自費率を上げる、地味だが効果的な方法 4/5

20140831自費率を上げるためには選択肢減らす、という話をしています。

 

 

なぜ選択肢過多が自費率を低下させてしまうのか?

その理由と理由を打ち消す選択肢の減らし方について。

前回は基準が増えて評価が曖昧になるという話でした。

 

 

今回はもう一つ別の理由とそれに対応する

選択肢の減らし方について話していきましょう。

 

 

患者は治療方法を選ぶとき、失敗しないコトを考えます。

これは基本なので覆しようのないことです。

 

 

いいものを得ようという気持ちよりも

悪くないものにしようという気持ちがより強いのです。

自分ではまったく意識していないところでの気持ちです。

 

選ばれない選択肢

 

何かを選択するということは選択しなかったものを

切り捨てるということです。

この切り捨てることによる失敗を患者は恐れるのです。

 

 

切り捨てなければならない他の選択肢が多いと

心理的負担も大きくなるということです。

 

 

選択決定後に他の治療法が良かったかも・・・と後悔したり、

他の治療法を他者が高評価するかも・・・と

不安になったりする可能性が高くなると感じてしまうのです。

 

 

これが選択肢の過多による自費率低下の理由の3つめです。

すなわち、切り捨てることへの心理的負担です。

 

 

ではこの心理的負担に対してはどのように

選択肢を減らせばよいでしょう?

 

患者の価値観を探る

 

切り捨てる選択肢が少ないほど

心理的負担は軽くなるので

負担のことだけを考慮するなら

単純に選択肢を減らすだけでOKです。

 

 

しかし、患者が後から別の選択肢の存在を知って、

しかもそれを選びたかったのに・・・と

ならないようにしなければなりません。

 

 

そのために、患者とのコミュニケーションの中で

患者の価値感を発見する会話が必要になります。

ヒアリングの時間を設けるのもよいのですが、

建前的な答えが返ってくる可能性が高まります。

雑談めいた話の中でというのが理想です。

 

 

発見した患者の価値観から

選択されそうにない選択肢を

こちらであらかじめ排除していきます。

 

 

こうすることで、切り捨てる心理的負担を軽減しつつ

患者に後悔をさせないようにすることができます。

 

 

いかがでしょうか?

次回はこれからの選択肢過多と自費率についての

方向性や考え方をお話しします。

 

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さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

ここまで選択肢過多の話をしてきましたが

選択肢がたった1つしかない場合を考えてみて下さい。

 

 

話の流れからいくと選択肢を

1つにするのが最も自費の契約率が高そうに思えます。

しかし、実際には契約率が

明らかに高いということはないのです。

 

 

そういう結果になるのには2つの理由があります。

 

 

1つは患者の「選ぶ楽しみ」を奪ってしまうこと

さて、もうひとつはなんでしょう?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

でもお別れの前に・・・

 

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心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 

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