外部の提携先からたくさん患者を紹介してもらう方法
こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、
株式会社１２０パーセント代表、
イケてる歯科医師の 近 義武 です。
新規患者の獲得のための間口を広げる戦略として
『紹介先を増やす』というものがあります。
患者を紹介してくれる患者を
積極的に増やすというのもその１つです。
それとは別に、
「患者をたくさん知っていそうな
企業、組織、団体などにアプローチする」
というものがあります。
訪問歯科を行なっている方はご存知と思いますが、
ケアマネージャーや介護施設のスタッフに
紹介を依頼するのがその代表例です。
他にも、他科の医院、鍼灸院や整体院、
ネイルサロン、美容室など美や健康に
携わっている職種なら、連携できるところは
色々と考えられると思います。
外部の連携先から患者を紹介してもらう
外部のどこにアプローチするにせよ
まずはあなたやあなたの歯科医院を
認知してもらわなくてはなりません。
例えばケアマネージャーや介護施設のスタッフは
他の歯科医院からも紹介の依頼を受けていることが
まぁ、当たり前のこと。
そんな中で患者を紹介する場合、
やはりよく知った先生にお願いしてしまいがちなものです。
つまり、あなたが患者をより多く紹介してもらうためには
ケアマネージャーや介護施設のスタッフの
印象に残っていなければならないのです。
さらに言えば、あなたの得意分野や強みなどを
彼らが覚えてくれるということもほとんど期待できません。
ということは、その他大勢の歯科医院と比べても
差別化できるものが少ない…。
そのためますます、よく知った先生に
お任せしたほうが良いということになり安いのです。
それ以外の依頼先でも
あまりよく知らない歯科医院にはなかなか紹介しづらい、
意識に上らないというのは必ずあることです。
このような方々に覚えてもらうためには
「信頼関係を築く」ということにつきます。
外部提携先との信頼関係構築
そうは言っても、お互いの仕事柄、
日常的な接点がもともとありません。
最初の提携の話がまとまってしまうと
接点を作ることすら難しいものです。
実際、「初期の打ち合わせ以降に
会いに行く理由が作れない」
という悩みを抱えている院長も１人２人ではありません。
自らの課題を見つけて持ち帰る
企業や施設に一通り出向いたものの
「何かあったら連絡すします」と言われて
二の矢、三の矢がない、ということは
一般企業の営業マンでもよくあることです。
ではどうすればいいのか？
行うべきなのは「課題を見つけて持ち帰る」ことです。
できれば初回の会う機会での会話の中から
彼らが気にしていること、関心を持っていることを察知し、
それをフックとして
「じゃあ今度、その件で面白いデータを持ってきましょう」
などと、次回訪ねていける理由付けをしてしまうのです。
例えば、
介護施設で「入所者の食事に時間がかかって…」
というなら、咀嚼機能の重要性を話しながら
「次回に事例を持ってきましょう」と言ってしまうのです。
こういう苦労も実は「信頼関係が築けるまで」で大丈夫です。
信頼関係が築けてしまえば、特にこれといって理由がなくても
気兼ねなく訪ねていけるようになるからです。
多少、恩着せがましくても相手の役に立つことを
こちらから先に提供しようということです。
「ギブ＆テイク」とよく言いますが、初期段階では
「ギブ＆ギブ＆ギブ＆テイク」くらいのつもりの方が
結果が良くなることが多くなります。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
相手の気にしていることを歯科のどこかに結びつけるのは
ある意味「慣れ」です。
何度か繰り返すことで誰にでもできるようになります。
それでもあまり会話が弾まなかったりすると
どうしても相手方から課題が引き出せないこともあります。
そんな時はどうすればいいでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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