経営に活かす患者心理 その29 認知的不協和

認知的不協和

こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

 

人は自分の信念や、それまでの行動内容とは

矛盾するような『新しい事実』を突きつけられると、

『不快な感情』を引き起こします。

 

 

 

「自分の信念・行動」

「新しい事実」

 

 

 

この2つの認知が矛盾した時に発生する「不快な感情」は

人にとってこの上ない強いストレスを発生させます。

 

 

 

このストレスを回避するために、

すなわち、認知の矛盾を修正するために

人はあるリアクションをして

このストレスを少しでも軽減しようとします。

 

 

 

 

 認知的不協和 

 

『自分の信念や行動』と『新しい事実』

このどちらか一方を否定して、

矛盾を解消しようとすることを認知的不協和と呼びます。

 

 

 

そして、信念を変えることが困難な場合、

人は『新しい事実』の方を否定しようとします。

 

 

 

この『認知的不協和』はアメリカの心理学者である

レオン・フェスティンガーによって提唱された

かなり強力に作用する心理効果です。

 

 

 

レオン・フェスティンガーは自らの身を張った

こんな実験観察をしています。

 

 

 

 フェスティンガーの心理実験観察 

 

1954年にフェスティンガーは

あるカルト集団に潜入します。

 

 

 

この集団の教祖は1954年12月21日の夜明け前に

大洪水が発生して世界は終末を迎えると説いていました。

彼女を信じる人々は仕事や学校を辞めて、

家族を離れ、お金も財産も寄付していました。

 

 

 

フェスティンガーは洪水が実現しなければ、

認知的不協和の絶好の事例になると考えて、

そのグループに潜入したのです。

そして、実際に洪水は起こりませんでした。

 

 

 

その日、いつも通りに夜が明けたとき、

グループを去ったメンバーもいました。

 

 

 

しかし預言が実現しなかったという

極めて明白な事実にもかかわらず、

ほとんどのメンバーはそのまま留まり、

以前よりも熱心な信者になったのです。

 

 

 

洪水が起こらなかった事実と

洪水を信じていた思考は、

激しく感情的に衝突したため、

不愉快な認知的不協和をもたらしたはずです。

 

 

 

この内的な不調和は、

騙されたことを認めることにより信念と経験を統合するか、

もともと信じていたことを維持できるように

事実を説明する方法を見つけるか、

このいずれかによって解決されることになります。

 

 

 

結果として最初の道を選んだものもいましたが、

大半は後者の屁理屈ともいえるような道を選択したのです。

 

 

 

すなわち、神が世界を破滅から救ってくれたので

洪水は起きなかったのだと考えることにより、

信念と行動との関係を再構築する道です。

 

 

 

このように人は『不協和』に対して

それを解消するべく考え方や行動を

修正しようとする心理が働くのです。

 

 

 

 「認知的不協和」の応用

 

 

あなたが患者に新しい習慣を植え付けたいなら、

まずは患者を不協和の状態にする必要があります。

すなわち、何らかの矛盾した2つの認知を

患者に持たせるということです。

 

 

 

そしてそれには、

患者の常識に何らかの非常識を叩きこむことで、

不協和状態を引き起こさせます。

 

 

 

「歯を磨かなくても口臭は防げる」

「1回の治療で全ての虫歯が治る」

 

 

 

例としては架空のものですが、

これらは患者の常識から考えれば非常識であるため、

患者はこれを聞いた瞬間に混乱し、

不協和に陥ります。

 

 

 

そしてそのストレスを解消するために、

「非常識」が自分の中の常識の範囲に

収まるような理由を探すことになるのです。

 

 

 

そこであなたが、

 

 

 

「この洗口剤を使えば口臭は発生しないんです」

「うちのシステムなら1回の治療で実現可能なんです」

 

 

 

という非常識を打ち破るための答えを相手に与えます。

(繰り返しますがあくまでも架空の例えです)

 

 

 

すると患者は

通常では受け入れないような非常識を受け入れ、

その結果あなたは患者に

効果的な教育をすることが可能になるのです。

 

 

 

悪用してもらっては困りますが、

患者の行動などを良い方向へ誘導するのには

比較的効果の高い手法の1つです。

 

 

 

 

 

 

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考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

この『認知的不協和』は

「非常識」をいかに作るかがポイントとなります。

 

 

 

その「非常識」ですが、基本的にはどんなことでも大丈夫です。

ただ、最大限効果的なカテゴリーというものもあります。

そのカテゴリーとはどんなものでしょうか。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

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