経営に活かす患者心理 その30 テンション・リダクション効果

テンション・リダクション

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

“近”のブログ・メルマガにも

たびたび引き合いに出される

大手ネット通販サイトのアマゾン。

 

 

登場回数が多いということは

いろいろな細かいテクニックを使って

売上を必死の伸ばしているということでもあります。

 

 

そんなアマゾンで1度でも商品を

購入したことのある方はご存知かと思いますが、

「商品をカートに入れる」を選択した段階で

『この商品を買った方はこんな商品も買っています』

という【おススメ商品】が表示されます。

 

 

この「買おう!」と思った瞬間に

【おススメ商品】を自動的に選定し、表示させる機能を

レコメンド機能といいます。

 

 

そしてここで応用されている心理効果を行動心理学では

『テンション・リダクション効果』と呼びます。

 

 

 テンション・リダクション効果

 

 

人間は何かの問題や課題などを乗り越える際には

必ず緊張状態に陥ります。

 

 

そしてその何かを乗り越えることができると、

一気に緊張状態が解けてしまって非常に注意力が

散漫な状態になってしまうのです。

 

 

例えば受験勉強が終わった反動で

はじけて何か良くないことをしてしまったり、

大きなプロジェクトが一段落した直後に

事故に巻き込まれてしまったりが多いのも

注意力が散漫な状態になってしまうからです。

 

 

この注意力散漫な状態をテンション・リダクションと言い、

アマゾンはこれをマーケティングテクニックとして

利用していくことで利益を増やしています。

 

 

実際のセールスでの典型的な例は車の販売です。

例えばあなたが車を購入するために販売店に行き、

散々迷ったすえに購入を決意したとしましょう。

 

 

車はそれなりに高価な買い物ですから、

あなたは緊張状態から開放され、

注意力が散漫な状態になってしまいます。

 

 

そのタイミングで

「こちらのオプションもどうでしょうか?」

と言われるわけです。

 

 

購入を決断するまでは

車両本体だけあれば…と思っていたのに、

ついついカーナビなどもつけてしまう…

 

 

結果的にあなたは車両本体の代金の他に

カーナビ等のオプション代金も

支払うことになってしまうのです。

 

 

このように買うと決めた瞬間を狙って

追加セールスを仕掛けるのが

テンション・リダクション効果の使い方になります。

 

 

 患者心理をつかむ

 

 

歯科医院の患者に応用する際には

いくつか注意しなければいけないことがあります。

 

 

【患者のためになるものを勧める】

テンション・リダクション効果は強力なので

あなたの医療従事者としての良心に従って

患者に利があるものをオススメして下さい。

 

 

オーバートリートメントに誘い込んだり

必要でない治療を勧めたり決してしないで下さい。

そういう所業はいつかどこかで

あなた自身に返ってくるものです。

 

 

【勧めるものの金額】

テンション・リダクションでオススメするものは

直前に成約した治療・サービスなどよりも

安価なものである必要があります。

 

 

インプラントを成約した患者に

「もう1本どうですか?」と勧めても

大きな決断をしたばかりの患者が

さらに成約してくれることはありません。

 

 

「これは安いけど、要りませんか?」

 

 

というスタンスが必要なのです。

ホワイトニングの終了直後に

「白さを保つための特別な歯磨剤」なら

勧めれば購入される可能性があるということです。

 

 

【形式は抱き合わせ】

この手法は一度自費治療なりを成約してから

別の機会に売るわけではなく、

あくまで抱き合わせという形です。

 

 

別の機会では緊張状態から開放され、

注意力が散漫な状態になるという効果が

発揮されないからです。

 

 

実際のところ、歯科診療の場合には

成約時と決済時が異なることが多々あります。

 

 

緊張から解放されるのは決済時ではなく

成約時になることがほとんどです。

タイミングを間違わないようにしましょう。

 

 

本文中でもお話ししたように

この手法はかなり強力です。

くれぐれも悪用しないように、

かつ自己責任で応用して下さい。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

テンション・リダクション効果を

最大限に活かすためには準備が必要になってきます。

それは、オプションの治療・サービス・商品などを

用意することです。

 

 

これには2つの方法があります。

1つは何かしら1つのオプションを決めて

おススメをする治療としない治療を分別する方法です。

 

 

某ハンバーガーショップで何にでも

「ご一緒にポテトはいかがですか?」

というのと同じです。

 

 

セット商品の場合にはオススメしないように

取り決められているはずです。

これをあなたの医院の治療メニューで行います。

 

 

それではもう1つの方法とはどんな方法でしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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