自費率を上げる、地味だが効果的な方法 １/５
自費（自由）診療は歯科医院にとって
大きな収入の柱になっています。
まったく自由診療をしない、保険診療100％というのは
歯科医院経営者としてはきわめて少数派といえます。
むしろたいていの方が
『いかに自費率を上げるか』に力を入れています。
そのための患者向けプレゼンテーション用の商品や
パンフレット、リーフレット作成のサービスもあります、
自費の成約が欲しいのはわかります。
しかし、逆効果になっていたり、
一工夫足りなかったりしている施策も
かなり多いといえます。
その中で、盲点となっている施策について
話していきましょう。
選択肢の数
ある１つの症状に対して適応となる治療法が
複数存在していることは珍しくありません。
患者にたくさんの治療方法を示して
自由に選択してもらうことは
無条件でよいことだと考えていないでしょうか？
・患者の意思を尊重している。
・歯科医師自身の勉強の片鱗を示せる。
・自費診療を選択してくれる可能性が高まる。
こんな気持ちも根底にあるため、患者に
選択肢をたくさん示してしまいがちです。
例えばインレー修復。
18K、20K、22K、白金加金、硬質レジン、セラミクス
保険のパラやレジンもあります。
全てを提示され、説明をされたら
患者はどう感じるでしょうか？
自分にぴったりの治療法を選択できるでしょうか？
高額なもの程いいものだと感じてくれるでしょうか？
残念ながら、良い結果は期待できません。
これらを全て提示することは
患者の受診意欲を減退させます。
選択肢が多すぎて思考が停止するのです。
自費診療の種類を豊富に揃えることは、
患者の治療の選択肢を広げ、
必要性に応じた選択の自由を提供します。
確かに有効で重要な施策です。
しかし、選択肢過多となってしまうと、
結果として患者が面倒くさく感じてしまうってこと。
そうなってしまうと患者にとっては負担となり、
「とりあえず無難な保険で・・・」
となってしまいがちなのです。
対策はもちろん選択肢を減らすことなのです。
しかし、その減らし方にも定跡があります。
次回はその定跡について話します。
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さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回は選択肢過多に気をつけようという主旨で
話をしました。
この話を“近”のクライアントにしたときに
ひどくがっかりした様子で
こんなことをいわれました。
『選択肢を増やすために勉強してきたのに・・・』
研鑽が無駄だったのかと思われたそうです。
「そうではない」とすぐに説明をしました。
あるコトの理解が少しだけ足らなかった。
それ故の勘違いだったのです。
では、少しだけ理解が足らなかったあることとは
どんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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考えてみましたか？
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心から思うわけです。
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以上、参考になったでしょうか。
これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。
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ありがとうございました。
近 義武
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