価格競争をさけるならコレを明確にしよう
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
『患者に選ばれる歯科医院』にするにはどうしたらいいでしょうか？』
こういう質問を投げられることが時折あります。
そんな時には逆にこんなお願いをすることにしています。
「では先生の歯科医院の強みを教えてください」
この要請に対して明確に即答できた方は
100人いたらせいぜい１〜２名くらいの割合です。
ほとんどの方が答えられません。
『強み』がきちんとわかっているということは、
即ちそれは「選ばれる歯科院」として
選ばれる理由がわかっているということ。
つまりは、患者へのアピールポイントが
どこにあるかがわかっているということですから
広告や情報発信などはとても簡単になります。
強みがあなたの中にあるなら、これを探し出して
明確化・言語化をしなければなりません。
また、強みがないならつくり出さなくては
これからの歯科医院経営はますます苦しくなります。
そもそも「強み」とはどういうものなのでしょうか。
また、なぜこれほど重要だと位置付けられているのでしょうか。
『あなたの歯科医院の強み』
患者からしてみれば、あなたの歯科医院も、私の歯科医院も、
あるいは他の先生の歯科医院も大きな差を感じにくいものです。
我々歯科医師同士はわかります。
あの先生はうまい！、素晴らしい！
治療の結果なり、歯科医院の様子なりをみれば
エキスパート同士なら察しがつきます。
しかし患者からすれば、
「虫歯を治してくれる歯医者さん」
という点では彼我に変わりはありません。
これ以上の違いはなかなかわかってくれないものです。
その上での「あなたの歯科医院の強み」とはどんなものか？
ということになるわけです。
それは即ち
（患者からは同じように見える） あなたの歯科医院の
（サービスや診療は、他の歯科医院と比較して何が違うのか）
どんな優れているところ（があるのか？）
ということなのです。
このあたりのコトをはっきりさせておかないと、
患者からは「価格以外は同じモノ」とみなされてしまいます。
違いをアピールしたくても
何をアピールしていいかわかっていなければ
患者に届くはずもありません。
患者に同じモノと見なされている診療やサービスを
キャッチコピーの力で売ろうとしても
書きようがナイ、頑張りようがナイことになるわけです。
よく使われる『差別化』というのは
結局のところ、この「強み」を明確にするということ。
しっかりと差を示して、
そ子に共感し、選んでもらえなければ、
あとは当然のように価格競争にならざるを得なくなります。
「そうは言っても患者にわかる違いなんてないよ・・・」
と、いうあなたは診療の質や内容に着目しすぎています。
『強み』はいろいろな切り口から作ることができます。
いくつか切り口の例を挙げてみましょう。
- 価格：安いコトもだが、高いコトも強みになることがあります
- 速さ：スピードが速い、治療終了までが短い
- 品質：高い、あるいは低くても費用対効果 を加味すると高くなる
- 特典：他院にマネできない特典がついてくる。
- 場所：メチャメチャ便利な場所で開設してる
- サポート：サポートやアフターフォローが群を抜いている
- 保障：業界の標準を超えているならこれもありになります
どうでしょう？
これ以外にも切り口や観点を変えれば
『強み』にできるものはあるはずです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『強み』を考える時のポイントが２つあります。
１つ目は、仮にたくさん『強み』がみつかっても、
1コか２コに絞ることです。
絞る際には、患者が欲しいと思うもの・思いそうなもの、
または 患者の持つ問題や悩みを解決するものを
選ぶようにしてください。
そして２つ目のポイントは、
患者のあることを思い浮かべることになります。
難しいことではないですが、
必ずやってもらいたいことです。
これをすることで、
『強み』がお客さんに受け入れられやすくなります。
では、この思い浮かべるべき
「あること」とはなんでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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