こんな成功を目指すのは間違っている!バグっている成功イメージ7選 ②

今も昔も「歯科医院経営の成功」をイメージしないまま
開業をしてしまう院長はかなりの数にのぼります。

 

開業後、しばらくたって、自医院の業績や
親しいドクターからの伝聞をもとにして
「なんとなく」成功のイメージを持つというのが
「ごく普通」になってしまっています。

 

それでもその成功のイメージが正しいイメージなら良いのですが、
『間違った成功のイメージ』では幸せな歯科医師にはなれません。

 

仮に『間違った成功のイメージ』が実現しても
深刻な問題に直面していることに改めて気付くだけです。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

間違った成功のイメージとして2つの話をしてきました。

1、売上総額が大きければ成功
2、分院展開すれば成功

こんな成功を目指すのは間違っている!バグっている成功イメージ7選 ①

 

今回は3番目の間違ったイメージから続けて行きます。

 

間違った成功のイメージ その3
特化型歯科医院、専門歯科医院を作る

 

行なう診療の科目を完全に絞ってしまう形態です。
例えばインプラント専門医院や歯周病専門医院などがこれにあたります。

 

専門医院・特化型医院の最大のメリットは「効率化」です。
いわゆる『選択と集中』を進めることで
非効率的、不採算的部門を削ぎ落として効率化するのです。

 

この「選択」をする際がまず問題です。
院長の好きな科目、得意な科目、利幅が大きそうな科目…
そういったモノを選ぶことが多くなっています。

 

しかし、効率的で採算を取りやすい科目を
本当に選択できているのかは要注意です。

 

どういうことかというと、院長自身の単位時間当たりの利益まで
計算・考慮をして選択しているのか、ということです。

 

売上としてまとまった額になったとしても、
材料費,技工料などの変動費が大きい治療ほど利益は減少します。

 

また、チェアタイムが長いほど専用機器の導入費、人件費、
施設使用料などの固定費をたくさん使っていることになります。
こちらも利益を減少させます。

 

患者に請求する金額が高くて派手に儲かりそうに見えても
内実の利幅が取れていないのであれば
利益は薄くなり、効率化からは外れていきます。

 

専門歯科医院にしてしまうということが
成功への近道だと単純に思い込むのはかなり危険なことなのです。

 

また、専門歯科医院化するということは、
治療対象以外の患者を拒絶することに等しくなります。
治療の対象となる患者を確保し続けるとことにも留意が必要です。

 

そうなると、何らかの形で「広告」「宣伝」「告知」などを
院内、院外の両方で相当積極的に行なわねばなりません。

 

その際に重要になってくることが3つあります。

1、『どんなことに困っていたり、悩んでいたり、
解決したいと思っている患者』に告知したいのか…

2、『どんな媒体=対象となる患者に伝える手段
(パンフレット、看板、ホームページなど)』を使うのか…

3、『どんな内容』を伝えるか… 

 

この3つが全てを食い違いなどなく明確にしなくてはなりません。

 

その上で「効果を数値化」して、
「広告」「宣伝」「告知」を継続するのかしないのか、
さらに費用を投下するべきか、などを判断する必要があります。

 

「効果を数値化する」ということは、すなわち
『患者1人当たりの獲得費用』を数値で把握するということです。

 

例えば、地域のミニコミ紙に「広告」を掲載したとします。
12ヶ月間掲載してトータル30万円の費用がかかったとしましょう。

 

その「広告」から誘引されて来院した患者が40人いれば
患者1人当たりの獲得費用は7,500円ですし、
患者が50人来院すれば6,000円ということになります。

 

掛けた、掛かった費用とその結果をきちんと測定して
効果が数値化できるようにしなければ、判断も直感任せになります。

 

また、「どんな患者」に「どんな媒体」で
「どんな内容」を伝えるかの改善もできません。

 

患者1人当たりの獲得費用が大きくなれば当然利益は減少します。
専門歯科医院でなくとも、必ずチェックすべき数値のひとつです。

 

間違った成功のイメージ その4
大型歯科医院化

 

従業員の人数も、ユニットの台数も、床面積もそうです。
「過ぎたるは及ばざるがごとし」の言葉通りです。

 

人件費的に考えても、4人でやっていた仕事を3人ですることにして
スタッフ1人の賃金を1.3倍にした方が有利になります。

 

人件費は総売上の20%以下になんとか抑えたい…
医院の運営が滞らないなら、人件費率が低いほど利益になります。

 

社会貢献の意味でというなら、多人数を雇うより
スタッフ教育にコストを掛けて育成する方が有意義です。

 

昨今の人材不足を受けて、余剰人員を抱え込んでおくことを
推奨するコンサルタントやアドバイザーがいますが、
スタッフが働きやすく、やめにくい職場環境の整備や
退職・休職したスタッフの復職の仕組みを整える方を優先すべきです。

 

バケツの穴を塞がずに水を汲んでも、多くの水は得られません。
計画的な募集や教育は構わないと思いますが
現在の人件費と雇用責任の大きさは余剰人員の抱え込みに見合いません。

 

さらに、一般的には従業員が10人を超えると、
人事管理が仕事の従業員が必要であるともいわれています。

 

あなたが大勢の従業員に囲まれて仕事をすることに
憧れやステイタスを感じているなら
それは大いなる無駄使いをすることになります。

 

多くの従業員を抱え込むのは
潤沢なポケットマネーができて使い道に困ってからにしてください。

 

ユニットも根本的な考え方は同じです。
増設するよりも稼働率の向上を考えるべきです。
さらに言えば単位時間当たりの売上も考慮するべきです。

 

例えば、患者がただのウェイティングとして
ユニットを占有している時間には売上はありません。

 

そういう細かいことの改善こそが「経営」です。
それが成功への王道であって、
安易な設備投資を『成功のイメージ』としてはなりません。

 

診療室の床面積を増やす理由はほとんどが
ユニットの増設になりますからさらに慎重さが求められます。

 

医院を移設するか、既存の診療室をリニューアルするかです。
ユニット増設だけの場合よりもさらに費用が発生しますから
その分リスクは大きくなります。

 

今回挙げたことはすべて「高コスト経営」に
繋がりやすい『間違ったイメージ』です。

 

成功どころか、場合によっては「資金ショート」による
「黒字倒産」を招きかねない危険をはらんでいます。

 

良かれと思って「やらかしてしまう」というのは
本当にもったいないことです。

 

コンサルタントとしてはあなたの決断の前に
私に相談してほしい案件の1つです。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

医院の規模を大きくすることが『成功』…
この考え方で間違っていなかった時代があります。

 

昭和40年代(1965〜)、GDPは毎年10%以上の高度成長期です。
この時代を中心とした20年間(昭和36~56年:1961〜1981)は
物価上昇率もおおむね5%以上で推移しています。
賃金も上昇率は毎年10%以上、昭和49年は実に33%です。

 

この時代なら拡大路線がむしろ時流に乗ることになります。
当時の花形産業は鉄鋼・造船・セメント・石油化学などの
重化学工業でした。 

 

それから約50年、産業はさまざまな分野が興廃したきましたが、
今また日本が世界をリードしているのもこの分野です。

 

ではこれらの分野を総称して何というでしょう?
『○○○○産業』の様な使い方をします。ヒントは漢字4文字です。

 

平成生まれにはやや難しいこの言葉、
今後の経済の行方を占う意味でも
ウォッチしておきたい分野でもあります。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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