歯科医院の患者単価をアップするためにツボ
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
先日、少人数性のセミナーを開催しました。
総勢10名ほどで会場もこじんまりとしたところで
おこなったのですが、参加者と距離が近いというのも
それはそれで緊張します。
大人数の前で話すのとはまた別の緊張感ですね。
ただ、アットホームな雰囲気で話ができましたから
参加者にとっても良い刺激になったのではないかと思います。
セミナー後半では皆さんリラックスしてきてせいか、
質問もたくさんいただき、
ちょっとしたグループコンサル的な感じにまでなったので
“近”としても面白かったです。
セミナーの中で「歯科医院経営」にとって
いくつか大事なことを話しましたが、
そのなかの１つが「患者単価を上げる」ことです。
このことについては細かく話すと
朝から晩まで話しても足りないくらいの
ボリュームがある話です。
今回のセミナーでは、
この「患者単価を上げる」は主題ではなかったので
それほど突っ込んだ話はできませんでしたが、
関心が高いのがよくわかりました。
しかし、勘違いしていそうな部分も見受けられましたので、
今回はこの【患者単価アップの勘違い】について
話してみます。
歯科医院経営を指南する歯科医師としては
ぜひあなたに理解していただきたいことです。
単価アップでやってしまいがちな誤り
これは歯科医師がある意味「職人」なので
仕方がないことでもあります。
患者単価アップというと
①高額な新治療の導入
②既存の（自費）治療に新しい技術を加える
③保険の患者を自費に転換することにがんばる
というようなことをしたがります。
はっきり言って、①②はマネする立場か
マネされる立場かはわかりませんが
レッドオーシャン（＝競争が激しい分野）に
歩を進めることに等しい施策です。
どんなに新しい技術や治療でも
いつかは追いつかれます。
日本中で数人しかできないような
『飛び抜けた技』でもない限り
ライバル医院との均質化は避けられません。
③に至っては強引な手法で評判が落ちるのが怖くて
総じて実現できないと
こちらに泣きつかれたりします。
そうではなく、
「他ではなく、患者がなぜあなたを選ぶのか？」
ここにフォーカスするべきなのです。
言い方を変えるなら「独自性」
ということになります。
患者単価アップのための独自性
患者があなたを選ぶ理由として
「独自性」が明確になっているなら
それを欲しい患者にとっては
値段が多少高くてもあなたに治療を依頼してきます。
逆に、どんな素晴らしい治療であろうと
患者があなたと他の歯科医院との間に
違いを感じられないとしたら
患者の判断材料は値段になりがちということです。
この『独自性』については
「USP」「ポジショニング」「ウリ」のような
呼び方をすることがありますが本質は同じです。
しかし、これらはマネをするのもカンタンです。
なので、せっかくあなたが独自性を作っても、
他の歯科医院にマネされてまた作り直し、
という堂々巡りに入ります。
ここが院長の目には面倒で無駄に映ってしまうので
『技術の違い』に走ってしまうのです。
でもこの道も「日本で１、２」まで突き詰めなければ
患者が理解できる『違い』にはなりませんから
結果は同じことになります。
つまり、せっかく「新治療」を導入しても、
他の歯科医院でも導入すれば「違い」がなくなって
またさらに「新治療」の導入、という堂々巡りに入ります。
話を戻して、
あなたのキャラクター、世界観、
理念、志、ビジョン、ミッション
なども独自性に含めることができれば、
あなたの作った『独自性』は一気にマネしづらくなります。
一般にはブランディングといわれる範囲まで
自分の【深層心理・歯科医療・人生】などを
見つめ直すということが、
マネをされない独自性を作るためのポイントです。
「マネをされない独自性」ができてしまえば
それは患者に『売れる』のです。
売れるような独自性しなくては意味がないともいえます。
現在の情報化社会の中で、
同じものを他よりも高く買ってくれる患者は
ほとんどおりません。
周囲の歯科医院の値付けの呪縛から脱して
『高い値段設定をして患者単価を上げる』には
患者にわかる形での【真似されにくい独自性】を
作り上げることが回り道のように見えて近道です。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『売れる』独自性には２つほど条件があります。
１つはその独自性をほしがる患者が存在することです。
つまり、必要としている患者がいるということです。
また、あなたが欲しい収益を得られるだけの
市場規模があるかどうか、ということも含んでいます。
では『売れる』独自性の２つ目の条件とは
どんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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