「患者様に選ばれる歯科医院」なんて言ってるから…3/5
現在の歯科医院過剰時代では
『選ばれる』ではなく『選ばせる』
主体は「患者」ではなく「我々歯科医師」とするべき。
患者は「歯科医院間」の差を感じていない。
選ばせる「差別化」が必要。
しかし患者には「歯科医学的基礎知識」がなく、
専門的な話や、難しい話は理解しない。
あなたの医院と他の医院の「違い」を
理解のできない患者にわからせて、選ばせる…
ハードルは高いがやるしかない。
では具体的にどうするのか？
それをこれから話していきます。
まずは『人』
ここでもう１度アンケート結果を見てみましょう。
「治療を受けた歯科医院を選んだ理由」
「住居・勤務地の近く」
「以前に行ったことがある」
「腕・人柄が良い」
「評判がいい」
「料金が安い」
この結果からも垣間見えます。
結局、いつの時代でも、どんなことでも、
人を動かすのは『ヒト、モノ、カネ』です。
これは患者にとっても同様です。
ただし、重要なことは理解していません。
患者の理解できる範疇だけでの話になります。
歯科医院においてはこうなります。
ヒト＝院長（あなた），スタッフの人望 ➜ 人柄
モノ＝診療 ➜ 腕，技術（評判）
カネ＝診療代金 ➜ 負担金、支払額
３つとも全て大事なものですが、
その中で最も患者が求めているのは、やはり「ヒト」です。
ただし患者が知りたいのは
あなたの生い立ちや人柄、考え方、方針ではないのです。
ここがどうにも不可解だったわけですが、
患者の理解力のコトを考えれば合点が行きます。
そう、患者は『バカ』なのです。
あなたの生い立ちや診療方針などを見ても
実際の診療や結果に結びつけられないのです。
つまり、患者がどのような扱いを受けるのか、
治療後にどんな未来が待っているのか、
どんな気持ちになれるのか、などが想像できないのです。
想像ができない患者にわからせるためには
こちらから書き記したり、例示したりして
情報を噛み砕く必要があるということです。
「人柄」そのものが知りたいのではなく、
そこから患者自身に返って来るものが知りたいのです。
ここが大きなポイントです。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
あなたの「人柄」に起因して、
患者に返ってくるモノ、抱くであろう感情
得られる気持ちを伝えること。
これらを伝えられれば、
そこまでしている歯科医院がほとんどない分
選ばせる差別化をすることができます。
伝える際にもう一工夫すると
患者にさらにわからせることができるコツがあります。
そのコツとはどんなものでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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ありがとうございました。
近 義武
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