経営に活かす患者心理 その15
患者の意思決定は外部から操作が可能といったら
あなたは驚くでしょうか？
それとも眉に唾をつけて身構えるでしょうか？
思いのままに…
とはいきませんが、何もしないよりは
明らかに優位な結果が得られる…
今回はそんな患者の心理の話です。
実は３回連続で患者心理の話をしているのは
今回の話がしたかったからなのです。
しかし、この話にはちょっとした前置きが必要。
ということで取り上げたのが
バンドワゴン効果とウェンブレン効果。
そして少し前になりますが、スノッブ効果です。
→経営に活かす患者心理 その12（スノッブ効果）
バンドワゴン効果はある商品・サービスに
他者の需要が増えるほど、個々の需要が増加する効果。
スノッブ効果はバンドワゴン効果とは反対に
他者の需要が増えるほど、個々の需要が減少する効果。
ヴェブレン効果は価格が高いほど、需要が増加する効果です。
これら３つの効果は全て、他人、すなわち
「外部」が個人の意思決定（主に消費）に
影響を及ぼしていることを表わしています。
これを「消費者間の外部効果」といいます。
つまり、
『患者は個人的満足感だけでは意思決定をしていない。』
ということ。
患者は私的な効能・需要だけでなく、
他人からどのように見られているかという
社会的な効能・需要で消費行動をしているのです。
“近”個人としては日本人は全般的に
この傾向が強いように感じています。
悪くいえば「付和雷同」
よくいえば「協調性が高い」
ですから、この「外部効果」を活用することで
患者の「社会的需要」を高めることが
十分に可能であるといえます。
例えば、
『大人の○○』『プレミアム××』『特撰△△』などなど、
さまざまな「ワンランク上」を謳った商品が
巷にはあふれていますよね。
しかもこれらは結構ヒットしています。
そこには、バンドワゴン効果、スノッブ効果、
ヴェブレン効果が揃って機能しているのです。
一般商品よりもちょっと値段が高いことで、
ヴェブレン効果とスノッブ効果が働き、
話題性と小規模なヒットが報道されることで
バンドワゴン効果が働きます。
３つの効果は同居可能なものなのです。
ヴェブレン効果＝「高級感」
スノッブ効果＝「希少性」
バンドワゴン効果＝「流行」
これらの3要素を患者に対する説明の中に
自然に盛り込んで患者に認識させることができれば
患者の意思決定の後押しとなるわけです。
説明の際に治療の効能・利便性・機能などの
いわゆる学術的なことだけでなく、
このような心理効果を組み入れてみてはどうでしょう？
なかなか有為な成果が得られるはずですよ。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回の「消費者間の外部効果」は本文だけでは
腑に落ちない部分があろうかと思います。
ぜひ、『経営に活かす患者心理 その12~14』を
改めて一読いただきたいものです。
しかしそれらの３つの心理効果の記事でも
あるいは今回の記事でも前提となっている
ある社会情勢があります。
当たり前すぎて気付きにくいその社会情勢とは
どんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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ありがとうございました。
近 義武
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