患者に『憧れの集団』を意識させる

憧れ

こんにちは、歯科医院経営の軍師、

幸せドクターを目指す院長先生の先生、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

あなたは「狩猟民族」「農耕民族」という言葉を

聞いたことがあるでしょうか?

 

 

欧米人と日本人を比較するとき、

便宜的に「狩猟民族」「農耕民族」という分類を

することがあります。

 

 

血液型分類と同じで

あたらないケースもあたるケースもありますが

気質みたいなものをざっくり理解するには便利です。

 

 

それによると日本人は農耕民族で

以下のような特徴があるといわれています。

 

 

集団志向、排他的、共同作業の重視、定住…

 

 

日本人は古くは、地縁・血縁で結ばれた

共同体に属することによって、

自分のアイデンティティを確立してきました。

 

 

集団生活が基本となりますので、

協調・調和というものが当然重視されます。

 

 

こういったところから、

日本人は“集団意識が強い“ともいわれています。

 

 

自分が何を行動するにおいても

「それが周囲からどう見られるか」

ということがーつの判断の基準になっていたのです。

 

 

「自分の行為自体が善か悪か」という

理性による判断ではなく

「周囲から見てどう思われるか」という

感性的な判断によって行動していたということです。

 

 

集団から見て恥ずかしくない行動をとろうという意識が、

日本人には特に強いのです。

 

 

現代の日本では、集団重視の傾向は弱まってきていますが

社会的存在である以上は集団への帰属欲が

完全になくなるということはありません。

 

 

人間はどこかに帰属することによって安心感を覚えます。

家族をもちたい…

会社組織に入りたい…

クラブ活動を行いたい…

 

 

昔も今も変わらず人間には

集団帰属意識というものが内在し

特に日本人はそれが強いのです。

 

 

この集団に帰属したいという欲求は、

歯科医院経営にも応用ができます。

 

 

人は何か商品・サービスを購入するとき、

必ずしもその商品・サービスの長所にひかれて

購入するというわけではありません。

 

 

集団への帰属欲を刺激され

「この商品を持ったり、サービスを受けることで

憧れの集団に近づける」ということを期待して

購入するということもあるということです。

 

 

集団にはその目的に関わらず

次の3種類があると言われています。

 

①憧れの集団—あなたが属したいと思う集団

②連帯する集団—あなたと考えや価値観をともにする集団

③関係を断つ集団—あなたが属したくない集団

 

 

商品やサービスを

これら3つの集団と関連づけることによって、

 

患者が帰属したいと思っている集団

患者が帰属している集団

患者が帰属したくないと思っている集団

 

 

これらをよりどころにして

購入の決断を促すことができるのです。

 

 

例えば、あなたがある治療法を

患者に勧めたいとします。

ここで、「憧れの集団」

というカテゴリーを思い出してください。

 

 

患者が憧れるような有名人・芸能人の

活躍している理由の一端がその治療にあるなら

 

 

その話をされた患者は

『憧れの集団に近づきたい』という気持ちを

刺激されるということです。

 

 

あるいは、

「この治療はその価値がわかる方や

物事の本質がわかる方にしかお勧めしない」

というようなことを患者に話すと

 

 

理解力のなさそうな

『帰属したくない集団から離れたい』

という気持ちが働くということです。

 

 

人間は昔も今も集団帰属欲求に

行動が大きく影響されています。

このような人間の集団帰属欲求を意識するだけでも

歯科医院経営は変わります。

 

 

もしあなたが集団帰属欲求を意識していないなら

まずは患者と話をする際の言い回しなどから

試してみてください。

反応の違いはすぐに実感できます。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

患者の中には、

帰属したい集団、自分が欲しい結果、

こんな風になりたいという願望などが

明確になっていない方というのが存在します。

 

 

そういう方はある意味

『平均的』な集団に帰属する安心感が

強いということもできます。

 

 

可もなく不可もなく、という集団にいる、

多数派に属しているということに

価値を置いているといってもいいでしょう。

 

 

そういう方にはその要望に応えてあげることが

基本になるのですが、1つだけ

注意をしておきたいことがあります。

 

 

ここを外すと、泥沼になることもある

「注意点」とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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