「患者様に選ばれる歯科医院」なんて言ってるから…2/5
前回は「選ばせる」話でしたね。
現在の歯科医院過剰時代では、「選ばれる」では弱い。
これでは理解・評価・判断・選択の主体は「患者」。
患者に主導権を渡して『任せている』格好。
『選ばれる』ではなく『選ばせる』、さらには、
『選ぶ余地をなくす』『比較するまでもない』状況を
目指すべき。
「住居・勤務地の近く」が「選ばれる」第１位なのは
患者が「立地の利便性」以外に競合歯科医院との差を
感じ取っていない現れ。
ここに「差別化」という改善の余地がある。
ただし「近く」の認知率を上げることは
基本中の基本として行なうべきこと。
こんな話を前回しました。
今回は「差別化」の根底にあるものについて話しましょう。
選ばせる「差別化」
はっきり言います。
『患者はバカ』です。
あなたも“近”と同じ歯科医師なら
治療の説明を全く理解しない様子も
右から左に流す有様も、アトから「聞いていない」と
文句を言う姿もさんざん目にしてきていますよね。
患者に対しても「歯科医学的基礎知識」が全くありません。
少しでも専門的な話や、難しい話は理解できませんし、
理解しようともしません。
しかし、誤解はしないでください。
『我々もバカ』です。
「眼科」「耳鼻咽喉科」のコトもそうですし、
「整体」「法律」「税金」「建築」など、
歯科以外の専門分野に関しては『バカ』なのです。
患者の「歯科に関すること」以外の人間性や
その患者の専門分野のことはむしろ尊敬するべきです。
ただ、歯科に関しては『バカ』です。
そんな患者にあなたの歯科医院と他の医院との
「違い」をわからせ、「選ばせる」必要があるのです。
学術的なことや最新機器の説明で「差別化」しようなんて
無謀なことだと、まず「あなた」が肚から理解して下さい。
患者に『選ばれる』ではなく『選ばせる』
と言い切る意味もここにあります。
患者の理解に依る、頼みにするのは不確実すぎて
もはや「施策」として成り立つのか疑問だからです。
巷間、患者は「もっと歯科の情報が欲しい、必要だ」
と考えている、言っていると伝えられます。
しかし、それを真当に受けとめて懇切丁寧に説明しても
ほとんどの患者には届かないのです。
需要が全く無いわけではありません。専門的情報を
求めている患者は確実に存在しています。
しかし、あくまでもマイノリティーなのです。
マイノリティー対策をするのは大いに結構なのですが、
メジャー対策を十分にしてからのことです。
選ばせる「差別化」もこの視点をもって
組み立てていかなければならないということです。
ここを理解しないまま「情報発信」「差別化」をしようとしても
患者の大多数には理解されない、マニア受けするような、
そんなものをリリースするのが関の山です。
達成感はあっても「選ばせる」ことはできません。
「選ばれる」のは利便性によるものだけになってしまいます。
患者は増えません。わずかに上がる認知率で多少…
あなたの医院と他の医院の「違い」を
理解のできない「バカ」な患者にわからせて、選ばせる…
これがわからせる「差別化」です。
それなりにハードルは高いですが、やるしかないことです。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回の話は「唐突」な感覚も大きいと思います。
ドクター全員が全員、受け入れられないでしょう。
「不遜」といわれても仕方がないかもしれません。
しかし考えてみて下さい。
あなたの臨床経験は何年ですか？
学生時代を含めると何年歯科医療に携わっていますか？
これを読んでいる先生のほとんどは
10年を軽く越えているはずです。
一般人とは感覚が違っていることは
常に意識していなければならないことです。
一般人とは違っていることを具体的に意識できる
良いトレーニングがあります。
簡単です。他の歯科医院のホームページを見ることです。
自分のことはよくわからなくても、
他人のことはとてもよくわかるものです。
「自分ならこう書くのに…」
と考えながら見ると効果的です。
実はもう１つ、
心がけるとさらに効果的なことがあります。
他の歯科医院のホームページを見るときに
心がけてみたいあることとはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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考えてみましたか？
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おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、
報われる日が１日でも早く訪れてほしいと
心から思うわけです。
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これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
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ありがとうございました。
近 義武
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