新患獲得への施策の５つの弱点を認識して効果的な集患を実現しよう(下)
みなさん、新患獲得には関心高いですよね。
正直なところ、ちょっと好きすぎです（笑）
そのせいで見えなくなっていることも結構あるものなのです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
新患獲得は歯科医院経営には必須なのですが
弱点というか留意点というかそういうものが存在しています。
ですので、今回のシリーズは
「注意喚起」という意味合いが大きいです。
前回までに紹介した弱点は以下の通り。
１、新患獲得コストについて
２、新患のメンタルブロックについて
３、新患のキャラクターについて
４、あなたのステイタスについて
こんなことをお話ししました。
新患獲得への施策の５つの弱点を認識して効果的な集患を実現しよう(上)
新患獲得への施策の５つの弱点を認識して効果的な集患を実現しよう(中)
今回はその続きとなります。
５、新患の価値について
多くのドクターが「新患」の方が
患者単価が高くて診療としては効率的だと考えています。
確かに、初診時の各種検査料や
さしあたっての修復や補綴などの診療報酬は
メインテナンスや検診の患者位比べれば高いと言えます。
ただしそれは
「１回当たりの来院で医院にもたらす売上」の平均の話。
「医院にもたらす売上」の総合計はどうでしょうか？
新患は１初診に限定されるのに対して、
再初診は何度でも繰り返すことが可能ですから
「売上の総合計」は「再診・再初診」を積み重ねた患者の方が大きくなります。
「新患」の時は様子見と決めている患者もいます。
「新患獲得」に偏重していると機会を損失していることになります。
もう少し詳しく説明しましょう。
一口に患者が「医院にもたらす売上」と言いますが、
この売上には３つの要素が関与しています。
１、「一定期間内の患者の実人数」
すなわち『患者数』
２「患者１人１回当たりの来院での平均売上」
すなわち『患者単価』
３、「一定期間内の患者一人当たりの平均来院回数」
すなわち『来院頻度』
これらの３つの要素から、「売上」は次のように示されます。
『売上』 ＝ 『患者数』 X 『患者単価』 X 『来院頻度』
これを『歯科医院の売上方程式といいます。
患者１人あたりの「医院にもたらす売上」の総合計を求めるなら
３の「一定期間内の患者一人当たりの平均来院回数」の中の
「一定期間内＝全開業期間内」と置き換えます。
「患者数」＝１人
「患者単価」＝対象患者１人の平均単価
「来院頻度」＝対象患者の来院回数
『患者１人の「医院にもたらす売上」の総合計』
＝『１』X『対象患者の平均単価』X『来院回数』
この方程式で「新患」と「再診・再初診の患者」の
１人が医院にもたらす売上を比較してみましょう。
「患者数」＝１人はどちらも変わらない…。
「患者単価」は「新患」の方が高額な傾向…
「来院回数」は「再診・再初診の患者」が圧倒的に大きい…
「患者単価」にはある程度、上限があるのに対して
「来院回数」にはあなたが医院をやめるまで増加し続けられます。
長期間、定期的に来院してくれる患者は
来れば来るほど「来院回数」が増加していき、
同時に「医院にもたらす売上」も上がっていきます。
以前のように主訴の診療だけをして終了にしたり、
メンテナンスや予防への誘導を配慮しなかったり、
現時点での治療が終了した時点で連絡待ちにしたりでは
「医院にもたらす売上」が増えていかないのです。
『患者が医院にもたらす売上』という観点でみると
「再診・再初診患者」には「新患」とは違った
価値があることがおわかりいただけるはずです。
まとめ
歯科医院経営において新患獲得は絶対必要です。
紹介だって新患なのですから、
「何もしないで」新患を獲得している方はほとんどいません。
本当に何もせずに新患がどんどん訪れる状況は
少なくともここ数年の間に成り立つことはないのです。
ですから、30年以上前のその当時の昔話
物語としては楽しめますが、参考になる部分はあまりありません。
こんな状況ですから、手っ取り早く売上を上げようとすると
どうしても「新規患者の初診」がほしくなります。
気持ちはよくわかります。
経営に危機感を強く感じているときは視野が狭まりますから
特に即時的な結果を求めがちになるものです。
しかし、歯科医院の繁栄をもたらすのは
「新患の獲得」だけでは手に入れることができません。
なぜなら、『新規患者』には弱点があるからです。
１、新患獲得コスト
「新患獲得」のコストは「再診・再初診患者獲得」のコストの
５〜10倍かかると言われています。
競争も激しいので苦戦している方も多くなっています。
２、新患のメンタルブロック
患者にとって歯科医院はできれば着たくない場所です。
初めて訪れる歯科医院の玄関に足を踏み入れるのは
患者の心理的ハードルが非常に高くなっています。
３、新患のキャラクター
「新規患者」は常識的でない、あなたと相性の悪い、など
あなたの歯科医院にとってありがたくない患者の割合が
「再診・再初診患者」に比べて高くなっています。
４、あなたのステイタス
あなたを「圧倒的格上」と認識する新規患者は、ほぼいません
新規の患者は「あなたのステイタス」を
半信半疑でどうにか感じてくれている程度です。
５、新患の価値
患者１人が医院にもたらす売上の総額となると
「新規患者」は「再診・再初診患者」に比べて
初速度は大きいかもしれませんが、伸びがほぼないため
最終的には継続的に通院する常連患者に及びません。
歯科医院の繁栄をもたらすには
他のビジネスでいう『リピーター』が必要なのです。
歯科の世界で言えば、「リピーター」とは
『再初診で来院』『再診（メインテナンス等）で継続通院』などで
常連の患者として頻繁に医院に顔を出す患者の事です。
「新規患者」は獲得して満足するものではなく、
「再診・再初診患者」に育ててこそ
その本当の価値を歯科医院経営につなげることができるのです。
（シリーズ終わり）
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『患者単価』を上げなさい！という話は
あなたもさんざん聞かされていることでしょう。
「自費率の向上」、「自費メニューの充実」、
「説明方法の確立」、「話法の上達」…
患者に熱心への説明をして
ウザがられた経験もお持ちの方もおいでのはずです。
しかし、ここまで話してきたアプローチとは別のやり方で
『患者単価』を上げる方法も存在します。
さて、それはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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