頭で理解しているだけ？どんなことにも原則と例外がある話
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
この記事を書いている今、
東京の空はみぞれ混じりの雨となっています。
この空を見て、数年前にあったある出来事を思い出しました。
短い期間ですが、現在の場所とは違うところに
オフィスを構えたことがありました。
その場所を探していたときの話です。
賃貸物件が決まらない
ネットでもさんざん探したのですが
なかなかいい物件が見つからず、
いわゆる街の不動産屋を訪ねました。
ネットで探した結果では、希望条件に合った
事務所用の物件が見つけられなかったので
居住用の物件も範疇に入れることにしたからです。
そんなわけで、訪ねた不動産屋で、
オーナーや、担当の不動産会社に電話をして
事業用途での賃貸が可能かを
問い合わせてもらいました。
「実はそちらをお借りしたいという方がおみえになって…
事業用としてなのですが…賃貸可能でしょうか？」
結果はいくつかピックアップした物件全てで
断られてしまいました。
『事業用』ということがネックとなっての瞬殺です。
がっかりしながらその不動産屋をあとにして
ダメ元で別の不動産屋に行きました。
ところがそこの不動産屋では、全てではないものの
複数の『事業用の賃貸可能』という返事がもらえました。
違いはもちろん、前述のトークにありました。
さて、OKの回答を引き出した不動産屋は、
どのようなトークをしたと思いますか？
価値を伝え、不安を取り除く
アドバイザーとしての“近”の仕事は、
セミナーや打合せ、コンサルのセッションです。
どれもオフィス内で行うことはありません。
当時は従業員もいなかったので
人の出入りがほとんどないものと想定できます。
夜は基本的には自宅に帰りますし、
子供やペットがいるわけでもない…
一般的な入居人よりよほど静かです。
１軒目にも２軒目にも、不動産屋にこの話は
同じように話しています。
１軒目の不動産屋は、冒頭でいきなり
「事業用としての賃貸は可能か？」
と聞いていました。
これにたいして２軒目の不動産屋は、
『実はそちらをお借りしたいという方がおみえになって…
その方のメインの仕事になるのは
事務所外で行うセミナーや打合せです。
事務所に頻繁に人が出入りすることはありません。』
『事務所での作業は、ほとんどが事務仕事。
従業員も当面はおりません。
子供はいませんし、ペットも飼いません。
夜は基本的には自宅にお帰りになります。
一般的な入居人よりよほど静かそうです。』
『その方が事業用としてお借りしたいそうなのですが
賃貸は可能でしょうか』
と、私の説明を忠実に先方に伝えてくれたのです。
即決でOKまではもらえなくても
『検討する』『詳細な話を聞いてから判断したい』
というような返事はほとんどの物件から
もらえていました。
説明の順番は心の動きを左右する
ビジネスの世界では
「用件を先に言え」とよく言われます。
しかし、交渉や営業の世界では、
用件を最後に言った方が
旨く事が運ぶケースがよくあります。
特に、自分の要求が
相手に通りにくいと思えるときは、
用件を先に言うことで相手が即座に
「拒絶」を決定してしまい、
『あとのことには耳を貸さない』
ということがよくあります。
あなたの自費診療を患者に勧める際に
「この治療は保険ではなくて…」
と言ったとたんに患者の顔付きが変わる場面に
何度か遭遇したことがあるでしょう。
べらぼうに高かったらどうしよう…
今は余裕のお金はないのに…
しつこく勧められるのかな…
断るときを悪くされるのだろうか…
うんというまで話が続くのだろうか…
こんなことが頭の中を駆け巡って
『もうズバッと断ってしまえ』
となってしまうわけです。
しかし、その治療の本当の価値や
その治療で得られる近未来の幸せな患者の姿などを
あらかじめ十分に伝わったあとで
用件を切り出せば、結果が大きく変わってきます。
自分の用件をいきなり切り出さないで、
まずは患者に用件を受け止められやすいよう
準備をした上でこちらの用件を伝える…
当たり前と言えば当たり前ですが
いわれてみないと失念していたりします。
思い当たる方がおいでなら
ぜひお気をつけ下さい。
ことによってはこれだけで
大きな成約をフイにしているかもしれません。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
この話にはオチがあります。
ある住居用の賃貸物件に
無事オフィスを構えたのですが、
“近”の入居後１ヶ月くらいに
隣室に乳幼児のいる家族が転居してきて、
集中したいときの子供の生活音に耐えきれずに
“近”の方が退出しまいました。
せっかく苦労して入ったのに残念でした。
しかし、気付きもありました。
というか、反省しました。
“近”は自分にもあることを戒めています。
ただ、この時には
「オフィスを用意する」ということに目が眩んで
その戒めを忘れていました。
“近”がわすれていたその戒めとは
どんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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