「ターゲット患者」を集患に役立たたせるには？
今年もまた、憂鬱な日が近づいてきました。
私にとってのそれは、「東京マラソン」の開催日です。
2020年は３月１日に行われるのですが、
私の地元の街には早くも注意書きが張り出されたり
交通規制がされるエリアのマップが掲げられたりしています。
私の自宅近くの幹線道路がマラソンコースになっているため、
マラソン当日は先頭ランナーから最後尾のランナーまでが
通過する時間帯を通してその幹線道路は完全封鎖です。
歩行者が道の向こう側に渡ることすらできません。
しかも折り返し地点が近いため、往路、復路共に使用されます。
自動車はおろか自転車も通れなくなります。
14回目ともなれば、特にはしゃぐ気にもなれず、
訪れたギャラリーが残すゴミや迷惑行為の痕を思うと
いいことがほとんどありません。
関係者や人出を当て込んでのビジネスをする方にとっては
楽しいイベントでしょうが、私個人としては憂鬱です。
気にせず仕事をして過ごすことになるでしょう。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
私は「自由意志」を曲げられてしまうことが嫌いです。
自分の意思で１日中仕事をするのは気になりませんが
強制されて１日中仕事をするのは苦痛です。
ふと思いついた行動が、実行可能ではあったけれど
最終的にはやらないことにしたというのは気になりませんが
他者の横槍が入ってやれなくなったというのは腹が立ちます。
我ながら面倒な性格だとは思いますが、
人に迷惑をかけたり傷つけたりしないなら
自分の「自由意志」に忠実に生きて生きたいと思っています。
あなたの「自由意志」はどこにある？
あなた自身があなたの「自由意志」にどこまで忠実になるかは
それこそ人それぞれだと思いますが、
あなた自身の自由意志ははっきりさせておくべきです。
何がしたいのか…どうなりたいのか…どうしてあげたいのか…
こういったことは明確化、言語化することで
実現への道筋が見えて、実現への意欲が湧くモノです。
自由意志の明確化、言語化をしたことがないなら
前回と前々回のワークをしてみるといいでしょう。
あなたが思う「理想の状況」の書き出しと
それらの項目の「カテゴライズ」です。
そうして明確化、言語化をしたあなたの自由意志の中には
『患者に関すること』も含まれていると思います。
こんな患者の治療がしたい、こういう患者に来て欲しい、など
あなたの歯科医院に来院する患者に対する望み、です。
・物分かりの良い患者
・話しやすい患者
・あなたとの相性が良い患者
・インテリジェンスのある患者
・デンタルIQの高い患者
色々と思い浮かぶでしょうが、ぶっちゃけどうでしょう。
お金払いのいい患者が欲しいと思いませんか？
・社会的の地位の高い患者
・お金持ちの患者
・治療の価値を認めてくれる患者
・値切ってこない患者
これらはほぼ全て
「たくさんのお金を払ってくれる患者」を示しています。
あなたが思う「理想的な患者」は
患者の経済力についてきちんと触れているでしょうか。
実際のところ、「理想的な患者」と言われても
「患者の金払い」に関しては
すっぽりと抜け落ちてしまいがちです。
自分の歯科医院にはどんな患者に来て欲しいのか？
このコトを意識しているドクターはそれ程多くありません。
意識していたとしてもぼんやりしていたり
あなたの「理想」をきちんと反映していなかったりするのです。
そうなってしまっている理由は「思い込み」です。
その思い込みは３つほどに大別されます。
１、患者の要望に応えることが成功への道につながる
２、自分のやりたい診療にシフトするのは患者が増えてから
３、技術が高くなれば自由診療が成約する
こんな思い込みをしている限り『患者に選ばれる』ことも、
『患者を選ぶ』こともできません。
あなたの治療計画を微塵も受け入れない患者は断ればいいし、
やりたい診療をしないから患者が増えないのだし、
技術の差で患者は自由診療を成約しているわけではありません。
あなたは、どんな患者に数多く来院してほしいのか？
逆に、来院して欲しくない患者とはどんな患者なのか？
このあたりが曖昧なままだと
歯科医院の方向性はブレやすくなります。
芯の通った言動をして患者からの信頼を勝ち取るためにも
ここはしっかりと押さえておきましょう。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回は「患者の金払い」という生々しい話になりました。
こういう話が苦手な方もおいでなのは承知していますが、
同じ『考える』にしても生々しくないと
「上っ面」だけになりやすいのです。
例えるなら、
「達成する目途のない売上目標の張り紙」
「掲げているだけで何の役にも立っていない経営理念」
のようなものです。
では、生々しい話も含めて考える
最高のメリットとはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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