経営に活かす患者心理 その23
あなたは「カリギュラ」という映画をご存知でしょうか？
1980年にアメリカで公開されたもので、
名作にはほど遠いものですが、少しだけ有名です。
ローマ皇帝カリギュラを題材にしたこの映画は
過激すぎる内容のため、ボストンで上映禁止となりました。
しかし、その事をきっかけとして多くの人々の注目を集め
話題となり、そこそこのヒット作品となってしまったのです。
ここには禁止されるとやりたくなってしまうという
ひねくれたような心理効果が働いているのです。
カリギュラ効果
簡単に言うと「やめろ！」と言われると
かえってやってみたくなるような、
禁止されるともっと余計にその行為を
してみたくなるような心理のことです。
人は希少性のあるモノにほど、価値を置きやすいものです。
つまり、言い換えると、価値を感じさせたければ
その希少性を示してあげれば良いということです。
「禁止」という制限によって希少性を高めると
それまで価値を感じなかったものの価値が
上がったように感じられやすくなるのです。
テレビ番組で、モザイクや「ピー音」でわざと隠すのも、
雑誌の袋とじも、カリギュラ効果を利用したものです。
カリギュラ効果は患者にも働きます。
「禁止」という制限によって『治療の価値』を
高く感じさせることができます。
例えばインプラントの説明をしていくとします。
まずは一通り説明をします。
そしてそのあと「禁止」を付け加えます。
『こんな人には向いていません』
『こういう人はやらない方が良いです』
『こんな人はお断りしています』
その際のポイントは
「禁止」だけでは足りない！ということです。
それだけではインプラントを断る患者が増えるだけです。
そこに必要となるのは明確な理由になります。
「禁止」プラス「理由」を患者に示すことで
カリギュラ効果が働いて
インプラントの価値が上がることになるのです。
もちろん、あなたの行なうインプラント治療に
きちんとした価値があることが大前提の話です。
レベルの低い治療の価値を上げるためのものではありません。
患者にとって最善の決断を少しだけ後押しするものとして
活用してほしいものです。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「禁止」プラス「明確な理由」というのは、例えば
『○○な方はお断りします。なぜなら××だからです。』
『○○な人には向いてません。なぜなら××だからです。』
と言うようにするということです。
この時に、「○○な人」として
ぜひ使いたい、使ってほしいものがあります。
それはどんなものでしょうか？
相乗効果を生むので他によほど強力な
「禁止」条項を思いつかないなら
全部これでも良いくらいです。
それはどんなものでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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近 義武
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