経営に活かす患者心理 その43 保有効果

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

こんな実験結果があります。

 

〇〇大学の大学生を被験者として
ランダムにAとBの2つのグループに分けます。

Aブループには〇〇大学のロゴ入りの
マグカップをプレゼントします。

 

プレゼントした後すぐに、Aグループには
「いくらなら、Bグループにマグカップを売るか?」と尋ね、
もらわなかったBグループには
「いくらなら、Aグループからマグカップを買うか?」
と尋ねます。

 

通常のマグカップは6ドルで販売しているもの。
そのことは被験者全員が知っています。
すると、その結果は平均すると次のようになりました。

  • Aグループ:7.12ドルで売る
  • Bグループ:2.87ドルで買う

 

たった今、手に入れたものなのに
手に入れていない状態と比べると、
感じる価値は2倍以上の差が出たのでした。

 

この実験は行動経済学者の
ダニエル・カーネマン氏が行ったものです。

 

このように、所有したことによって
感じる価値が高まる心理効果を「保有効果」と呼びます。

 

 保有効果の背景

「手に入れたモノの価値が高くなる」という
保有効果が起こる背景にはさらに3つの心理が働いています。

 

1、愛着を感じる

人は自分が所有したということでそのモノに対して
「自分のもの」というマーキングがされたと認識します。

 

そのため、ある意味『自分の一部』のような
拡大解釈が生まれます。
この傾向は自己肯定感が強い人ほど大きくなります。

 

2、自分が感じる価値は、他人も同様に感じるはずと考える

例えば、腕時計についた傷は
他人からすればマイナス評価でしかありませんが、
自分にとっては人生を共にした思い出であり、
他人にもその思い出の価値が伝わると感じてしまいます。

 

3、手に入れるよりも、失うかもしれないことを重要に感じる

人は新しいものを手にした時に得られるメリットよりも、
所有しているものを失うデメリットの方に注意が働き、
できるだけ損失を避けたいと感じる傾向があります。

 

 保有効果の使い方

もっとも簡単なのは「保証」です。
「治療結果にどうしても満足がいかなかったなら
もう一度やり直します!」という保証です。

 

さらには「治療後、破損や不具合が生じた際も
○年間は無償で修理または再製します!」
という保証もありです。

 

患者からしてみれば、
保証はあなたの治療に対する自信と感じるので、
信頼感が生まれやすくなります。

 

保証がついていることで、安心して受診してもらえます。
治療が完了すれば、保有効果によってその価値が上がります。

 

治療に不具合があった場合は、再製は当然あります。
ですが治療に大きな問題がない場合は、
再製率よりも成約数の方が大きくなり、
トータルの医業収益増が期待できます。

 

 保有効果のさらなる応用

何らかの形で患者が
治療その他の結果を手にした状態が生まれれば、
まだ完全に成約していない状態でも保有効果が働きます。

 

「お試し」や「体験」などが
その後の成約に結びつきやすくなるのです。
セルフケア商品が試供品を配布するのはこのためです。

 

患者の立場になって考えてみれば、
それほど欲しいとは思っていない状況で
「とりあえずお試し」することは、
成約する可能性が高くなる判断であると言えます。

 

あなたの治療メニューの中に
「お試し」や「体験」ができるものはないでしょうか?

 

例えば、ホワイトニングなら
実施する歯の本数を少なくしたり、
施術の回数や時間を調整することで
「お試し」や「体験」が実現できる可能性が高いです。

 

他にも、口臭治療やPMTCなどでも工夫次第で
保有効果を活用して成約増を期待できます。

 

これらの手を打つ際には、
その前後で結果に差があるかないか、
数値で測定・記録することが大事です。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

今回の保有効果は
比較的実行に移しやすいものだと思います。

 

とはいえ、どんなことでもそうですが
さらなる奥深いものは常に内包されています。

 

保有効果にはあなたが
「えっ」と思うような使い方があります。

 

例を聞くと、
あなたもきっと思い当たることがある使い方ですが、
それに保有効果が活用されていたとは
誰も意識しません。

 

気づかれることなく保有効果を活用する方法とも言える
「えっ」と思うような使い方とは
どんなものでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。
会員限定の無料メルマガで話しています。
https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm

 

今回の記事はちょっといいかなと思ったら応援のクリックを!
↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓
  にほんブログ村 病気ブログ 歯科医へ    

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 『編集後記』

会員限定の無料日刊メルマガで話しています。
ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします!
メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。

 ▼無料プレゼント

参加費無料 歯科医師向け 動画セミナー

  『間違った3つの常識』

 

毎月10,000人以上のドクターに読まれている
「歯科医院経営専門のブログ」運営者が語る!

 

「いつの間にか身に付いている」
今すぐ正したい間違った常識とは?
  詳細
 ↓↓↓↓

http://consultant-dentist.com/membership

※登録はもちろん無料です。

==========================

幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武と
フェイスブックで繋がりませんか?

https://www.facebook.com/yoshitake.kon

 

Facebookで繋がる事で、このブログの最新情報が
毎日あなたのニュースフィードに届きます!

 

※友達申請の際、「ブログ見たよ」とメッセージ送って下さい。
※歯科医師・歯科衛生士・医療従事者さんであれば100%承認します。
*コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です!

 

Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生!
是非一度ご相談下さい。

 

 ▼「お問い合わせ」

    ↓↓↓↓↓↓↓↓

  http://consultant-dentist.com/otoiawase

※ 3営業日以内に返信いたします。

無料プレゼント!気づきと学びの動画セミナー

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です