院長が意識すべきなのは「経営は売り込むことではない」ということ
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
「歯科医院の院長は経営にもっと積極的になるべきだ。」
このことはこれまでもいろいろな場面で
“近”お話ししてきたことです。
これを聞いたある院長から
『訪問販売の営業のようなまねをしろというのか！』
と言われてしまいました。
しかし、それは違います。
経営と売り込みとは全く違います。
経営とは
「自然に求められるようにする」
ことのすべてということです。
もちろん最後の一押しで
治療受諾書や申込書を出したり、
「この治療をやった方がいい」と
伝えることはありますが、
それはあくまでも最後の一押しです。
どこかの営業マンのように
口八丁手八丁で商品を売り込むのとは全く違います。
というより、それをやったら
医療人としてはそこで終わります。
なぜなら、現在の歯科治療は
治療してお仕舞いとはならないからです。
高額で大掛かりな治療になるほど
その後のメンテナンスを通じて
口腔内の健康維持、さらには
全身への影響などのウォッチなど
以後永く関係性を保たなくてはなりません。
となると、患者に長期間安定した状態を
キープし続けさせるためには
あなたの言うこと・指示・アドバイスなどに
従ってもらう必要があるわけです。
しかし、営業マンのように接してしまうと、
あなたは患者に下に見られてしまいます。
日本では、「お金を払う側がエラい」
売る側が下だという風潮が強いですからなおさらです。
このような立場関係、上下関係で治療をしたら・・・
たとえ治療そのものはうまくいったとしても
その後の指示やアドバイスを実行してくれません。
「オレは客だ。困った時だけ助けろ！」
「金を払ってるのはオレだ。オレの注文に応えろ！」
と、こうなってしまいます。
あなたが患者をコントロールできない状態です。
あなたも院長であるなら
患者に振り回された経験は一度や二度はあるはずです。
これはまさに患者からあなたのステータスが低いと
判断された結果に他なりません。
ですから、あなたのステータスを下げることなく
患者には治療を受けてもらう必要があるのです。
そのためには売り込むのはむしろマイナスです。
売り込むのではなく売れるようにする必要があるのです。
そしてそれこそが【経営】なのです。
経営というと
『患者にうまいことを言って自費診療を受けさせる』
みたいなイメージを持っている方がおいでです。
しかし、どちらかというと
『患者にベストの治療を喜んで受けてもらう』
コトが第1義であって、その結果として
あなたや歯科医院が潤うというだけのことなのです。
「経営」に対して偏見を持つコト無く
見直してみてもらえたら・・・
と考えます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
多くの方が「ステイタス」ということに
意識を向けたことが無いだろうと思います。
従来は歯科医師の存在そのものが
専門性、権威性と希少性などがあいまって
特に何もせずとも「ステイタス」は
高く保たれていたのです。
その背景が揺らいでしまったために
「ステイタス」を意識しないままの歯科医師は
ステイタスが低い状態に追い込まれているのです。
ステータスを意識して行動するようになれば、
数週間から数ヶ月もすれば、
あなたと患者との立場関係は変化し、
患者が素直になったように感じることでしょう。
ではステイタスを意識した行動とは
具体的にはどういうものなのでしょう。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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