自費率を上げる、地味だが効果的な方法 3/5

20140829自費率を上げるためには選択肢減らす、という話です。

 

 

なぜ選択肢過多が自費率を低下させてしまうのか?

その理由と理由を打ち消す選択肢の減らし方について。

前回は患者の許容量のオーバーの話でした。

 

 

今回は別の理由と対応する選択肢の減らし方について

話していきましょう。

 

 

患者は治療方法を選ぶとき、失敗しないコトを考えます。

これは無意識に行なわれていることです。

失敗しないために具体的な情報を収集し

治療法の比較と検討、そして評価をします。

 

 

患者が説明を聞きたいというのは

この情報収集を求めていると考えられます。

 

評価が曖昧に

 

選択肢過多になると、評価の基準も複数になり

評価も曖昧になりやすくなっていきます。

その結果、自信を持って評価することができなくなり

もっとも出費の少なくて失敗が少なそうな

保険治療が選択されているのです

 

 

選択肢が少なく、かつ既に決めつつある治療法が

含まれている場合には、治療の良し悪しを確認するための

最後の一押しとして説明を受け、治療を受けるのです。

 

 

これが選択肢の過多による

自費率低下の理由の2つめです。

すなわち、評価不能!

 

 

ではこの評価不能に対してはどのように

選択肢を減らせばよいでしょう?

 

評価の基準を絞る

 

評価不能は評価基準の数が増えることと

それによる評価の曖昧さによって起こります。

 

 

従って選択肢を減らす際には、

評価の基準を単純でわかりやすいものに設定しつつ、

それに合わない選択肢を排除していきます。

 

 

つまり、

「○○ならおススメはこれ」のように

○○=評価の基準として、おススメ以外を排除します。

 

 

評価の基準も「白い」「トラブル少ない」「身体に優しい」

などわかりやすいものに限定します。

 

 

さらに事前のヒアリングなどで

「患者が考慮する必要性を感じていない評価に基準」が

把握できれば、それに連なる選択肢とともに排除します。

 

 

こうすることで、選択することの心理的負担を軽減しつつ

患者自身が選択した満足感を与えることができます。

 

 

次回は選択肢過多が引き起こすもっとも大きな障害と

その対処についてお話しします。

 

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さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

今回の話に出てきた

「評価の基準が増えると評価が曖昧になる」は

納得できると応用がしやすい考え方です。

 

 

治療法の選択でいうと、

評価の基準が複数になることは避けられません。

特徴がたった1つしかない治療法などないからです。

 

 

そこで、「曖昧になる」のを防ぐ工夫をするわけです。

治療法の説明時に行なうちょっとしたことなのですが、

さてそれは何でしょう?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 

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