あなたの歯科医院の売上を左右するファクター
『近先生、ウチの医院の売上はどうやったら伸びますか？』
私は歯科医院の経営コンサルタントを名乗っていますから
こんな質問をよくされます。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
冒頭の質問への答えは決まっています。
『○○先生、残念ですがそんな方法はないんですよ~』
まぁ、たいていの方がびっくりして固まります。
実はこの後、理屈っぽい話が続くので、
あえてショッキングな言い回しで
脳に刺激を与えることにしているのです。
これは嘘でもあるし、本当でもある話なので
続けて、以下のような詳しい説明をすることになります。
歯科医院の売上方程式
そもそも歯科医院の売上はどうやって決まるのでしょうか？
これが理解できていなければ、
売上を伸ばすということもできない道理です。
歯科医院の経営を勉強した方ならこう答えるかもしれません。
・患者一人当たりの診療報酬や物品の売上などの金額
・来院してくれた患者の人数
関係式で表わすとこんな形
売上 ＝ 患者単価 X 来院患者数
どこかで見たり聞いたりしたこともあろうかと思います。
歯科医院向け商品・サービスの説明によく登場します。
例えば、新しい自費診療の導入、自費診療への転換率の向上、
プレゼンシステムの導入、営業トーク術、診療用新機器導入…
これらは主に「患者単価」を上げるための商品・サービスです。
さらに、「来院患者数」を増やすための商品・サービスとして
駅看板、ホームページ作成、スタッフ教育システム、
競合調査、PPC広告、雑誌・タウン誌掲載などがあります。
これらをあなたに売り込もうとする営業マンが
売上 ＝ 患者単価 X 来院患者数
の関係式を使ってあなたに説明をしたりします。
「ホワイトニングが１人３万円だから○人分で元が取れる」
というような言い回しが多いでしょうか…
（経費その他を考慮していないので誤解を招く表現ですが）
ミスマッチ
この関係式自体は間違ってはいませんが、
その根底にある考え方や状況は
現在の歯科医院経営にはマッチしていません。
この関係式は黙っていても患者が押し寄せてきた時代に
最も有効な考え方に基づいているからです。
当時の院長はどなたも、来院患者数＝診療可能な限界数で
日常臨床をこなしていたのですから
効率よく売上を増やそうとするなら
「患者単価」を上げるしかありませんでした。
はっきり言って、「患者単価」を上げるだけなら
最も手っ取り早く簡単な方法は
単価の低い患者を診ないことです。
現在の歯科医院経営の状況からは想像しにくいでしょうが、
患者が押し寄せていた時代には実行されていたことです。
保険の患者はできる限り短期間で終わらせる…
メインテナンスや予防などをなるべく受けない…
とにかく自覚症状の解消と補綴・歯冠修復を行う…
新規患者や自費診療の患者に注力する…
患者が診療可能なキャパいっぱいに来院する前提なら
これらの「単価の低い患者を診ない」施策で
売上は伸びた・伸ばせたのです。
現在では来院患者数が往時の状況にないことは
あなたもご承知の通りです。
このような考え方で売上を伸ばすのはほぼ不可能です。
そしてもう１つ、
来院患者数をMaxでキープできなくなった以外にも
以前とは変わってしまったことがあります。
もう１つの要因
それは患者の口腔内の状況です。
患者一人当たりで処置が必要な疾患が激減しています。
これは業界全体として歯科診療のレベルが上がったこと、
歯科医師・歯科医院が過剰なほど増えたこと、
保険制度の浸透とデンタルIQの向上などによって
それなりの歯科診療をすでに受けている患者の割合が
増加したためです。
簡単に言えば、昔は来院患者全員が
カリエスだらけ、歯周病だらけだったということです。
患者が来院すれば必要な治療も多く、
患者１人あたりの単価も十分に上げることができました。
しかし、疾患そのものが激減したことにより、
患者が来院するだけでは患者単価が上げにくくなったのです。
では、現在は・・・
結局のところ、相当数の新規患者を継続的に集め、
さらに彼らが高い比率で自費の診療とならなければ
売上 ＝ 患者単価 X 来院患者数
という考え方による売上のアップは難しいということになります。
これはかなり厳しい条件です。
自費診療を受けてくれる新規患者を
継続して集め続けるということです。
かなりのコストも覚悟しなければなりません。
売上が上がっても高コストでは
利益の方は少なくなってしまいます。
そこで現在ではもう１つの指標・項目が
歯科医院の売上方程式に加わっています。
・患者が一定期間に来院する回数
すなわち、「来院頻度」がそれです。
関係式で表わすとこうなります。
売上 ＝ 患者単価 X（実）来院患者数 X 来院頻度
正確にいうと、この関係式は以前の関係式に単純に
「来院頻度」を加えたものではありません。
「患者単価」も「来院患者数」も定義と考え方が
微妙に変化しています。
そのため、売上方程式のことをなんとなく知っている方に
勘違いを生じさせていることがあります。
勘違いした考え方の基づいていては
歯科医院経営に良い結果をもたらすことが難しくなります。
それが「売上を伸ばす方法はあるけれど、ない」ことに
繋がっていきます。
このあたりのことを次回に話そうと思います。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
あなたも今後、歯科医院経営に関する講習や
ワークショップ、セミナーなどに
参加することもあるかと思います。
学習熱心で向学心の旺盛な方ならなおさらです。
私に言われるまでもなく積極的に参加されるでしょう。
そんな方に、受講しようか、どうしようか悩んだ時や
実際に受講する際に意識してほしいことがあります。
考えることによって、そのセミナー等に
参加を決める判断材料にもなりますし、
受講時の学習効果を高めることにもなります。
さてそれはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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