口べたを解消して患者との会話を上達させる3ステップ③

会話力3

「問診」は治療に必要な情報を患者から聞き出しますよね。

この情報収集ができなければ診断も

その先の治療も決定ができません。

 

そういう理由から臨床経験を積めば

イヤでも問診する力はつくものです。

超一流になるには努力と才能の両方が必要ですが、

1.5流くらいまでなら努力さえ積めば

到達できるものです。

 

 

しかし、そのさらに先にある「コミニュケーション」は

早々自然に力がつきません。

意図した方向に会話を進めたり、

あなたの考えをきちんと患者に伝えたり、

さらには自費の治療の決断を促したりするのは

身につけたくてもなかなか身につきません。

 

 

そこで、話法としてはそこそこ有名な

【 YES・BUTを紹介しています。

初級編では従来の方法、中級編では

その変化ワザをお話ししました。

今回も応用編ですが、結構スゴいです。

 

 

【 YES・BUT 上級編

患者との会話を YES・BUTで進めていくと

ちょっと妙なことに気付きます。

それは『患者も【 YES・BUTを使ってくる』

ということです。

 

 

あなた 「なるほど、確かにそうですね。しかし…」

患者  「ああ〜、そうなんですか。でも…」

 

 

これをお互いが繰返す展開になって、

会話は流れていきますが、説得できる雰囲気にはなりません。

『あなたの言うことはわかります。

でも、私の言っている事の方が正しい…」

これの言い合いになってしまいがちなのです。

 

 

【 YES・QUESTION

そこで、中級編の【 YES・QUESTION・BUTから

But」を完全に取り除きます。

 

 

相手が何か反論をしてきたら、まずは「Yes」で

相手の考え方を受け止めるところまではこれまでと同様です。

そして考えます。

 

 

「この患者が本当に求めているモノは何だろうか?」

「この患者が持つ疑問、不満、不安はなんだろうか?」

これを患者に答えてもらえるような質問をしていきます。

 

 

患者 「確かにいいですね〜。でも、金額がちょっと…」

あなた「なるほど。(まだ金額にみあう価値がわかってないのか…)」

   「(患者が欲しそうなメリット)のことは知っていますか?」

 

 

こんな質問をすることによって、患者が本当に欲しいモノ・

価値をおいているモノの核心に近づいていきます。

仮に外れていても、質問の形式を使って

これまでとは別の「メリット」を伝えることができます。

 

 

説得・強い主張をすることなく、患者にメリットを刷り込みながら

「求めているもの」「解消したい問題」を探っていくのです。

 

 

「どれくらい丈夫で長持ちしてほしいと思いますか?」

「どんなものが食べたいですか?」

「口元が気になるのはどんな時ですか?」

「ほとんど痛みがないのを知っていますか?」

 

 

質問はある程度まではパターン化していきますが、

細部までは同一にはなりません。

そこはどうしても数をこなす練習が必要になってきます。

 

 

それでも、これまでの

「あなたの主張を患者に認めてもらう」という意識から

「患者のニーズを探していく」というスタンスに変わることが

非常に大きなものなのです。

 

 

行き止まりの袋小路か、先の続いている道かの違いです。

その1歩を踏み出す取っ掛かりに、この

【 YES・QUESTIONを使ってみて下さい。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

【 YES・BUTは口べたで、

会話そのものが苦手という方には非常に楽な話法です。

 

 

患者の言ったことの要点を話してから、

それに対する返答をするというシンプルさが抜群です。

ですから話法の入門としてはとても良いものです。

 

 

しかし、手軽で優れた方法ですが

どうしても伸びシロがあまりありません。

 

 

【 YES・BUT】【 YES・YES・BUT

【 YES・QUESTION・BUT

どれにも共通して言えることです。

 

 

この限界はある「日本語の特性」からきています。

普段何気なく使っているので、

あなたも意識したことはないことのはずです。

その「ある特性」とはどんなことでしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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     ↓

 

それでは答えです。

 

 

 

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