売上を最小の努力で伸ばしたいなら・・・
「売上を伸ばす方法はあるけれど、ない」
この意味がわからないとあなたの努力は空回りします。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
今時の歯科医院の「売上方程式」の話をしています。
売上 ＝ 患者単価 × 来院患者数 × 来院頻度
方程式の各項目詳細
売上
ある期間における売上なので、
本来であれば１年でも半年でも構いません。
わかりやすくするために
今回は「１ヶ月間の売上」で話を進めます。
患者単価
患者があなたの歯科医院に１回来院した際に
医院に入ってくる平均金額です。
簡単に言えば、１人の患者を１回診療したら、
いくら売上げられるか、になります。
計算する場合は１ヶ月間の「売上」を
１ヶ月間の「のべ来院患者数」で割ります。
来院患者数
１ヶ月間の「実来院患者数」になります。
「のべ来院患者数」ではないことに注意して下さい。
保険診療分のみに関して言えば
１ヶ月間の「レセプト枚数」と等しくなります。
来院頻度
１ヶ月間の患者１人あたりの
「来院回数」の平均値になります。
保険診療でいうと
「実日数」の平均に等しくなります。
「（実）来院患者数」に「来院頻度」を掛けると
１ヶ月間の「のべ来院患者数」になります。
のべ来院患者数＝（実）来院患者数 × 来院頻度
また、「患者単価」に「来院頻度」を掛けると
１ヶ月間の「患者１人あたりの平均売上」になります。
患者１人あたりの平均売上＝患者単価 × 来院頻度
「患者１人あたりの平均売上」は
保険診療の「レセプト１枚の平均点数」に相当します。
各項目の理解が深まったところで、
改めて「歯科医院の売上方程式」を見てください。
売上 ＝ 患者単価 × 来院患者数 × 来院頻度
そして『歯科医院の売上を伸ばす』ことについて
さらに深掘りしてみましょう。
方程式の右辺は３項目の掛け算になっています。
仮に「売上が伸びた」とすれば、
「患者単価」か「来院患者数」か「来院頻度」のどれか、
あるいはいくつかが増加した結果ということができます。
あくまでも「結果」であって、
直接、売上が伸びたわけではないのです。
この認識は非常に重要です。
すなわち、右辺の３項目のそれぞれを伸ばす方法はあっても
『歯科医院の売上を直接伸ばす方法』はないのです。
ですから例えば、A歯科医院には
売上を伸ばす結果をもたらした施策であっても
B歯科クリニックには奏功しなかった…
ということがちょくちょく起こります。
それは、３つの項目のうち、
最も成績が良くない項目によって
売上の成績が決まってくるからです。
つまり、一番低い水準の「部分」が
「全体」の水準を決定してしまうのです。
これはリービッヒの最小律と呼ばれていることです。
一番低い水準の「部分」は
それぞれの歯科医院によって異なりますから
本当に効果的な「売上を伸ばす施策」は
個々バラバラ…ということになります。
ならば、患者単価、来院患者数、来院頻度、
３項目とも全てを上乗せすればいいじゃん！
という考え方をする方がおられます。
確かにそれができれば売上は必ず上がります。
しかし歯科医院経営を取り巻く状況は
かなりの幅で変化します。
バブル景気下とデフレ不況下では
状況は天と地ほど差があります。
飛び交っている情報の量と質も
大きな開きがあります。
現在の状況では、３項目全てを
一度に伸ばそうとするには
相当大きなエネルギーが必要となります。
１つの歯科医院で備えているリソース
（資金、人手、費やす時間、モチベーションなど）は
全てを行うには足らない場合がほとんどです。
どうしても優先的に手をつけていく項目を
決めなくてはならないのです。
どの項目が上乗せしやすいか…、
どの項目を伸ばすことなら積極的に行いたいか…、
金銭的コストや時間的コストはどうか…、
効果が出るまでに必要な時間はどうか…、
「ウチの」歯科医院にマッチしているのか…、
間違えてしまうと、
結果が出ないままプロジェクト終了となってしまい、
それまでの労力（リソース）は浪費となってしまいます。
どの項目からにするかの判断は
それが可能な方に任せるのが得策です。
ただ、現在の歯科医院を取り巻く状況から言えることは
『来院頻度』は大半の歯科医院有力候補になります。
他の項目である場合もありますが、
「あたり」の可能性が高いのは『来院頻度』です。
理由はある意味、単純です。
「患者単価」と「来院患者数」が伸ばしにくいからです。
そしてそれに比べれば「来院頻度」はまだイケるからです。
前回も話したように「患者単価」と「来院患者数」は
以前から売上に関与する指標として着目されてきていました。
当然、手を替え、品を替えてさまざまの方策が既出しています。
インプラントや矯正による自費導入や
ホームページによる集患などは
すでにやりつくされた感もあります。
院長にとってわかりやすいので競争も激しく、
すぐに真似されてしまって、
スキームとして長期にわたって使えない…
このような、なかなかに厳しい状況となっています。
これに対して「来院頻度」は
歯科業界的にはまだ新しい概念です。
簡単に言ってしまえば、
「１度で終わっていた患者をいかに２度，３度と来させるか」
ということを突き詰めていくことになります。
まだまだいろいろと根本的で
長期的に有効な方策をとることができます。
一般的に新規患者１人獲得するコストと
既存の患者をもう１度来院させるコストでは
新患の方が５〜10倍高くつくといわれています。
「診療は短期間・少回数で終了するのがベスト」
とあなたが考えているなら、それは思い込みです。
効率などの観点から「それがベスト」だったのは
あなたが診療を全力でやってもやっても、
患者が待合室で順番待ちをしていた状況での話です。
短期間・少回数で終了する事が可能なことと
そうすることがいつでもベストであるということは
必ずしの完全に一致するわけではありません。
患者の中には、
「じっくり継続的に付き合ってくれる」歯科医師に
価値を感じる方も少なからず存在します。
診療技術と絡んでいる分、
心理的に抵抗あるのはやむをえないと思いますが、
偏見なく広い視野で眺め直して見てください。
なにはともあれ、あなたの医院の「来院頻度」が
どれくらいなのかのチェックから始めてみませんか？
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
歯科医院の売上を伸ばしたい…
優先的に手をつけていく項目を見つけたい…
あなたの気持ちがそうなったら
優先する項目を
① 自分で勉強して判断する
② エキスパートに判断してもらう
この決断からということになります。
そしてそれと同時に、今後に備えてあることを行うと
売上を伸ばす施策もスムーズに進みます。
その「同時に行うこと」とはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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