「多数派」であるという認識は、時にあなたの経営の邪魔をする
人は自分の言動や行動は普通で、多数派の意見だと思いがちです。
みんなが自分と同じ考えや行動をとるものだと信じて疑わないのです。
アメリカの心理学者ロスは、学生にサンドイッチマンの格好をして
30分間、学校内を歩き回ってほしいと頼んで回答をもらいました。
そして頼んだ学生全員にこんな質問をしてみました。
『他の学生に頼んだらなんて答えるかな？』
その結果、
前述の依頼をOKした人の58％が「他の人もOKする」と答え、
依頼を断った人の71％が「他の人も断る」と答えました。
つまり、「自分は一般的で多数派だ。」と思いがちということです。
この心理効果を『フォールス・コンセンサス効果』といいます。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
集患、自費率向上、予防歯科の確立をブランディングで実現する、
ブランド歯科医院構築・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
人間は社会性の動物といわれています。
原始時代から社会を作り、生き延びてきた我々は本能的に
「みんなと一緒が正しい」と考え行動します。
「多数派なら安心」と無意識に感じてしまう心理が
フォールス・コンセンサス効果の本質なのです。
この心理が多くの人に働いているなら、
それは当然、あなたの歯科医院に来院する患者にも働いています。
ここまでわかっているなら、あなたの歯科医院経営に
このフォールス・コンセンサス効果を活かさない手はありません。
医療に携わるものとして、悪用は厳禁ですが
患者もあなたもwin-winになるように
患者の考え方や行動を誘導するスイッチにお使いください。
ここでは、フォールス・コンセンサス効果を
歯科医院経営に活かすための３つのポイントを紹介して行きます。
フォールス・コンセンサス効果を経営に活かす
フォールス・コンセンサス効果を活かすポイント①
近しい人間と「一緒」を示すと大きく働く
赤の他人より友人、友人より親兄弟と「一緒」のほうが
同調したい、安心したいという心理が強く働きます。
つまり、患者がインプラント治療を受けるかどうか迷っている時に
『お友達の○○さんもコレにしましたよ』と伝えることで
その決断を促す効果があるということです。
セールストークのテクニックとして有名ですが、
行動心理学的にも有効性を示されているというわけですね。
フォールス・コンセンサス効果を活かすポイント②
「多数派」には過去の自分の経験や考えも含まれる
本人のコレまでの『経験』や『常識』も
「多数派」の意見として代弁させて、自分自身を正当化します。
経験則に固執する人ほど、
フォールス・コンセンサス効果が働きやすくもあるのです。
歯科医学的な正論と患者の経験則や常識が乖離していることはよくあります。
ここを学術的な論理だけで押し切ろうとすると
患者の誤解や不信感が生じやすかったりもします。
そこで、『新常識』『皆が考えを改めた』『有名人の例』などをキーワードに
現在の「多数派」の言動はこうなっているということを示しましょう。
フォールス・コンセンサス効果では「正しさ」ではなく
「支持の多さ」が心の安寧や安心感を生みます。
説明には『多数派の証』をたくさん用意することが有効です。
フォールス・コンセンサス効果を活かすポイント③
「周りの近しい人たち」の中での「多数派」は歪んでいる
人は価値観の近い者同士で集まりやすいものです。
「類は友を呼ぶ」というヤツです。
その「類友」の中での常識や多数派の意見は、
価値観が近い集団の中でのものなので
データとしては偏ったものになります。
ところが、その集団の内部にいる人からすれば
『世間一般全てに通じる常識であり、意見なのだ』と
思い込んでしまうことが多々あります。
この勘違いを正すのはそうそう容易ではありません。
仮に患者がこの「勘違いの常識」を装備していると、
ここを是正してからでなくては治療の話が進まなかったりします。
是正するためには「勘違いの常識」を覆すに足りる
「エビデンス」と「多数派」を用意しなくてはなりません。
目の前の歯科医師が正しいことを言うよりも
「類友」の中での常識や多数派の意見の方が強いのです。
是正には「受け入れたくない現実」を
受け入れさせる必要があるのですから
エビデンスの準備以上に『多数派の証』の準備が重要です。
我々歯科医師は歯科のエビデンスに慣れ親しんでいますが、
患者にそれを求めるのは無理な話です。
ならば搦め手になりますが、フォールス・コンセンサス効果を
逆手に取った説得も有効活用してください。
これらのポイントをしっかりと認識した上で
患者への対応をあなたの歯科医院独自の最適化パターンとして
確立することが目標となります。
具体的には、先ほども話したように
治療や方針などの決断を促す際の「多数派」工作です。
『こういう患者さんが多いですよ』という形式で
様々な多数派の意見を見せてあげることです。
「患者さんの声」「レビュー」「口コミ」などを、
画像、音声、動画など形式も色々にして準備しましょう。
そして決断後にはすぐに
「同様の症例の術後の満足事例」「家族の喜び事例」など
治療の結果にも満足している患者が多いことを示して
治療方法や治療方針の決断をフォローしましょう。
「やっぱりこの選択は間違っていなかった」と患者に
更なる安心感を与えるコトです。
多数派のままだった、ということを実感させるのです。
フォールス・コンセンサス効果によって安心感を与えたり
不安を大きくして変心させたりすることが可能です。
フォールス・コンセンサス効果はあなたにも！
我々自身にもフォールス・コンセンサス効果は働いています。
特にあなたがあまり重要視していないことで
なおかつ、あなたが決めないといけないようなことには
フォールス・コンセンサス効果がよく見受けられます。
例えば、年末年始の休診のスケジュールは
何らかの明確な理由があって期間と日付を決めたでしょうか？
１週間前後休むとして、その休みを年末年始にする
明確な何かがあったのでしょうか？
『世間も歯科医師仲間もこのくらいは休んでいるから…』
そんな心持ちで決めているのが正直なところでしょう。
しかし、これは『考えるコトの放棄』です。
重要とは感じていないからこそ、考えていない結果です。
どうでもいいことだから「多数派の安心感」を優先しているのです。
もしもあなたが、歯科医院経営の現状に満足しているのなら
コレまで通りに『考えるコトの放棄』をしていて良いでしょう。
あなたが重要だと思わないことは
「多数派」の意見に従って「安心感」を得ておくというままで。
しかしコレを長年続けて、
それであなたにとって満足のいく状況を作れていないなら
それは重要か、重要でないかの線引きが間違っているのです。
あなたは重要だと感じていることに対しては
これまでも様々な努力と改善を続けてきたはずです。
望む結果がついてこないのであれば、
問題は『あなたが重要だと思っていないこと』にある可能性が高い…
ただ、このことが「多数派」となっているために
「フォールス・コンセンサス効果」によって「安心感」が生じ、
その結果、意識の盲点になっているのです。
あなたが今年を飛躍の年にしたいなら、
また、閉塞感を打破してブレイクスルーしたいなら、
今まで『見てこなかったモノ』に意識を向けてはどうでしょう。
このように患者に対しても、あなた自身に対しても
「フォールス・コンセンサス効果」は効能が期待できるものです。
そのことを十分に認識した上でうまく活用してください。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
あなたは「経営者」です。
経営者ということは何でも自由に決められます。
しかし、それ以上に何でもあなたが決めなければなりません。
今回、今まで考えずに決めていたことにも意識を向ける話をしました。
意識の高い方ほど、考えごと・決めごとは増えてしまいます。
とはいえ、脳にもキャパシティがあります。
オーバーヒートは避けなければなりません。
オーバーヒートを避けるためにはある準備が有効なのですが、
その準備とはいったいどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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