経営に活かす患者心理 その20
デフレ不況が叫ばれてから数年…
近頃ではデフレ脱却の声が聞かれるなどと
提灯記事を載せる雑誌等を目にすることもあります。
しかし、我々の歯科界では金の高騰など特有の事由もあって、
景気の良い話はほとんど聞かれません。
まぁ、ごく１部の業界を除いてみんな「まだまだ」でしょう。
実際の世間においてもデフレ感が払拭できていません。
コンビニコーヒーのヒット、100均ショップの隆盛などが
それを如実に物語っています。
無料で提供されるものだって巷にたくさん溢れています。
- 無料サンプルの提供（ドモ○○○リン○ル他）
- プレゼント（飲食店の誕生日特典メニューなど）
- 試食販売（デパ地下、ショッピングモールなど）
- 無料レンタル（パーティードレスなど）
ただ、これらの無料モノ、激安モノには
計算ずく、算盤ずくなものがかなり含まれています。
返報性の原理
人間は社会的動物です。すなわち、集団で生活を営む動物であり、
お互いに助け合うことで社会を円滑に回しています。
したがって、「恩義」を大切にしたいという考え、
「借りはきちんと返したい」という欲求は、
人間社会において、最も根底にある心理だと考えられます。
この「受けた恩は返さずにはいられない」という心理が
『返報性の原理』とよばれるものです。
この原理は広くビジネスに利用されています。
具体的には、まずこちらが相手にとって得になることを提供し、
「恩義」を感じさせ、その後の説得を有利にしようとします。
「返報性の原理」は、極めて効果の高いもので、
仮に相手が自分に対してあまり好意を持っていなくても
一定の効果があるほどです。
しかし歯科医院では「返報性の原理」が応用できるにも関わらず、
全くと言って良い程、実施されていません。
例えばあなたが持つ「専門知識やノウハウ」を患者にプレゼントすること。
あなたにとって、専門知識やノウハウはあまりにも身近なものです。
このため、たいして価値を感じなくなっています。
しかし、患者にとってそれはとても価値が高いかもしれないし、
その知識やノウハウのおかげでなんらかの問題が解決することもあります。
来院した患者にはいずれ説明するのですから、その手間を省きつつ
まだ来院していない患者にプレゼントとして渡してしまえば
なによりも「恩義」に感じてもらえるわけです。
「恩義」に感じてもらえさえすれば、将来の来院に結びつく可能性は
格段にアップすることでしょう。
ただ、確実性のない将来に向けての施策になるので
効率を重視し過ぎると何もできなくなります。
そこの部分に関しては勇気と決断の度量が必要です。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
効率性を重視し過ぎないことは、この『返報性の原理』を
歯科経営に活かす上でのポイントの１つになります。
実はアト１つ、重要なポイントがあります。
このポイントがあるからこそ『返報性の原理』の効果が高まり、
さらに他院が施策として導入しづらい理由にもなります。
そのポイントとはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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考えてみましたか？
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報われる日が１日でも早く訪れてほしいと
心から思うわけです。
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以上、参考になったでしょうか。
これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。
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ありがとうございました。
近 義武
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