患者に「また来よう」と思わせる、見落としがちな小さな秘訣

見落としやすい

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

真面目で丁寧に診療をする…

確かに患者からは「いい先生」という評価が得られるでしょう。

 

 

しかしそれだけで「次もここに来よう」とは

思われなくなってしまいました。

 

 

というのも、30年ほど前までは歯科医師も歯科医院も

その数は現在のほぼ半分でした。

つまり患者にとって通える歯科医院の選択肢が

ずっと少なかったわけです。

 

 

その状況であれば「次もここに来よう」と思ってもらうのに

「いい先生」と評価されるだけで十分でした。

つまりハードルが低かったのです。

 

 

現在では「真面目で丁寧に診療をするいい先生」というのは

ある意味当たり前の条件になってしまっています。

「次もここに来よう」と思ってもらうには

プラスアルファが必要になっているのです。

 

 

では何を『プラスアルファ』したら

患者は「次もここに来よう」と思ってくれるのでしょうか。

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続・あなたの歯科医院を差別化しようとする際のワンポイント

差別化戦略

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

差別化をしようとして競うほど、互いの違いは縮小し、

もともと患者には違いがわかりづらかったものが

ますます似てきてしまう…

 

 

こうなってしまうのは

競合の歯科医院にキャッチアップ(追随)されたり、

差別化のポイントが専門的で患者に理解できなかったり、

患者にとってどうでもいいことになっていることが

その要因です。

 

 

「患者にとって意味があり、

競合歯科医院にはキャッチアップできないような

差別化要因をみつける」

 

 

当たり前すぎると、言われそうですが

結局ここに話は尽きるということです。

 

 

しかし、スキルの差を患者に意味のある形で

確保し続けることは相当大変です。

標準的な歯科医院の院長においそれとお勧めできません。

 

 

また、最新の機器や設備などを差別化ポイントにするには

無尽蔵に資金が必要になりかねません。

 

 

ではどうすれば差別化を実現できるのか…

今回は具体的な方法をお話しいたします。

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あなたの歯科医院を差別化しようとする際のワンポイント

紅一点

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

経営を勉強した院長によく言われることがあります。

それは…

 

『差別化が大事と言われるが歯科では無理ですよね』

 

 

もともと歯科に対する世間一般、すなわち患者の認識は

「口や歯のトラブルを直してくれるところ」

という程度のものです。

 

 

まして保険診療は、行うこともそれにかかる費用も

規定がされているわけです。

 

 

確かにもともと相当似ているわけですから

ここからの差別化が無理と思うのは

仕方のないことでしょう。

 

 

それでもなんとか差別化しようとする院長は何をするか?

 

 

当然どこかになんらかの差別化できるポイント、

すなわち患者に判断・選択させるような

新たなポイントを探すことになります。

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少ない予算での集患にはソーシャルメディアを活用する

social_media

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

患者にもっと来院してほしい…

でもそんなに多額の予算は用意できない…

 

 

小規模歯科医院の院長であれば、

一度はこんな風に考えたことがあるはずです。

 

 

現状、少ない予算で集患するのであれば、

ソーシャルメディアを活用するのが最も効率的、

といえます。

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デンタルIQの前にまずは従業員と患者のモラルを上げよう

割れ窓理論

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

人は、個人では思慮深く善い行いができても

大勢になってしまうと個人としての自己主張力が低下し、

モノの見方が無責任かつ単純化してしまうものです。

 

 

簡単に言えば、集団になると

「赤信号みんなで渡れば怖くない」

という状態になりやすい、ということ。

 

 

責任の所在が分散することで、直情的な考えや行動に

走りやすくなるというわけです。

 

 

当然ながらその時は責任感も霧散して

モラルもいちじるしく低下していきます。

 

 

公共交通機関での高校生集団の傍若無人さ然り、

少し前の中国での日系商店への破壊略奪行為然りです。

 

 

この「みんなでやれば…」という感覚は

何も突発的なものだけではありません。

 

 

例えば、細かいルールを継続的に無視していると

規範が緩く感じてしまい、

大きなルールも破りやすくなってしまうのです。

 

 

これに対処する方法として提唱されたのが

「割れ窓理論」です。

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モヤモヤを吹き飛ばす「ちょっと風変わりな目標設定」(下)

目標とタスク

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、
株式会社120パーセント代表、
イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科医院を経営していると

『これからどういう方向へ向かえばいいのだろう…』
『そもそもこのまま進んでいてもいいのだろうか…』
『思い切った方向転換も考えてみるべきか…』

このような気持ちを感じることがあります。
すぐに吹っ切れるなら問題はありませんが
ずっと囚われているようではストレスも甚大です。

 

こんな時に、改めて目標をはっきりとさせると
今後の方向性も定まって
このモヤモヤを解消できるものです。

 

前回までに、
「目標は階層化している」こと、
「第1層には人生の究極の目標」が位置すること、
「第2層には究極の目標を達成するために不可欠な目標」
が設定されるという話をしました。

 

不可欠と思うものは人それぞれですから、
第2層の目標の内訳は

仕事、家庭・家族、地位・名誉、経済力、
時間、人間関係、生活、趣味…

何がいくつあっても構いません。

 

ただ、「あるに越したことはないけれど…」
くらいのことなら、第3階層以下に置くようにしましょう。

 

歯科医院の院長であれば「仕事」に関することが
第2層に置かれることが多いので
特に詳しく前回にお話をしてあります。

 

階層上位の目標設定についてはお話ししましたので、
今回はもっと下位の階層の目標設定について
お話ししていきます。

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モヤモヤを吹き飛ばす「ちょっと風変わりな目標設定」(中)

目的の階層化

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

「このままでいいのだろうか」

「そろそろもう1段上のステージに進むべきではないか」

「もっと自分にぴったりの何かがあるはずだ」

 

 

こんなモヤモヤの解消に有効な

【目標設定の明確化】の話をしています。

 

 

我々歯科医院の院長のように

歯科医師、経営者、家族の一員、社会人、1人の人間など

たくさんの立場を持っている人にとって

目標は階層構造をしています。

 

 

最上位の第一階層には『人生の目標』が設定されます。

 

どういう人間になりたいのか…

どんなことを成し遂げたいのか…

後世に何を残したいのか…

 

『志』『生涯の夢』『ライフワーク』

という表現になることもあるでしょう。

あなたの【究極の目標】がここに位置することになります。

 

 

この第1階層の『人生の目標』を達成するのに

不可欠なピースがあるはずです。

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モヤモヤを吹き飛ばす「ちょっと風変わりな目標設定」(上)

書き出す

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

あなたは歯科医院の院長として

 

「このままでいいのだろうか」

「そろそろもう1段上のステージに進むべきではないか」

「もっと自分にぴったりの何かがあるはずだ」

 

こんなことを感じていないでしょうか。

 

 

そういったモヤモヤを解消するのには

【目標設定の明確化】が有効です。

 

 

しかし、院長先生に

『あなたの今の目標は何ですか?』

と尋ねてすぐに答えられる方は、

思いのほか少ないのも事実です。

 

 

「目標がない…」という方には、

ぜひ以下を読んで目標を設定して頂きたいものです。

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歯科医院のホームページにアクセスを増やせば来院患者も増えるのか?

アクセスアップ

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

この文章を読んでいるあなたなら

自分の歯科医院のホームページ(以下HP)を

ほとんどの方がお持ちでしょう。

 

 

まぁ、HPを自作する方はほぼ皆無でしょうから

HPの制作会社が作ったもののはずです。

 

 

そして制作時やその直後にこう言われなかったでしょうか。

『アクセス数が上がれば患者の来院も増えます!』

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歯科の治療技術を高めるためにもお金はいる!

to earn the money

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

「歯科医師で開業もしたのに

コンサルタントまがいのことをして

売上、利益をあげることしか考えてない…」

 

 

“近”はこのような評価を受けることがよくあります。

 

 

確かに、“近”は

 

「歯科医院の院長も貧すれば鈍する」

「いいから黙って稼げ」

「稼げない院長の医療至上主義は負け惜しみ」

 

 

というように、稼いでいない院長を

(字面だけ見れば)見下すような発言をします。

 

 

しかし、“近”は同時に

 

『お金なんて単なるツール』

『お金がなければ良質な医療も提供できない』

 

という考えを一貫して持っていますし、

様々なところで伝えています。

 

 

さらに、

オーナーとして歯科医院を開業しているなら

リスクをとっているわけですから、

それに見合ったリターンを得るべきだとも

伝えています。

 

 

歯科医院の開業は

初期投下費用が大きいことが特色の1つです。

 

 

近年ではリスクが大きいことが

ちょっとした事情通程度の方々にまで

知れ渡っています。

 

 

お金や経営のことにそんなに関わりたくないなら

開業せずに勤務医をしていればいいわけですし、

そういう方に「稼げ」「経営に関心を持て」的な発言を

する気もしたこともありません。

 

 

開業をしたからには

どんなに経営の知識がなくても経営者です。

 

 

歯科医院経営を継続する上で、

利益をあげることは最低条件のことです。

 

 

可能性は少ないとはいえ倒産でもしたなら

患者、スタッフはもとより

取引先、金融機関、その他多くの関係者に

多大な迷惑をかけることになります。

 

 

理想の歯科医療、高度な治療を目指すのは

非常に素晴らしいことですが、

開業医がそれを言い訳にして

経営をしくじって良いというのは無責任です。

 

 

歯科医院経営を行っているのに

「売上が上らない」「利益が足りない」と言うのは

生きているのに

「呼吸できない」と言っているのと同じです。

 

 

せっかく歯科医院の院長として

社会的地位もあり、全ての裁量権も自分にあるのに、

そんな低レベルで足踏みしているのは如何なものか…

ということです。

 

 

だからこそ、真っ当に稼いで、その上で

(それこそお金のことをあまり気にせずに)

もっと高いレベルで歯科医院を経営してください!

と言っているだけです。

 

 

稼いでからなら、スケールメリットを得るために

医院の規模の拡大、分院展開をするもよし、

研鑽に精を出して道を極めるもよし、

家族や趣味のための時間を多くとるもよし、

後進の育成に力を入れ影響力を高めるもよし…

 

 

稼いでいるからこそ、それができるわけです。

 

 

初期投資で5,000万円、年間のキャッシュフローが

平均でも4,000万円強というビジネス規模にしては

経営に対する知識も関心も低い院長が多すぎます。

 

 

確かに以前は経営に無頓着でも稼げましたが

そういう時代はとっくに終焉を迎えています。

 

 

言い方を変えれば、もう少し経営に本腰を入れれば

ガチの競争相手が少ない分、早く大きな成果が期待できると

そういうことでもあります。

 

 

「歯科医院の院長も貧すれば鈍する」

「いいから黙って稼げ」

「稼げない院長の医療至上主義は負け惜しみ」

 

と言う厳しい言葉をあなたが受け入れられるなら

現状の打破は目の前です。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

『言いたいことはよくわかるんだが

経営の勉強や行動に使う時間がないんだ!』

こういう方に時々お会いします。

 

 

やれやれという感じですが、突き放すのも薄情なので、

『時間』を捻出するためのヒントを渡すことにしています。

 

 

そのヒントとは

「時間を無駄にしている行動ワースト3」

 

 

第1位:ネットサーフィンやSNS

第2位:???している

第3位:これから何をすべきか考えている

 

 

調べごとをしていたらいつのまにかFB投稿…

さて何をしなければならないんだっけ…

 

 

こんな時間があなたの意欲と時間を浸食しているのです。

 

 

では???にしている第2位の行動は

どんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

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〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 

 『編集後記』

 

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繁盛している歯科医院の舞台裏の実態③〜選ばれる歯科医院とは〜

患者に伝える

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

患者が集まっても

院長の収入が増えない歯科医院について話しています。

 

 

そのような歯科医院は往々にして

【患者主導の診療体制】になっているもの。

 

 

その状態では「患者の気まぐれ」や「お友達の進言」

「遊びの予定」「ちょっとした天候の変化」などで、

いとも簡単に治療予定はないがしろにされてしまいます。

 

 

ではその主導権を医院側が持つためにはどうすれば良いか?

方法は主に2つ。

1つはナンバー1戦略、もう1つはオンリー1戦略です。

 

 

ナンバー1戦略は

患者に需要のある分野(診療に限ったことではなく)で

ナンバー1を目指してこれを実現・維持する戦略となります。

 

 

歯科医院経営の形態が地域密着型・店舗型であることから

『商圏内で』という平易化条件はありますが、

それでも需要のある分野は時とともに変遷するものなので

ナンバー1の獲得と達成は容易ではありません。

 

 

このようなことから、ナンバー1戦略は

ハイリスクハイリターンの道であるのも事実です。

 

 

一方、オンリー1戦略は

「他の歯科医院・歯科医師ではなく

あなたやあなたの歯科医院を患者が選ぶ理由づけ」を

ある意味客観的な『ナンバー1』であることではなく

あなたの経営理念や診療方針などに共感できるかという

患者の主観的なものにおきます。

 

 

つまり、

差別化、ウリ、ポジショニング、違い、USP、

セールスポイントなどと呼ばれる『他医院との差異』を

 

 

診療方針、治療のポリシー、経営哲学、医院の理念、

歯科医療に対する矜持、ビジョン、達成目標、

行動原理、人生観などに設定し、

患者に共感されることで選んでもらう戦略ということです。

 

 

このような「あなたの主観」を明確にして

診療やサービス、設備などの診療体制その他を

一貫性のあるものにアジャストしていく…

 

 

当然ながら、行うべきことは多岐に渡ります。

徹底しようとすれば歯科医院内に存在する

全ての事象、全ての心象に至るまで

いくらでもこだわることができるからです。

 

 

ただ、今回の話の趣旨は

「主導権を持つ」にはどうするかということなので

それが達成されるまで一貫性の純度を上げれば十分となります。

 

 

今回はできる限り早く、効率的に

「主導権を持つ」を達成する秘訣について話していきます。

 

 

 患者に知らせる機会を構築・設定する

 

あなたの経営理念や診療方針を明確にして

診療体制その他をアジャストしても

それを患者が知る機会がなければ

存在していないことと同じです。

 

 

現在通院している患者…

これまでに来院したことがある患者…

まだ通院したことがない患者予備軍…

 

 

それぞれに対して適切に

『知る機会』を設けておくことが重要になります。

 

 

その『知る機会』で患者により多く、より深く

共感を得ることができれば、

通院も治療もあなたが主導していけるということです。

 

 

1、現在通院している患者に共感を得る

 

現在通院中の患者は通院初期の段階で

どのくらいの治療、どれくらいの通院が必要なのか

あなたにはおおよそ把握できるはずです。

 

 

ただし、患者はあなたほど通院の必要性を

感じていないというのが通例。

 

 

自覚症状がなくなれば

患者の通院・治療に対するモチベーションが

急速に低下していくことは

あなたもよくご存知でしょう。

 

 

患者が自ら

治療の必要性を感じて通院している状態というのは

患者が主導権を持っているということです。

 

 

これらのことを考え合わせると、

患者が主導権を持って通院している間、

特に主訴の治療・通院している間に

共感を得て歯科医院側が

主導権を持つことが望ましいとわかります。

 

 

それができれば

患者にとっては自覚症状がない問題の治療を

医院側主導で行っていけることになります。

 

 

通院中の患者であれば

あなたやスタッフが直接話すことが可能です。

 

 

いつ、何を、どこで、誰が話して知らせるのかを

あらかじめ想定しておくことです。

 

 

想定することによって伝え漏れや重複を避け、

より理解・共感が得られやすい順番で

あなたの経営理念や診療方針を伝えることができます。

 

 

2、これまでに来院したことがある患者に共感を得る

 

現在、来院していない患者とは

直接話すことができません。

 

 

しかし、来院したことがあるということは

カルテが存在し、連絡先の個人情報があるということです。

 

 

電話であれば会話が可能ですし

FAX、郵便、メールなど本人に向けて

情報を届けることができます。

 

 

リコールのように来院を促すことも必要ですが

共感を得るためだけにでも

もっと頻繁に、かつ定期的にコンタクトを取るべきです。

 

 

患者もあなたも、人は誰でも

時間とともにあらゆることを忘れていってしまうものです。

 

 

患者にとって歯や口腔内のことなどまさに

「のど元過ぎれば熱さ忘れる」で

すぐに忘れられてしまう部類の事柄なのです。

 

 

オンリー1を維持するためにも

連絡先の個人情報の存在を活かしましょう。

 

 

3、まだ通院したことがない患者予備軍に共感を得る

 

ここは広告宣伝に寄らなくてはならない部分です。

個人的なアプローチができない分だけ

金銭的なコストも準備の手間もかかります。

 

 

あなたの経営理念や診療方針に共感してくれるのは

どんな人なのか、これを明確にして

その方達に情報が届くように、そして届いたなら

そのうちのできるだけ多くに共感してもらえるように

体裁などを整える必要があります。

 

 

特に昨今ではインターネットを活用した手段が

中心を占めるようになってきています。

 

 

ネットを活用した広報・広告には

コストとパフォーマンスを測定できるという強みがありますから

常に成果を確認しつつ、運用してください。

 

 

また、新しい手段が生まれる速度も速いので

費用に見合った結果を求めるのであれば

それなりの知識の更新も必要になります。

 

 

以上のようなポイントを押さえつつ

患者に知らせる機会を設定しましょう。

 

 

繰り返しになりますが、

患者が知らないことはないものと同じです。

せっかく苦労して行ったことは

全て患者に伝わるようにアプローチをしてください。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

本文でも話したように、

まだ来院したことがない患者予備軍へのアプローチは

ネットを活用したものが主流になってきています。

 

 

しかし、リアル(ネットを活用しないものの俗称)の媒体も

まだまだ活用の余地はあります。

 

 

ミニコミ誌、タウン誌、フライヤーなどは

ピンポイントで使えば効果も十分に期待できます。

 

 

ただし、「共感を得る」という点で言うと

どうしても避けられない弱点があります。

 

 

ほとんどのリアルの媒体に共通する

この弱点とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

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 『編集後記』

 

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繁盛している歯科医院の舞台裏の実態②〜選ばれる歯科医院とは〜

オンリー1

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

患者が集まっても

院長の収入が増えない歯科医院について話しています。

 

 

そのような歯科医院の院長は

往々にして「経営上の禁忌」を犯しています。

 

 

すなわちそれは、

『患者の自覚症状や事情などを

通院理由の第一義にしていること』

 

 

つまるところ、

【患者主導の診療体制であること】です。

 

 

その最たるものが

「主訴のみの治療に終始すること」になります。

 

 

主導権が患者にあるままでは

「患者の気まぐれ」や「お友達の進言」

「遊びの予定」「ちょっとした天候の変化」などで、

いとも簡単に

あなたの治療予定はないがしろにされてしまいます。

 

 

計画治療や主訴以外の治療の提案は

主導権があなたや医院側にあることで

真価を発揮するものです。

 

 

では、どのようにして

主導権を持てばいいのか?

今回はそのことについてお話ししていきます。

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