「望む結果」に到達するための３つのステップ 3/3
「どんな歯科医院にするか」を例にして
「望む結果」に到達するための考え方の話をしています。
ステップ①では『望む結果』から逆算するコト。
ステップ②では『望む結果』をもたらす患者を想定するコト。
それぞれについて話しました。
ゴールを明確にして、シュートを打つストライカーを
用意したようなものです。
次にすることは決まっています。
ストライカーにボールを届けることです。
「望む結果」に到達するための３つのステップ その３
『望む結果』をもたらす患者の身で考える
患者にとって歯科医院は決して楽しい場所ではありません。
どちらかというと快適とは言いづらい場所です。
どんなに居心地が良くなるように工夫をしたところで、
主たる目的である『診療』が快ではないコトがほとんどだからです。
一方であなたの『望む結果』の大部分は
「あなたが患者を診療すること」によってもたらされます。
『稼ぎ・収入』や『充実した仕事』はその最たるものです。
『人間関係』や『あなた独自のもの』も診療をすることによって
副次的に手に入る可能性が極めて高いもののはずです。
しかし、患者は『診療』を進んで受けてはいません。
仕方なく受けているものです。
「痛むから仕方なく…」「見た目が悪いから仕方なく…」
つまりそこには、診療を仕方なく受ける理由が存在しているのです。
ここにはあなたの診療であるべき理由は存在していません。
仕方なく受ける診療はあなたによらなくてもいいわけです。
他のドクターではなく、あなたの診療を受ける理由を
我々医療側から示す必要があるのです。
同じ（と患者が思う）治療であればあなたを選ぶ理由、
あなたに治療をまかせる理由、さらにはあなたに自費の治療を
受ける理由もこちらからで用意するべきなのです。
理由は言語化してあることだけではありません。
言語化されていないことの方が
潜在意識に訴える力は大きかったりします。
今回の主題ではないので詳細は省きますが、
患者の目や耳に入ること、触れるもの、感じることは
全て理由になり得ます。
例えば、内装の色調。無難な色合い、質感などで
選ばれていることが多いものです。
しかし患者が100人いれば100通りの好みがあります。
全ての患者が気に入るということはあり得ません。
しかし、無難にまとめても不快感が少ないというだけで
誰の好みにもならないものが出来上がります。
あなたの歯科医院を選ぶ理由にはなりません。
そこで活用するべきなのが『望む結果をもたらす患者』です。
彼（彼女）が「良い」と判断するかどうかをあなたが頭の中で
彼（彼女）になりきって考えてみるのです。
院内のあらゆることに彼（彼女）の判断を用いることで
統一感のある歯科医院になります。
想定した彼（彼女）に属性が近い患者程
あなたやあなたの歯科医院に魅力を感じます。
結果、患者はあなたの診療を受ける
仕方ない以上の理由をそこに見いだすことになるのです。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回の一連の話は『動機付け』に関する話です。
代替えの利かない「動機付け」が広く実現できれば
いわゆる「オンリーワン戦略」となります。
今回はその組み立て方に触れてみましたので、
ぜひ、チャレンジしてもらいたいものです。
ここでちょっと注意が必要な例について
考えていただきましょう。
「キッズコーナー」のある歯科医院についてです。
郊外型の歯科医院に多いですが、
設置を推奨するコンサルタントもいるようです。
『望む結果をもたらす患者』を想定していないなら
それは論外ですが、想定していたとしても
結構な注意が必要です。
想定される患者は「小さい子供を持つ母親」でしょう。
受信機会を提供することになりますから、
その点は素晴らしいと思います。
ではどこに注意が必要なのでしょうか？
ヒントは「小さい子供を持つ母親」になりきって
考えてみることです。
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
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ありがとうございました。
近 義武
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