歯科医院経営にも成り立つビジネスの原則（下）
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
あらためて読んでみたビジネス書の中に
歯科医院でも使える記述があったのでシェアしています。
読んだだけですぐに
あなたの歯科医院が儲かるとは言いませんが、
歯科医院経営者としての考え方は
参考になるでしょう。
中でも特に印象に残った３つの事柄を
紹介していきます。
歯科医院経営を指南する歯科医師の視点から
【神田昌典著「あなたの会社が90日で儲かる！」】
を一緒に見ていきましょう。
前回は
『見込み客（見込み患者）を集める』
こと見てきました。
書籍の中で著者は見込み客を集めて、
少しずつ段階を踏んで顧客になってもらう…
ということを述べています。
つまり、患者を増やすには
見込み患者を増やせばいい…
ではその見込み患者を増やすにはどうするか…？
続きを見ていきましょう。
感情を刺激した情報発信をする
『人間は論理的に判断するから、
理屈が通れば受診してくれる…』
エビデンスを重視する我々歯科医師は
こう考えています。
だから患者も見込み患者も
論理で説得しようとしがちです。
しかし残念ながら患者は理屈では受診しません。
感情で受診します。
そして、その後に理屈で自らを正当化するのです。
人間が行動する原因は快楽を求めるか、
苦痛から逃れるかの2つしかありません。
いずれにしても、求めた快楽が得られた状態、
苦痛から逃れた状態を感情的・感覚的な側面から
理解させる必要があるということです。
こうして感情や感覚を刺激されて
あなたやあなたの歯科医院に
興味を持った患者が増えれば
必然的に新規患者として来院する患者も
増えていきます。
つまり、チラシでもダイレクトメールでも
インターネットを活用したHPやSNSでも
エビデンスに基づいた客観的事実に加えて
感情的・感覚的な側面も情報として発信するように
しなくては効果が期待できないということです。
ただし、
医療法で定義された「広告」の相当する手法で
感情的・感覚的な側面も情報として発信すると
いわゆる『広告規制』に抵触しますので、
注意が必要になることを
“近”から付け加えておきます。
こうして見込み患者を集めて
新規患者が来院するようになったら
その患者には
どのようにアプローチすれば良いでしょうか…？
質問をしてしゃべらせる
「しゃべらない営業マンはできる！」とか
「無口な営業マンほど売れる！」
みたいなことをあなたも聞いたことがあるでしょう。
ただ実際には、
どんな風に売れるのかが想像つかないから
「ふーん、そういうものか…」程度で
終わってしまっていたのではないでしょうか。
そして結局、話しやすい患者だと
「この治療法がおススメです」
「費用以上の価値があります」
などと必死で売り込む…
患者が話しやすいかどうかだけで
売り込むかどうかの判断を
してきていたのではないでしょうか。
まず
「どんな治療結果をお望みですか？」
と質問する。
そして
「こんな症状がある」
「こんなことで困っている」
「できればこのくらいの予算で…」
と、患者の方から話をさせる。
しゃべっているうちに患者には
「その結果が欲しい」
「その商品が欲しい」
という感情が生まれます。
つまり自己説得をしてしまうのです。
“近”に相談に来る院長の中には
『あまりにも断られ続けてしまって、
いつの間にかセールス全くしなくなっていた。』
という方も少なからずおいでになりました。
いろいろ質問して聞いていけば場合によっては
「あっ、それなら最適ないい治療法がありますよ」
「詳しく説明してもらっても良いですか？」
というようなこともあるでしょう。
それなら、すんなりセールスもできるはずです。
患者も
『丸めこまれた！』
なんてことにならないですし、
喜んで治療費を支払ってくれることが増えます。
このように、一般向けの書籍も
あなたの歯科医院に当てはめて考えれば
経営のヒントになることはたくさんあります。
歯科に特化していない分だけ
場合によっては本質を掴みやすいこともあります。
ビジネス書もそうですが、
書籍を実用的に使うには
『隅から隅まで読み込んで…』
と考えると無駄も多く、
所用時間のハードルも上がります。
その時必要と思われる部分を
虫くい状態で読み飛ばすくらいで十分です。
良書であればまた必要になることがあることでしょう。
少しでも興味を引かれる分野から
ちょっと覗いてみてはいかがでしょう？
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
我々歯科医師はエビデンスに基づいて
発言する癖がついています。
広告でもそのことを
ガイドラインとして求めてきます。
『それでは感情的・感覚的な側面を情報として
発信することはできないのではないか？』
そう思うかもしれませんが、
認められている方法も存在しています。
今後はわかりませんが、
少なくとも現在は認められている
その方法とはどんなことでしょうか。
ヒント：「あなたも確実に知っています」
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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