』で
アポイントを埋めます。

 

ドクターは対象患者の次回のユニット占有時間と
診療内容を受付(アポインター)に伝えます。

 

受付スタッフには診療内容の流れを
かなり詳細に理解している必要があります。

 

例えば「印象」を衛生士が行う医院なら
印象ならびに後処置(仮封やTekなど)には
ドクターが必要なくなるケースもあります。

 

その時間、ドクターは他のユニットでなら
別の患者の診療が可能です。

 

当然、診療の平準化や
コミュニケーションの徹底などが不可欠ですが、
医院全体の稼働率は上がります。

 

ユニット稼働率を上げる ②
医院全体でアポイントを取る

よくある
「15分に1人」「20分に1人」という
アポイントの入れ方です。

 

ドクターは次回の診療時間を伝えれば
それだけで成立させることも可能です。

 

「ユニットごとのアポイント」との併用や
「時間帯予約」など
さまざまなバリエーションがあります。

 

能力の高い人材が揃うと
①のユニットごとのアポイント方式よりも
医院全体でのアポイントの方が
ユニット稼働率や1日の来院可能患者数の最大値が上昇します。

 

とはいえ、システマチックなのは
①のユニットごとのアポイント方式です。

 

ユニット稼働率や1日の平均来院患者数を
上昇させたいのであれば、基本的には
ユニットごとのアポイント方式を採用することです。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

毎日ユニット稼働率の結果を計算するようになると
時折、ユニット稼働率100%を超える数値が
計上されることがあります。

このことは何を意味しているのでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
それでは答えです。

 

 

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