患者に「営業」するのがつらい歯科医師におくる５つの対処法
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
あなたは歯科医院経営がつらいと
感じたことはないでしょうか。
歯科医療そのものが嫌いという方は
あまりお目にかかりませんが、
経営、特に営業的なことが嫌いという方は
結構多いものです。
“近”も治療は好きな部類だと思いますが、
対面の営業はあまり好きにはなれなかったので
仕組み化とか行動心理の応用とかの
営業を補完する他の経営手法に力を入れました。
歯科医院経営は総合成績で結果を出せば良いわけで、
自分が好きな分野、得意な分野で大きく得点を稼げば、
嫌いな分野で多少成績が悪くても構わないです。
ただ、営業・セールス・売り込み・プレゼン…
言い方はいろいろありますが
全く営業しなくていいということにはなりません。
コーディネーターを雇うという選択肢もありますが、
多くの歯科医院では営業は院長の仕事になっています。
この営業をつらいと感じながらすることほど
厳しいものはないでしょう。
診療に逃げ込みたくなる気持ちもわかります。
急に営業が好きになるのは難しいですが
今回は気持ちが楽になるような対処法について
紹介していきます。
ぜひ今後の参考にしてみてください。
営業がつらいときの対処法 １
ポジティブになれる部分を探す
つらい時は考えも後ろ向きになっています。
なぜ苦労しないといけないんだとか、
あの患者はひどいだとか、
税理士は無茶ばかり言うとか、
自分の治療には魅力や実力がないのかとか、
ネガティブなことばかり考えがちです。
あなたも悪いことばかり考えていないでしょうか。
そんな日常を送っていると、
全てのことが悪く見えてしまい、
余計に精神が参ってしまいます。
そこで仕事を前向きにとらえ直しましょう。
営業にもポジティブな部分があるはずです。
それを探しいいところを見つけてみてください。
自分の仕事を前向きに言える人は魅力的ですし、
そういった心がけから営業も成功しやすくなり、
結果、気持ちが楽になります。
営業がつらいときの対処法 ２
大きな成果を思い返す
前項の「ポジティブになる」というのは
とても効果的な手段です。
そこで営業で成功した時のことを思い返しましょう。
患者と大きな治療の成約が決まった、
予想以上の結果に患者が大満足だった
こちらの真意を患者にうまく伝えられたなど
営業での成功体験を思い返すのです。
あの時は苦労したな、頑張ったな、嬉しかったなと
考えることで気持ちが楽になり、ストレス解消になります。
初心を思い出すきっかけにもなります。
営業がつらいときの対処法 ３
患者と仲良くなる
これは全部の患者に
自分を好きになってもらうということではなく、
自分が「合うな」と思った患者だけと
仲良くなるということです。
治療後に話を持てる時間があるのであれば、
相手が不快にならない程度に
ややプライベートな話を聞いてみましょう。
そういった話を何度もしているうちに
患者と仲良くなれます。
回を重ねるたびに親密さが増していきます。
たったこれだけのことですが
それだけで気が軽くなるものです。
営業がつらいときの対処法 ４
別の手段を模索する
とにかく営業自体がつらいというのであれば、
あなたの今までの営業の仕方が
心や体に負担のくるものだったからかもしれません。
それならば、今までとは異なる営業方法を
模索してみましょう。
今までは全ての患者に営業先していたという方は、
営業する患者を何らかの条件で絞り込んで
その分、価格を上げてみるなど
やり方はいろいろあるものです。
変化することで
これまでとは違うタイプの患者が興味を示し、
良い方向に動いてくることもあります。
営業がつらいときの対処法 ５
成功体験を積み上げる
何よりも成功体験はあなたの糧になります。
少しづつでも営業の成功経験を積むと
段々と楽しくなってくるものです。
次も行ける…その次もうまくいくかも…
というような期待とそのあとの達成感に
営業そのものに「ハマる」ことだってあります。
経済的なことだけでなく、
患者から信頼される喜びや感謝の言葉なども
成功経験となります。
この喜びのために「営業」を位置づければ
営業に対する航路の負担が減るだけでなく
成功した喜びを忘れられなくなるはずです。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
つらいとしか思えない「営業」の中に
「ポジティブ」になれる「楽しみ」を
みつけることが出来れば
それを糧として前に進むことが出来ます。
どうせ行わなければならないなら
すこしでも楽しくやろうということです。
「楽しみ」をみつけるためにも
『成果』は少しでも早くつかみたいところです。
そのためにはビジネスにおける
ある大原則を行うことが最も近道です。
あなたも１度は耳にしたことがあるであろう
その大原則とはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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この記事の執筆者
- (株)120％代表取締役
- こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。
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