あなたとあなたの話に説得力をつける方法
あなたが歯科医師であり、院長である以上、
いろいろな場面で説明を求められることがあるはずです。
特に患者への説明は、あなたのスキルアップや
歯科医院経営に大きく関わってきます。
いかにして患者に納得してもらうか、
もしくは、いかに信用してもらうかは
あなたの目の前にある課題です。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
患者に信用してもらうためには、
あなたの説明する内容の信憑性と
説明そのものの説得力の両方を高める必要があります。
それぞれに高める方法は多々ありますし、
効果は高いが実践するのは難しい方法などもありますが、
今回はその両方を同時に高めて、しかも比較的簡単な方法を話していきます。
数字を使う
ズバリその方法とは、説明に数字を入れることです。
ヒトは数字が入った説明をされれると、
その数字に関してはだけは納得することが多いのです。
なぜなら、「数値」には客観性があることを
患者自身が無意識に理解しているからです。
スーパーに陳列されている商品の値札の数値と
その商品を買い物かごに入れて、
レジで精算する際に請求される金額の数値は
常に一致していることが当たり前になっています。
本来は「店主」を評価すべきなのですが
数値（≒数字）の正確性や客観性として理解しているのです。
平和ボケの証ともいえますが、それはまた別の話。
とにかく、説明に数字を入れられると
患者自身の考えとはちょっと食い違っていても
「そういうものなのか…」受け入れてしまい易いのです。
ある心理学者が次のような文章を用意して
被験者１００人に対する説得力の違いを調べました。
「非行少年の多くは大人になると犯罪者になる」
「非行少年の１０人に７人は大人になると犯罪者になる」
主張は同じですが、後者にだけ数字を用いています。
説得力を記憶の残り方として測定したところ、
数字の入った文章のほうが、数日後でも記憶に残り、
説得効果が長続きすることが有意に示されました。
大抵の方は自分の意見と違う説得を受けたとき、
その場では納得したようにみえても、
時間がたつと元の立場、考え方に戻ってしまうものです。
しかし数字を使って説得したことで
より強く信用させることができたと実証されました。
すなわち、数字を使うことで説得力が高まったのです。
「ヒトは数字に弱い」ものです。
この心理を逆手に取ることで、あなたの説明の説得力を高めるのです。
『３週間以内に効果を実感できた患者さんは98％です』
「３週間以内にほとんどの患者さんが効果を実感しています」
ホワイトニングでの実例を説明するなら、
前者の言い方の方が後者の言い方よりも真実味が増します。
数字を使うことで説得力が高まることを
少しは実感していただけたでしょうか？
人を信用させるには、
『裏づけとなる統計的なデータを見せるのが効果的』であることは
あなたも知識としては既に持っているはずです。
ところが、実際に患者への説明の要所要所で
数字を折り込んでいる歯科医師は意外と少ないものです。
セルフチェックをしてみることをお勧めします。
そしてこれはちょっとした注意喚起ですが、
「数字の効果」を実感できると、ある困った誘惑にかられます。
それは『数値の改ざん』です。
実際のところ、荒唐無稽なインチキの数字を用意しても、
疑いを持つ人はあまりいません。
おそるべき『数字マジック』のひとつです。
「数字の効果」を実感するほど、数値を改ざんして
もっと説得力を高めたい誘惑にかられます。
誘惑が生じること自体は仕方のないことですが、
それには負けることのないようお願いします。
また、「改ざん」はよくありませんが、
「概数・概算」については上手に使ってよいと考えます。
「84％」「およそ８割」「８割以上」…
全てが同じことを表わしているとしても
そこから感じ取れる印象は異なります。
しかし、そこには矛盾も改ざんもありません。
数字は上手に使ってください。
数字の信憑性と説得力をもっと高める
数字を使って説得する際には
キリのいい数字よりも端数のある数字を利用した方が
信憑性がより高まります。
末尾に「０」を並べてキリのいい数字にするよりも
端数のある数字を並べたほうが、信じてもらいやすくなるのです。
その理由は２つあります。
１つ目は
「キリのいい数値等は自然にはそうそう現れない」
ということを患者が信じているからです。
例えば、ルーレットの出目は０〜36までの数値が
全く同じ確率で出るものと思われています。
これは「確率」の話ですから（イカサマがなければ）真実です。
キリのいい数字を0,10,20,30だとすれば
その「キリのいい数字」の出現確率は4/37となります。
一方、「端数のある数字」の出現確率は残りの全て
すなわち、33/37になりますから、
キリのいい数字は『稀にしか』あらわれないわけです。
ルーレットに限らず自然界では
キリのいい数値も、そうでない数値も、
さらには5555のようなゾロ目の数字や
123456のような並び数字も現れます。
それらの数字は「珍しい」かもしれませんが、
信憑性とは本来関係がありません。
それでもヒトはキリがいい数値やゾロ目の数値を見ると
「人為的な数値ではないか？」
「不自然ではないか？」
「都合が良すぎるのではないか」
などという心理が働いてしまうのです。
この心理の働きから「この話自体の信用性」が疑われて
信憑性がなくなってしまうというわけです。
ですから、数値とそれを含んだ話の説得力を増したい時には
「10000」というよりも「10113」という方が
効果的なことが多くなります。
さらに、『端数のある数値を利用する』２番目の理由は
「少なさを感じる心理」が働くことです。
これは結構有名ですよね。
ある商品を5,000円と提示されるよりも
4,980円と提示された方に数値以上のお得感を感じます。
5,000円と4,980円との差はたったの0.4％ですが、
それ以上の大きな開きを感じるものです。
これは特に「小さく感じさせたい場合」に有効な方法です。
「小さい」「安い」「低い」などの感情が相手に生じると
判断の中心が「大小」「高低」などにシフトしてしまい
『信憑性』の判断は「信じる」に傾きやすくなります。
このように、キリのいい数値を避けることで
あなたの説明そのものの信憑性を高めることが出来ます。
端数をあえてそのまま使うことは悪いコトではないのです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
以上、数字そのものにも説得力があり、
さらに端数のある数値を使うことで信憑性を高めるというお話でした。
数字を使うコト自体とても有効なことなのですが、
１つだけある注意点があります。
数字のパワーを減らしてしまうかもしれない
その注意点とは何でしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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