自費診療の料金設定、周囲に合わせただけになっていませんか？
あなたは競合となる歯科医院の
自費診療の料金設定を調べたことはあるでしょうか。
そして、特に患者に支持されている歯科医院や、
その分野に第一人者と言われるようなドクターの
現在の料金がどれくらいかご存知でしょうか？
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
上記の歯科医院では、あなたが行う同種の治療と比べて
まず違いなく高額の設定になっていると思います。
技術が高いから高額な料金設定でも支持されている…
当然、そういうところがないとは言いません。
しかし、とうてい技術が高いとは思えないのに
なぜか高額な料金設定で
それなりに患者に支持されている歯科医院もある…
あなたも１つや２つ、そんな歯科医院が
思い当たるのではないでしょうか。
高額な料金設定の真実
ここに錯覚があります。
それは・・・
技術が高いから
高額な料金設定でも支持されているのではなく、
『高額な料金設定「だから」支持されている』
ということです。
これは、患者の身になれば理解できることです。
患者は歯科医学のほんの一部しか理解していません。
これはどんなにデンタルIQが高い患者でも同様です。
我々歯科医師の知識量はそれほど少なくはありません。
そして歯科治療は、実際に受診してみないと
良いか悪いか分かりません。
いや、患者にとってほとんどの治療は
受けてみてもよくわかりません。
わかるのは痛いか、痛くないか、
不快な問題が残るか、残らないか、程度のことです。
今では過剰といわれるほど歯科医院が増えて、
しかもインターネットで簡単に比較が可能になったので、
多くの患者はあなたの歯科医院を含めた
複数の歯科医院をいろいろとチェックします。
「私の歯のトラブルを確実に解決してくれそうかしら？」
「どういう方針で治療をしてくれそうなのだろうか？」
「自分とこの歯科医師とは相性が合いそうなのかなぁ？」
こうして一番自分に合うと思われる歯科医院を
なんとか選ぼうと考えるわけですが、
結局、確信を持って選ぶことはできません。
なぜなら、どれだけいい評判が立っていても、
ホームページで素晴らしい実例を出していても、
何かすごそうな資格があったとしても、
結局、その選択が正しかったのかどうかは、
患者にはわからないからです。
そこで重要になってくるのが治療料金の設定です。
治療料金が高く設定されていることによって
「この先生は高い…つまり、能力も自信もあるのだろう」
と患者に思われているのです。
その結果、患者に選ばれて
その分野で「能力の高い」治療ができる歯科医院と
認知されるわけです。
我々同業者である歯科医師であればまだしも、
歯科医師や歯科医院の真の力量を客観的に把握し、
評価して、比較し、選択できる患者は
受診する前でも後でも、ほとんどいません。
飲食店だってそうです。
一口食べて調理法や食材、その産地がわかる客なんて
ほとんど存在しません。
いるのは漫画の世界だけです。
寿司屋の大将やレストランのシェフに説明されても
わかった気になっているだけで理解はほぼ無理です。
だってその専門家でもなんでもないんですから…
店を選ぶのも、いつも行列ができているからだったり、
口コミや紹介の記事を読んだからであって、
料理の本質をわかって選んでいるわけではありません。
食べた後でわかるのは自分の好みに合うか、合わないか、
美味いと感じるか、どうかであって
味を正確に評価しているわけではないのです。
本質は理解できないけれど、
自分に合っているものを選びたい…
ならばどんな行動をとるか？
本質を間接的に示している情報で
判断をしようとし、実際にそう行動します。
だから「口コミ」が重要視され、
専門家による「ランキング」が耳目を集めるのです。
その本質を間接的に示している
大きな情報が『料金設定』なのです。
言い換えれば、歯科医院でも
『高額な料金設定をすること』そのものが
患者に支持される理由になりうる、
ということです。
もちろん料金設定を高額にシフトすれば
それだけで自動的に患者に支持されるようになる…
なんてことはありません。
その料金設定に見合ったものを
患者が得られたと納得しなければ、
不満がいずれは他の患者の耳にも入り
その料金では治療を受けてくれなくなります。
また、治療を受ける前なら、高額な料金設定でも
あなたの歯科医院が選ばれる『決め手』がなくては
安い歯科医院に患者は行ってしまいます。
では、その決め手はどうしたら作れるのでしょうか？
決め手の話はまた次の機会にしようと思います。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『高額な料金設定をすること』そのものが
患者に支持される理由になりうると言いましたが
料金設定はどうしたら決まるのでしょうか。
方法は２つあります。
１つは「平均値」をもとにする方法です。
日本の１年間の総歯科診療費のうち
保険診療費分は約2.8兆円です。
歯科医療機関数が６万９千弱ですので
１軒あたりの年間保険診療報酬は４千万円強となります。
週休２日で年間240日稼働、診療時間が１日８時間だと
１時間あたりの平均保険収入は21,000円になります。
料金設定をするのは自費診療ですが、
あなたは時給換算で最低これくらいを収入として売上げなくては
ほぼ保険診療しかしない歯科医院の平均に届かないということです。
そして料金設定をするもう１つの方法は
設定の上限を決まる方法になります。
何をもとに決めたらいいでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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