あなたの歯科医院の良さをそもそも誰に認められたい？
「歯科医院のブランド化」と聞いて、グッチやエルメスのような
有名高級ブランドの様になることを夢想するのは無駄なことです。
流行、憧憬、一流、超高品質、高級品、高価、全国的認知度…
患者がこんなイメージを持って、あなたを盲目的に受け入れてくれる…
日本中さがしてもそんな歯科医院はほとんどありません。
それを目標にすることは構わないとは思いますが、
今回お伝えしている話でそこまで期待することには無理があります。
進むべき方向性としては間違っていないのですが、
そこまでブレイクするかどうかは運の要素も大きいということです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
「歯科医院のブランド化の結果」は
芸能界に例えてみるとわかりやすいかもしれません。
あるアイドル候補がブレイクするコトを夢見たとしましょう。
美貌、スタイル、歌唱力、演技力、クレバーさ、トーク力、
度胸、行動力、雰囲気、オーラ、周囲への気配り、関係者の協力…
その他諸々、全てを揃えたからといって、
必ずブレイクするとは言い切れません。
売れてないけど歌がめちゃくちゃうまい歌手なんて
それこそ掃いて捨てるほどいます。
ブランド化＝ブランディングもこのこととよく似ています。
正しい方向性を目指し、装備するべき要素を全て揃えても
必ずブレイクするという保証は存在しないのです。
とはいえ、僥倖が重なってひょっとしたら…
そんな夢を視界の片隅に置いて精進することは、
決して悪いことではありません。
現実的なところとしては、
歯科医院経営で必須となるリソースの１つである
『ヒト』を集める強力無比の方法の１つと考えて下さい。
そもそも、『ブランド＝患者との約束』ですし、
『ブランド化（ブランディング）＝約束を浸透させること』です。
巷の高級ファッションブランドに惑わされることなく
歯科医院のブランド戦略を考えましょう。
＜参照＞
実践的な「歯科医院ブランド化」のステップとして
「どんな約束をするか」を前回考えてもらいました。
今回はその次のステップです。
ステップ２：誰に約束するか、を決める
誰に、というのは当然「患者」なのですが、
もっともっと限定する必要があります。
例えば、「身体に負担の少ない治療」が最優先の患者と
「早く診療が終了する」ことが最優先の患者とでは
あなたに求める『約束』が違うということです。
ですから「誰に約束するか」も『約束』と対になるように
あなたがきちんと定めなくてはならないのです。
この「誰に約束するか」を決める手法は２つあります。
１つは前回あなたに決めてもらった
「どんな約束をするか？」の内容から考える方法
約束の内容を深く吟味して、その『あなたがする約束』を
「これはありがたい」「これを自分は求めていた」と
思ってくれるような人物像・患者像を創造するのです。
できる限り具体的な人物像にするために
「そこまで？」と思うくらい詳細にその人物のことを思い浮かべます。
名前、性別、年齢、家族構成、最終学歴、住所、職種、役職、
年収、自由に使える金額、外見の特徴、話し方、趣味、苦手なこと、
困っていること、希望、不安、心配、性格、ライフスタイル…
こういう人ならあなたのする約束に価値を認めてくれる…
そんな人物をたった１人でいいので細部にわたって決めるのです。
空想の人物、都合のいい人物で構いません。
性格にしても、単に「性格が良い」ではなく、
「おおらかで感情の起伏が少なく、他人の意見にも耳を傾ける」
というように具体化していくことが重要です。
「この方」が朝起きてから夜寝るまでの生活が
目に浮かぶようになるまで人物像を作り込むことが目標です。
「この方」に対してあなたは約束をすることになります。
「約束の内容」と「この方」の価値観は一致しているはずなので、
大きな修正は不要のはずです。
ただし、「誰に」対する約束かが深く明確化されると
「約束の内容」も微調整が必要になるかもしれません。
その場合には両者が互いにぴったりはまるように
両者とも微調整して合致させて下さい。
約束は「誰にするか？」も「何をするか？」も、
どちらも同じくらい重要です。
「誰に約束するか」を決める２つ目の手法は
「あなたにとって理想的な患者から決めていく」方法
具体的な方法を伝えながら説明しましょう。
まず、あなたの歯科医院に通う患者の中から
あなたが「この人はいい患者だな」と感じる人の
ベスト５の名前を書き出して下さい。
最低でも３人は出しましょう。
次に、その患者たちの共通点を思いつく限り
いくつでも書き出して下さい。
「経済的に裕福」とかでもイイですし、
「ドクターとして信頼してくれている」でもいいです。
あるいは「容姿がキレイ」でも構いません。
患者や他人に見せるものではないので
正直な感想も答えて下さい。
さらに、書き出した患者１人１人の１番の魅力、
あなたが「イイ」と思っていることを書き出して下さい。
あなたがそのひとを「イイ人だ」と思う理由です。
書き出しましたか？
では、書き出した共通点と人数分の魅力を
全て兼ね備えた人物像を想像して下さい。
できる限り具体的な人物像にするために詳細を考えます。
名前、性別、年齢、家族構成…
この作業は先ほどお話しした「誰に約束するか」を
約束の内容から考えた時と同じです。
ただ、出発点が異なっているというだけのことです。
項目などはそちらを参照してください。
最後に調整をします。「誰に約束するか」の人物像を
「実際の患者」から合成して作った場合、
「約束の内容」と、「その人物像の価値観」が
ズレている可能性があります。
ここの擦り合わせをして調整をしてください。
「人物像」「約束の内容」どちらかを
修正しなければならないかもしれません。
あるいは両方に調整が必要かもしれません。
いずれにせよ、ペルソナと約束の内容は
両者が互いにぴったりはまるようにする必要があります。
どうしてもしっくり来ない場合には、
「誰に約束するか」を決める２つの手法を両方行って、
出来上がった２つの「人物像」を融合してみてください。
歯科医院のブランド化において、
「どんな約束をするか」と
「どんな患者とその約束をするか」は
どちらも同じくらい重要で、切っても切れない関係です、
『ぴったり合致した「約束」と「約束する相手」を作る』
これが歯科医院のブランド化に踏み出す際の
必要不可欠にして最重要なポイントなのです。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
ブランド＝約束ということは、
もはや理解していただけていると思います。
これは、診療方針や経営スタンス、ポリシーなどを
より集患の観点から再構成したものでもあります。
時に、世間にたくさんある歯科医院のサイトを覗くと
「抜かない、削らない・・・」的な
診療方針を掲げている医院を散見します。
これは「その歯科医院のブランド」になりうるものでしょうか？
約束は当然可能ですが、ブランドとして活用できるでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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