繁盛している歯科医院の舞台裏の実態 ①〜選ばれる歯科医院とは〜
こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、
株式会社１２０パーセント代表、
イケてる歯科医師の 近 義武 です。
歯科医院の院長が
「こうありたい」と願うことの１つに
『患者にもっとたくさん来院してほしい』
という思いがあります。
医業収益を上げるためには患者が必要ですから
「患者数の増加」を願うことに異論はありません。
“近”も「患者数の増加」の
アドバイスを求められることは多いですし、
色々な手段を講じて努めている院長もたくさんおいでです。
アポイントが毎日ほぼ埋まっていて
院長であるあなたは診療時間は治療に専念し、
待合室には常時患者が待っている…
一見、活況を呈しているこういった歯科医院は
ファンの患者もたくさん付いていて、
さぞ収入もあるのだろう！
というように見えてしまいがちですが、
実は９０％以上の院長の実質的な懐具合は
そう余裕のあるものではありません。
なぜなら、
そこでは歯科医院経営をする際に
院長が絶対にしてはいけないことを
実はしているからです。
つまりは、
ビジネスとしての歯科医院経営を知らないままに
開業・経営をしていると
『患者が集まっているのに収入が増えない』
という現象に陥ってしまうのです。
では、歯科医院経営をする上で
絶対にしてはいけないこと…
それは、なんでしょう？
患者が集まっても収入が増えない歯科医院
歯科医院経営をする上で
絶対にしてはいけないこと…
それは、
【患者主導であること】
もっと詳しく言うと、
『患者の自覚症状や事情などを
通院理由の第一義にしていること』
これが、
賑わっているように見えても
実はそこまで収入に結びついていない院長の
共通点なのです。
その最たるものが
「主訴のみの治療に終始すること」です。
以前の歯科医院は
歯科医院不足という時代背景もあって
この診療体制を取らざるを得ませんでした。
しかもビジネスとして十二分に成り立って
院長の収入もすこぶる高かったわけです。
今後当時のような
「虫歯の洪水」と言われるような状況が
再現されることはほぼないでしょう。
仮にこのような状況に
あなたの歯科医院があったとしても
あなたが引退するまで継続すると考えるのは
リスク管理の上からも経営者として不適格といえます。
治療や来院の主導権
「ウチは計画治療をしているから大丈夫！」
「主訴でない治療や予防歯科なども提案しているよ」
もちろんそうでしょう、
現在でも患者の主訴だけの治療をして
歯科医院経営が成り立っているのは
ごくごく一部の歯科医院のみです。
ほとんどの歯科医院が、
多かれ少なかれ『主訴主体』の治療からは
脱却をしています。
しかしそれだけでは
診療の主導権は【患者にある】ままです。
実際に院長の収入が正当に確保されている歯科医院では
患者の治療や通院の必要性は院長が判断し、
患者はそれに従うことが基本になっているものです。
主導権が患者にあるままでは
「患者の気まぐれ」や「お友達の進言」
「遊びの予定」「ちょっとした天候の変化」などで、
いとも簡単に
あなたの治療予定はないがしろにされます。
計画治療や主訴以外の治療の提案の仕組みを
導入することは導入しないよりはマシです。
しかし、計画治療や主訴以外の治療の提案は
主導権があなたや医院側にあることで
真価を発揮するものなのです。
では、どのようにして
主導権を持てばいいのか？
そのことについては次回にお話ししていきます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
主導権に関しては、経済学の基本の話によく似ています。
あなたも「需要と供給」の話は聞いたことがあると思います。
需要と供給のバランスによって価格が決まるというアレです。
簡単に説明すると、『需要＞供給』なら価格は高騰し、
『需要＜供給』なら価格は下落するという原則のことです。
売り手市場、買い手市場という言葉もある意味同じです。
以前の歯科医院数が少ない状況では『需要＞供給』なので
歯科医院側の言い分が通りやすくなり
主導権は医院にあることが増えます。
現在はその逆に『需要＜供給』となりがちなので
主導権は患者にあることが増えます。
ここからもわかるように
『需要＞供給』の状況を創出できれば
主導権をあなたが掌握しやすくなります。
では、『需要＞供給』の状況を創出する方法を
考えてみてください。
ヒント：答えは１つではありません
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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