経営に活かす患者心理 その28 〜カチッ・サー効果〜

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こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

 

人は何らかの行動を起こす際には

大なり小なり理由を求める傾向があるとされています。

 

 

 

ダイエットを成功させるために

理由を思いつく限り書き出してみたり、

第三者に公表してみたりするというのも

「理由を求める傾向」の現れです。

 

 

 

 エレン・ランガーの心理実験

 

ここにアメリカの心理学者である

エレン・ランガーが行った有名な実験があります。

 

 

 

 

図書館でコピーを取っている人に対して、

先に使わせてもらうようお願いをします。

その際に、以下の3パータンの頼み方を試しました。

 

 

A:「先にコピーを取らせていただけますか」

 

B:「急いでいるので、

   先にコピーを取らせていただけますか」

 

C:「コピーを取らなければいけないので、

   先にコピーを取らせていただけますか」

 

 

その結果、ただ単に要求のみを伝えたAの場合では、

承諾率は60%でした。

しかし、「急いでいるから」という理由をつけたBのケースでは、

なんと94%もの人が先にコピーを取らせてくれました。

 

 

A:「先にコピーを取らせていただけますか」60%承諾

 

B:「急いでいるので、

   先にコピーを取らせていただけますか」94%承諾

 

 

この結果は、「急いでいるので」という正当な理由を、

相手が受け入れてくれたからだと考えるかもしれません。

しかし、理由の中身は重要ではありません。

それを証明しているのが、Cの実験結果です。

 

 

C:「コピーを取らなければいけないので、

   先にコピーを取らせていただけますか」

 

 

実は、依頼内容とは関係性が低い、

こじつけのようなCの理由でも

「93%の人が譲ってくれた」という結果が出たのです。

 

 

 

このことから、理由の正当性に関わらず、

それを付け加えることに意味があることがわかります。

 

 

 

このように人に何かを依頼するときは、

ただ単に行動をお願いするよりも、

理由を付けると承諾されやすくなります。

これを「カチッ・サー効果」といいます。

 

 

 

 「カチッ・サー効果」の応用 

 

当然、歯科医院においても

この「カチッ・サー効果」は有効です。

患者に来院を促したり、

自費診療の受諾のきっかけにすることができます。

 

 

 

最も簡単な方法の1つが

記念日を活用して理由付けを促すことです。

 

 

 

記念日の持つ華やかで楽しいイメージは

患者の気分を高め、来院行動・受診行動を

促す効果があります。

 

 

 

 記念日マーケティング

 

記念日マーケティングとは

歯科医院の診療・商品・サービスなどに

記念日を公式に制定し、

それにちなんだマーケティングを行うものです。

 

 

 

記念日というのは

「カチッ・サー効果」の応用として

とても入り込みやすいマーケティングとなっています。

 

 

 

例えば、

ある歯科医院が新しい治療方法を導入したとします。

 

 

 

そのことを広告・宣伝したい場合、

ホームページなどを活用するはずですが、

それだけでは単純な発表でしかありません。

 

 

 

ここに記念日を公式に制定したとすれば、

「○月○日」は「×××の日」と告知する事が出来ます。

従来の発表のみに加えて大きなプラスアルファとなり、

人々の噂にもなりやすくなります。

 

 

 

記念日マーケティングのその他の例としては

「土用の丑の日」「バレンタインデー」「母の日」

などがあげられます。

 

 

 

実は記念日マーケティングは、

日本人の「ハレとケ」という気質に合致しています。

記念日という特別感を

患者の行動のきっかけに結びつけやすいといえます。

 

 

 

ただし、年末年始や節句といった古くからの日本の催事と

ハロウィン、クリスマス、サンクスギビングといった

欧米のメジャーな催事は

他の歯科医院も記念日マーケティングに踏み切りやすく

あなたの医院が埋もれやすいので注意が必要です。

 

 

 

始めて導入するなら、オススメは

あなたが歯科医院の『〇〇周年記念』です。

 

 

 

前述のように他の歯科医院とかぶることも少なく、

さらに「街がクリスマス一色」というような中で

頑張る必要もないからです。

 

 

 

今年の目標の1つとしてトライしてみませんか?

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

確かに始めて導入するなら、オススメは

あなたが歯科医院の『〇〇周年記念』です。

わかりやすいですし、間違いありません。

 

 

 

記念日マーケティングの上級者には

もっとおススメのやり方があります。

それはどんなやり方でしょうか。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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