歯科医師が腕を磨くのは当然ですが…

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腕を磨く?

明らかに技術が下で歯科医院の構えもみすぼらしい…

そんな歯科医師の方が、

技術も医院も立派な歯科医師よりも稼いでいる…

 

 

 

よくある話のように感じませんか?

 

 

 

「なんで、患者はあいつのところに行くのか?」

 

 

 

と、疑問に感じたことはありませんか?

 

 

 

実力がそれほどではなくても儲かるドクターと

真面目にコツコツやっていて

実力があるのに儲からないドクター。

 

 

 

この違いは何でしょう。

 

 

 

 残念ながら「腕」ではありません

 

答えはたったひとつだけです。

「セールスをしているかどうか」

ただそれだけです。

 

 

 

儲かっているドクターは、

自費診療やメインテナンス、その他のサービスを

しっかりと患者にセールスしているのです。

 

 

 

セールスといっても、

ゴリ押しの営業トークをしろ、

ということではありません。

 

 

 

患者にあなたやあなたの診療が

価値あるものなのだということを

きちんと伝えてください、ということです。

 

 

 

 患者はわかってくれない

 

なぜなら、患者にはあなたの診療が

「イイもの」かどうかの判断をすることは

診療を受けたあとでもおぼつかないからです。

 

 

 

患者はあなたの診療が「良い」から

あなたの診療を受けるのではなく

「良さそう」だから受けるのです。

 

 

 

腕に自信のないドクター、

実力のないドクターほど

いかに「良さそう」なのかを

患者に伝えようとします。

 

 

 

腕に自信のない、実力のないドクターにとって

「良さそう」を患者に伝えることが

自分の死活問題だとわかっているからです。

 

 

 

一方、腕のあるドクターほど

 

『腕があれば患者は後々ついてくる』

 

と思ってしまい、

「良さそう」であることを伝える努力を怠ります。

 

 

 

その結果、患者視点では

実力のないドクターのほうが「良さそう」に映り、

医院に行列ができることになるのです。

 

 

 

 セールスをする義務 

 

もしあなたが

セールス=「良さそう」を伝えることをしなければ、

腕のないドクターに加担していることになります。

 

 

 

なぜなら、あなたがセールスしないことによって、

患者が実力のないドクターの診療を受けることを

暗に認めているのですから。

 

 

 

レントゲンを見て

『こんな治療をしやがって…』と嘆くよりも

実力・自信のあるあなたには

「セールスする」義務があるのです。

 

 

 

腕を磨くことは最重要です。

しかし、それと同等に

その腕を振るう場面を作り出すことの重要性を

この際しっかりと認識してください。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

今回の「良さそう」を伝える話をすると

こんな感想がよく返ってきます。

 

 

 

『うちでは患者にきちんと説明をしている』

『パンフレットや掲示もちゃんとしている』

『時間だって確保している』

 

 

 

こんな風に体裁が整っていることは

とても素晴らしいことです。

 

 

 

しかし、それでも「良さそう」が

患者に伝わらない歯科医院には

ある共通点があります。

 

 

 

1つは、はっきり、

 

『この診療を受けてください』

 

と言い切らないことです。

 

 

 

患者の背中を最後に一押しするのは

「自信を持って断言する様子」なのです。

説明だけで終わらせることなく、

オファー(提案)をすることが大切です。

 

 

 

そしてさらにもう1つ、「良さそう」が

患者に伝わらない歯科医院には

ある共通点があります。

 

 

 

そのもう1つの共通点とは

どんなことでしょうか。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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