自費率を上げる、地味だが効果的な方法 ２/５
自費率を上げるためには選択肢過多に
留意すべしという話です。
対策は選択肢を減らすことのみです。
今回はその減らし方について話していきます。
そもそも、なぜ選択肢過多が
患者の受診意欲を減退させてしまうのか？
その理由を打ち消すように選択肢を減らさなければ
せっかく減らした意味がなくなってしまいます。
ですので、受診意欲を減退させる理由について
まずは話していきましょう。
理解と記憶
日常、患者と常に会話をしているあなたであれば
よくご存知のこととは思います。
大多数の患者は歯科医療のことを我々歯科医師と
同じレベルで理解することはできません。
さらに人間の短期記憶に関しては、
新規に与えられた情報を5つから9つしか
頭の中に留めておくことができないといわれています。
となると、患者にとって
多数の選択肢を示されるということは
理解できない許容量以上の情報の中から
正解を選べと迫られる形なわけです。
逃げたくなるのも当然だと思いませんか？
一度に覚えられる限度を越える→情報処理が困難
→患者が疲弊→選択自体を拒絶→無難な保険診療
と反応しているのです。
これが選択肢の過多による
自費率低下の理由の１つです。
完全なるキャパシティオーバー！
ポイント制が有効
ではどのように選択肢を減らせばよいでしょう？
ここは単純に先ほど話した説を採用します。
新規情報を5〜9つしか頭に留保できないなら
情報も９つ以下にするのです。
ポイント制で考えて下さい。
「名称」で１ポイント、「特性」も１つ１ポイントです。
インレーの例なら
・「22K」「馴染みがよい」なら２ポイント
・「セラミック」「白い」「丈夫」なら３ポイント
上記の２種類のインレーの話であれば
２＋３＝５ポイント、
１度に話してもOKという判断になります。
このようにして選択肢の数を減らして下さい。
次回は選択肢過多が受診意欲を減退させる別の理由と
その理由に呼応した選択肢の減らし方について話します。
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さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
患者の歯科医学に対する理解度というものは
我々が感じている以上に低いものです。
あなたが患者に説明をする場面は
今回のように比較選択してもらう場合と
患者個人の症状や経過の説明する場合、
そして一般的な病状や予後などを
解説する場合があります。
この一般的な病状や予後などの解説時に
励行をオススメしているポイントがあります。
今回の本文で触れたことが
ちょうどヒントになることです。
さてそれはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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報われる日が１日でも早く訪れてほしいと
心から思うわけです。
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以上、参考になったでしょうか。
これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。
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ありがとうございました。
近 義武
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