新治療・新システム導入で失敗しないための５つの心得（中）
あらゆるビジネスにおいていえることですが、
どんなコンテンツを用意するかはそのビジネスの
成否を左右する大きな鍵の１つです。
まして、歯科治療は日進月歩で進化を続けており、
全く何も導入しないままでは
いずれあなたの歯科医院は競争力を失います。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
患者の支持を得つづけるためには新治療・新技術の情報を集め、
あなたの歯科医院に導入するかを判断しなければなりません。
たいていの場合、導入には資金・時間・手間・習熟などの
コストがかかります。
導入の結果がどうあれ、これらのコストは発生しますから
導入そのものを失敗したくないと考えるのは
歯科医院の経営者としては当然のことといえます。
そこで前回より、『新治療等の導入』を
失敗しないための心得をお話ししています。
まず大前提として、
「導入は原則に基づいて行うこと」、そして
「イニシャルコストは小さくする」ことをお話しました。
続いて今回、紹介する原則はこれです。
新治療・新システム導入で失敗しない心得 ③
『粗利が大きい』
粗利とは売上から変動費を引いたものです。
数式ではこうなります。
粗利 ＝ 売上 − 変動費
歯科医院における変動費とは
技工費・補綴用金属代・歯科材料費・薬剤費・衛生消耗品費など
患者が来院して治療を施すほど増えていく経費です。
ちなみに、患者が来ても来なくても
一定額が使われる経費を固定費といいます。
地代・家賃・テナント料・光熱費・人件費など
変動費以外の経費がここに分類されます。
ですから、売上から変動費と固定費を引いた金額が
院長の「利益」ということになります。
変動費と固定費を合わせれば「総経費」というわけです。
ちなみに実際には「利益」からさらに税金や借入金の返済、
各種保険料、生活費などが出ていった残りが
遊興費や貯蓄など真に自由に使える金額となります。
新治療・新技術の導入に関していえば、
「初期費用」やそれを分割払いする「リース料」が
固定費にあたります。
前回挙げた『原則』で「初期費用が小さい」ことの
有効性を話しましたが、それは「固定費を小さくする」
ということに繋がっています。
一方で、今回の「粗利が大きい」ということは
「変動費を小さくする」ことに繋がっています。
すなわち、ランニングコストを小さくするということです。
例えば「補綴治療」は変動費の大きい治療です。
技工料、金属代、印象材・セメント等の材料費など
変動費に含まれる経費が治療のたびに発生します。
これに対して「歯周治療」は変動費が小さい治療です。
変動費としては薬剤費、衛生消耗品程度です。
「メンブレン」などの「材料費」も発生しますが
「歯周治療」全体としては微々たるものです。
新治療・新技術導入の初期費用は導入時のみですが、
ランニングコストは継続して発生していきます。
同じような売上が期待できる２種類の新治療・新技術であれば
変動費が小さい新治療・新技術を導入することが
粗利を大きくし、「利益」を増やす『原則』なのです。
インプラントの治療の経済的脆弱性
このように経営的側面から見てみると、
「インプラント治療」に注力することが
「経営上絶対的に有利」とはいえないことがわかります。
「インプランター」はもちろんのこと、
「ピエゾ治療器」「CT」なども導入の初期費用は大きく
「インプラント体」「アバットメント」などの材料費、
上部構造の「補綴費」等、変動費も大きい治療だからです。
治療の選択肢としてもはや不可欠な治療となっており
否定する気などはありませんが、
経営的な分析として、知っておきたい事柄です。
「インプラント治療」は
このような経済的脆弱性を持っているわけですから、
経営上絶対に避けるべきことがあります。
それは価格競争に巻き込まれること・参加することです。
『利益』を確保するためには
利幅をしっかり上乗せした「料金・価格・対価」を
インプラントの治療料金として設定しなければなりません。
しかし「価格競争」はこれに完全に逆行しています。
インプラント１本あたりの『利益』を縮小し、
その代わりに本数を増大させようとする手法です。
いわゆる「薄利多売」の考え方です。
しかし、本来「薄利多売」は
イニシャルコスト、ランニングコストともに低く
技術も必要のない「流通」「通販」などに適した手法です。
どの項目も「インプラント治療」「歯科医院経営」に
合致しているとはいえません。
しかも「資本力」で勝負がつくことになりやすい…。
ちょっとチェックをしてみれば、価格競争に参入しているのは
比較的大きな法人組織が多いことはすぐわかります。
あなたがインプラントの価格競争に参入して、
しかも競争に勝ち続けることは
イバラの道を進むことでしかありません。
“近”の行なうコンサルは
クライアントの意思をまず第１にしているので
「絶対ダメ！」ということはほとんどありませんが、
「インプラントでの価格競争への参加」は
その数少ない「絶対ダメ！」の１つです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
前回は「イニシャルコスト」、
今回は「ランニングコスト」の話でした。
導入に関してはどちらも「小さいほうがいい」
ということになるのですが、例外的に
『イニシャルコストは高いがランニングコストは低い』ような
新治療・新技術の導入を推奨することがあります。
どのような場面・条件でのことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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