簡単手軽に『来院を促す武器』を用意するコツ①
最近では歯科医院の院長がブログやメルマガで情報発信するのも
それほど珍しいことではなくなりました。
その中でも比較的高頻度で投稿を続けている方には
『ネタ不足』という共通の悩みがあります。
そんな方が困った時に行うのが
雑誌やネット上で見つけた一般人向けの
歯科に関する記事を題材にして記事を作ることです。
この手法はニュースレターでもFBの記事でも
何かと使われることが多いのですが、
ちょっともったいないことにもなりがちなようです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
記事を作成することはそれだけでも価値あることですが、
情報発信の目的達成の一助となっているかどうかで
その価値は大きくも小さくもなります。
そしてその情報発信の目的は、ほとんどの場合
『患者を来院させること』すなわち集患です。
例えば、食後の歯磨きを励行する雑誌の記事を引用して
最後に「あなたも食後の歯磨きに努めましょう」と付け足すだけでは
記事としては成り立っても、集患にはほとんど役に立ちません。
ではどうすれば、一般人向けの歯科に関する記事を引用して
患者をあなたの歯科医院に来院させる方向に持っていけるか、
今回はそんな『楽して実利を得る』コツについて話をしていきます。
記事を引用する
ちょっと古いですがこんな記事を引用するとします。
『症状消えても完治ではない 歯の健康は「メンテナンス」が肝心』
日刊ゲンダイ 2015/5/12（全文はこちら）
おいしい食事を心ゆくまで楽しもうと思えば、
歯の健康維持は欠かせない。（中略）
歯周病は症状が消えても治療をしなければ確実に進行していく。
“壊滅状態”に至った人が、定年後に来院する。
抜歯の本数が多いほど全体へ及ぼす影響が大きくなる。
治療費も高額になり、食べられない食品が増える
結果、「定年後は旅行をしておいしいものを食べたい」
といった希望がついえてしまう。
「入れ歯、ブリッジ、インプラントという治療方法もあるが、
これはこれで、『治したはずなのにトラブルが出てきた』
と訴えて歯科医院を転々とする患者も珍しくない。
インプラントをしても、うまくいかない人もいる。
インプラントは歯周病の治療をしてから行うのが基本。
だが、その前にインプラントをしてしまう患者もいる。
インプラントは治療後もメンテナンスが不可欠。
それをしなかったために、
結局、抜かなければならなくなるケースもある。
定年後に後悔しないためには、現役時代から定期的に
歯科医院でメンテナンスを受けること。
「忙しい」を理由にしている場合ではない。
まぁ、一般人が知っておきたいレベルの話としては妥当でしょう。
我々歯科医師にとっては当たり前の常識的な話の内容です。
この記事を引用しようとして行ないがちな失敗は、
ブログ・パンフレットなどにこの記事をそのまま引用してから
最後にほんの数行、
『だからメンテナンスに来ましょう！』
『あなたもメンテナンスに来て下さい！』
などと付け加えて締めくくってしまうことです。
このような啓発記事を読んだ患者が
「これからはメンテに絶対来よう」と決心して
しかもその通りに行動する可能性は多くて５％程度です。
患者はなぜか、自分だけはそうはならないという
根拠がなくて都合の良い想定を信じきっています。
ちょっと気持ちが揺れても周囲の人間のほとんどが
正しい行動（ここではメンテに通う）をしていませんから
気持ちが続かず、結局は行動にまで至らないのです。
正しい行動（歯科医院に来院する）を患者にさせるには、
このような記事をきっかけ・題材として使って
患者の感情を動かさなければなりません。
なおかつ、感情を動かした先には
『あなたの歯科医院』に通院することがなければなりません。
患者がせっかく歯科医院に行く気になっても
他の歯科医院に行ってしまっては意味がありませんからね。
『だからメンテナンスに来ましょう！』
『あなたもメンテナンスに来て下さい！』
などと付け加えただけでは、患者の感情を動かすという
本来の目的の後押しにはなりません。
これが、ほんの数行付け加えるだけの記事の引用を
「行ないがちな失敗」と断定している理由です。
では「引用記事」をどのようにすれば
患者の感情を動かし、あなたの歯科医院に来院させる記事に仕立てるか、
そのコツを３つお教えしましょう。
簡単手軽に「引用記事」を『来院を促す武器』に仕立てるコツ①
理由づけを加える
患者が「あなたの歯科医院に来院するべき理由」を話します。
こういう啓発記事の中では通常の場合、一般人にわかりやすい理由を
本文中で１つか２つ述べているパターンがほとんどです。
例として概要を抽出した記事では、以下のような図式になっています。
・促している行動…メンテナンスを受けに歯科医院に行く
・行動すべき理由…１、歯周病は症状が消えても完治ではない
２、壊滅状態になってからでは手遅れになる
この「行動すべき理由」について、さらなる追加説明をするのです。
記事で示される「行動すべき理由」は我々歯科医師にとっては
基本中の基本でしかないことが多いものです。
ですからここにもう少し『深い話』を加えるのです。
専門的な理由や、素人では気付かない理由など、
専門家ならではの「行動すべき理由」を話しましょう。
例えば、歯周病と糖尿病の関係などは
一般の方にはほとんど知られていません。
そのようなことを「行動すべき理由」として教えてあげましょう。
そして、このような「行動すべき理由」に加えて、
「あなたの歯科医院に来院するべき理由」についても
必ず話す必要があります。
患者にとって、他の歯科医院ではなく、あなたの歯科医院を
選択する理由はどのようなものになるでしょうか。
この記事の流れなら、歯周病のエキスパートだから、
歯周病治療の経験が豊富だから、歯周病専用のユニットがあるから…
などが当てはまるでしょう。
他にも、治療機器や設備が整っているから、
スタッフがメンテナンスを熟知して優秀だから、
メンテナンスを目的にして通院する患者が多いから、
歯科医院が清潔だから、メンテナンスの予約がとりやすいから…
「あなたの歯科医院に来院するべき理由」は
表現の仕方次第でいくらでも示せるはずです。
詳しく丁寧に説明してあげて下さい。
そして来院した患者が友人や知人に尋ねられたら
「○○だからあの歯医者（あなたの歯科医院）にした」と
いえるような理由をいくつも話して下さい。
当然ですが、他の歯科医院には真似できない理由は「強い」ですし
他の歯科医院にも当てはまる理由は「弱く」なります。
行動は、するべき理由が強く明確であればあるほど
通院の継続もされやすく、結果も出やすいものです。
意気込みの違いが成果も左右するのです。
記事の中の「行動するべき理由」だけではちっとも足りません。
しっかり、あなたの医院の優位性まで語って下さい。
そしてあなたの歯科医院に来院させる理由づけをしてください。
次回は引用記事を『来院を促す武器』に仕立てる
２つ目のコツを話していきます。
歯科医院経営も『楽で得！』が一番です。
（続く）
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
記事をきっかけとして、「行動するべき」２種類の理由を
患者に伝えなければなりません。すなわち、
「歯科医院を受診する理由」と
「あなたの歯科医院を受診する理由」です。
この理由を述べる時に「理由とするべきではない」ことが２つあります。
１つは「料金」に関することです。
『リーズナブルな料金』
『他の医院よりも低い値段設定』
などは理由とするべきではありません。
価格競争に巻き込まれる事になりますし、
金額にしか価値基準を持たない「ウザい患者」が
来院してしまうことを助長するからです。
これとは別にもう１つ、
「理由とするべきではない」ことがあります。
さてそれはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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