自費率を上げる、地味だが効果的な方法 ３/５
自費率を上げるためには選択肢減らす、という話です。
なぜ選択肢過多が自費率を低下させてしまうのか？
その理由と理由を打ち消す選択肢の減らし方について。
前回は患者の許容量のオーバーの話でした。
今回は別の理由と対応する選択肢の減らし方について
話していきましょう。
患者は治療方法を選ぶとき、失敗しないコトを考えます。
これは無意識に行なわれていることです。
失敗しないために具体的な情報を収集し
治療法の比較と検討、そして評価をします。
患者が説明を聞きたいというのは
この情報収集を求めていると考えられます。
評価が曖昧に
選択肢過多になると、評価の基準も複数になり
評価も曖昧になりやすくなっていきます。
その結果、自信を持って評価することができなくなり
もっとも出費の少なくて失敗が少なそうな
保険治療が選択されているのです
選択肢が少なく、かつ既に決めつつある治療法が
含まれている場合には、治療の良し悪しを確認するための
最後の一押しとして説明を受け、治療を受けるのです。
これが選択肢の過多による
自費率低下の理由の２つめです。
すなわち、評価不能！
ではこの評価不能に対してはどのように
選択肢を減らせばよいでしょう？
評価の基準を絞る
評価不能は評価基準の数が増えることと
それによる評価の曖昧さによって起こります。
従って選択肢を減らす際には、
評価の基準を単純でわかりやすいものに設定しつつ、
それに合わない選択肢を排除していきます。
つまり、
「○○ならおススメはこれ」のように
○○＝評価の基準として、おススメ以外を排除します。
評価の基準も「白い」「トラブル少ない」「身体に優しい」
などわかりやすいものに限定します。
さらに事前のヒアリングなどで
「患者が考慮する必要性を感じていない評価に基準」が
把握できれば、それに連なる選択肢とともに排除します。
こうすることで、選択することの心理的負担を軽減しつつ
患者自身が選択した満足感を与えることができます。
次回は選択肢過多が引き起こすもっとも大きな障害と
その対処についてお話しします。
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さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回の話に出てきた
「評価の基準が増えると評価が曖昧になる」は
納得できると応用がしやすい考え方です。
治療法の選択でいうと、
評価の基準が複数になることは避けられません。
特徴がたった１つしかない治療法などないからです。
そこで、「曖昧になる」のを防ぐ工夫をするわけです。
治療法の説明時に行なうちょっとしたことなのですが、
さてそれは何でしょう？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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ありがとうございました。
近 義武
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