あなたの歯科医院の売上を左右する3要素

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

前回、

『歯科医院経営は他の業種と比べて

ビジネス的には有利である』

という話をしましたら、質問が参りました。

 

 

「他業種のビジネスと比べれば有利かもしれないが、

現実として売り上げが伸び悩んでいたなら

何をどこから手をつけるべきなのか?」

 

 

そこで、

歯科医院経営を指南する歯科医師として

この質問に答えてみたいと思います。

 

 歯科医院の売上の成り立ち

 

 

本来であれば歯科医院経営の基礎的なことを学んで

1つ1つ積み上げて行くことが確実で

無駄の少ない方法です。

 

 

しかし、【差し当たって早急に】

売上を回復したいなら…

ということで話をしていきます。

 

 

まず歯科医院の売上の成り立ちを

あなたにも馴染みが深い

『1ヶ月間の売上』で見てみましょう。

 

 

1ヶ月間の売上は以下3項目のかけ算で表せます。

 

(1)1ヶ月間の実患者数

(2)1ヶ月間の診療1回あたりの平均単価

(3)1ヶ月間の患者1人の平均来院回数

 

売上=(1)×(2)×(3)

 

 

ですから、売上を上昇させたいなら

 

A、患者を増やす

B、単価をあげる

C、来院頻度をあげる

 

このいずれか、あるいは複数に対して

有効な施策を打つことで達成できます。

 

 

これらについて、あなたの歯科医院で

実際に取り組んでいることを

それぞれ全て書き出してみて下さい。

 

 

できれば、

 

・あなたが行っていること

・スタッフが行っていること

・仕組みで(半自動で)行っていること

 

に分けてみるとなお良いでしょう。

そうしてみると例えば、

 

 

「A、患者を増やす」については

たくさんの手を打っているのに、

「C、来院頻度をあげる」については

あまり手を打っていない…

 

 

スタッフ任せになっていて

効果が上がっているのかよくわからない…

 

 

などがわかり、やるべき事が明確になってきます。

これまで足りなかった項目へ

てこ入れすることになりますから

売上の伸び幅が大きくなることを期待できます。

 

 

 売上アップの傾向と対策

 

やはり、3つ全ての項目に関して

まんべんなく手を打っている院長はごく稀です。

 

 

1人1人、得手不得手があるようですし、

場合によっては「ほぼ全てが手つかず」

という方もおいでになります。

 

 

歯科医院経営をするなかで、院長は

しっかり意識をしないでいると

つい「得意な項目」に持てる力のほとんどを

注ぎ込む傾向があります。

 

 

「得意な項目」の細部にこだわってしまい、

もっと効果的な手があることに気付けなくなる…

こういう事例はよくあります。

 

 

広告が得意なら新規の患者を集められます。

カウンセリングがしっかりしているなら

患者の単価を上げることができます。

接遇に力をいれているなら

患者の来院回数を増やしても納得してもらえます。

 

 

どんな歯科医院も持ち味があるように、

得意分野というのは違うものです。

 

 

院長のキャリアやクリニックの成り立ちによって、

この3つ項目の得意不得意が異なり

それぞれの歯科医院で売上アップパターンがあります。

 

 

どの項目に力が入っているのか…

どんな施策・行動が売上につながっているのか…

売上に思ったほどつながっていない施策・行動はないか…

 

 

これらを把握していけば、

長所と短所もみえてきます。

 

 

それによって、「残酷な現実」も

見えてくることがあります。

自己否定しなくてはならないこともあるでしょう。

 

 

それでも経営者として『売上の上昇』を望む以上、

行うべき取り組みとなります。

 

 

そのうえで淡々と3つの項目

 

A、患者を増やす

B、単価をあげる

C、来院頻度をあげる

 

をPCDAサイクルを回して改善していく…

 

こうして売上はあげて行くものなのです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

今回はちょっとした頭の体操です。

あなたなら間違いなく答えられるはずです。

 

 

売上は3項目のかけ算で表せることはお話しました。

 

(1)1ヶ月間の実患者数

(2)1ヶ月間の診療1回あたりの平均単価

(3)1ヶ月間の患者1人の平均来院回数

 

 

保険診療と自費診療とは別々のものと一緒のものを

どちらも作成してみることをオススメします。

 

 

今はほとんどの歯科医院に

レセコンが導入されていますから

数値も簡単に計算できます。

 

 

保険診療を例にすると上記の項目は

 

・実患者数=レセプト枚数

・診療1回の平均単価

 =レセプト1枚の平均点数×10÷平均来院回数

・患者1人の平均来院回数

 =○○○○÷実患者数

 

となります。

この伏せ字にした○○○○には

何が入るでしょう。

 

 

あなたのレセコンでも

間違いなく集計されてくるものです。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

     ↓

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     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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