説明の信憑性と説得力 前編

20141212あなたが歯科医師であり、院長である以上、

いろいろな場面で説明を求められることがあるはずです。

 

 

特に患者への説明は、あなたのスキルアップや

医院経営に大きく関わってきます。

いかにして患者に納得してもらうか、

もしくは、いかに信用してもらうかは

あなたの目の前にある課題です。

 

 

信用してもらうためには、

あなたの説明する内容の信憑性と

説明そのものの説得力を高める必要があります。

 

 

その両方を同時に高める方法を

今回は話していきます。

 

 

数字を使う

 

ズバリその方法とは説明に数字を入れることです。

患者は数字が入った説明をされれると、

その数字に関してだけは納得してしまいがちです。

 

 

なぜなら、「数値」には客観性があることを

患者自身が無意識に理解しているからです。

スーパーに陳列されている商品の値札の数値と

その商品を買った時にレジで請求される金額の数値が

常に一致していることが当たり前になっているからです。

 

 

本来は「店主」を評価すべきなのですが

数値(≒数字)の正確性や客観性として理解しているのです。

平和ボケの証ともいえますが、それはまた別の話。

 

 

とにかく、説明に数字を入れられると

患者自身の考えとはちょっと食い違っていても

「そういうものなのか…」受け入れてしまうのです。

 

 

ある心理学者が次のような文章を用意して

被験者100人に対する説得力の違いを調べました。

 

「非行少年の多くは大人になると犯罪者になる」
「非行少年の10人に7人は大人になると犯罪者になる」

 

主張は同じですが、後者にだけ数字を用いています。

説得力を記憶の残り方として測定したところ、

数字の入った文章のほうが日数がたっても記憶に残り、

説得効果が長続きすることが有意に示されました。

 

 

人は自分の意見と違う説得を受けたとき、

その場では納得したようにみえても、

時間がたつと元の立場、考え方に戻ってしまうものです。

 

 

しかし数字を使って説得したことで

より強く信用させることができたと実証されました。

すなわち、数字を使うことで説得力が高まったのです。

 

 

「人は数字に弱い」ものです。

この心理を逆手に取ることで、

あなたの説明の説得力を高めるということです。

 

 

ホワイトニングでの実例を説明するとすれば

『3週間以内に効果を実感できた患者さんは98%です。』

と言った方が、単に

「3週間以内にほとんどの患者さんが効果を実感しています。」

と言うよりも真実味が増します。

 

 

数字を使うことで説得力が高まることを

実感していただけたでしょうか?

次回は内容の信憑性を高める方法をお話しします。

 


 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

人を信用させるには、

『裏づけとなる統計的なデータを見せるのが効果的』

これは知識としてはあなたも既に持っていたはずです。

 

 

しかし、実際に説明の要所要所で

数字を折り込んでいるドクターは意外と少ないものです。

セルフチェックをしてみると良いでしょう。

 

 

「数字の効果」を実感できると、

ある困ったことが起こる可能性が高まります。

『数字のマジック』にも通じるこの困ったこととは

どんなことでしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

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そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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