経営に活かす患者心理 その37 同調行動

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同調行動

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

前回、『認知的倹約』についてお話ししました。

『認知的倹約』は何かを判断する時に費やす労力を

なるべく少なくしようとする心理をいいます。

 

 

行列のできるラーメン屋さんに

つい自分も並んでしまったり

知人が「美味しいよ!」という飲食店に

なんの疑問も抱かずに訪れるのは

『認知的倹約』によるものです。

 

「認知的倹約」はさらに

『同調』という行動を導きます。

 

 

 同調行動

 

自分の意見と異なる他者の行動や意見、

あるいは自分に対する期待などによって、

自分の意見や行動をその他者に合わせて変えることを

「同調」といいます。

 

 

人には「正しい判断を行いたい」という欲求があります。

一方で、『認知的倹約』により

自分に情報・知識が足りない物事などの

判断に費やす労力を少なくしようとします。

 

 

『判断の不確かだったり判断に自信がない』

『判断に労力を費やしたくない』(=認知的倹約)

『でも正しい判断はしたい』

『周囲の人に合わせれば失敗はないだろう』

『同調行動』

 

 

結果としてこういう流れが出来上がるのです。

 

 

 「同調行動」の活用

 

 

同調行動の裏には

「失敗したくない」という気持ちの他にも

「安心したい」「好かれたい」

という気持ちも含まれています。

 

 

黒いリクルートスーツを選ぶのは

多数派である黒を選んでいれば

無難だと思うからです。

 

 

周りに意見を合わせるのは

自分だけ異なる意見を一言って間違ったり

孤立したくない・嫌われたくないからです。

 

 

高価なブランド品を購入するのは

「みんなが持っているから疎外されたくない」

「セレブに一歩でも近づけるきがする」からです。

 

 

この『同調行動』が起きる流れと

その仕組みを理解したうえで

「説明などの言い回し」を工夫すれば

患者やスタッフなどから【OK】を

もらいやすくなります。

 

 

もっと端的に言うと

相手の『同調したい気持ち』を

後押しするようなフレーズをプラスするのです。

 

 

【AよりもBが人気ですが、あなたはどちらが好きですか?】

【スタッフの○さんと△さんは良いと言ってるけどあなたは?】

【8割方の患者さんはこれを選んでいますねぇ、どうします?】

【他のみんなは行くようだけど、○○さんは?】

 

 

などというように使うことで

あなたに好ましい返事をもらえる可能性を

大きくすることができます。

 

 

一般企業がシェアの拡大を押し進めるのは

実質的な売上の増大もさることながら、

その後の需要の喚起に『同調行動』が

多大な影響があると理解しているからです。

 

 

最終的に良い結果を相手に与えられないと

その結果を勧めたあなたへの信頼が下がります。

その点については大前提ですから

しっかりしておいてください。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

『同調』を後押しする言動は

相手の知識が少ない分野や

関心の少ない分野で特に効力を発揮します。

 

 

我々の歯科業界もそういう分野です。

以前は現在ほど情報が流通していませんでしたから

なおさら効果的だったことでしょう。

 

 

ただ、現在でも『同調』を後押しする言動を

より効果的にするテクニックはあります。

 

 

応用範囲が広く、

どんな場面にでも使いやすいテクニックなので

無意識に使っている方も多いテクニックです。

 

 

どんなテクニックでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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