患者にあなたから渡す「来院理由」を用意しよう ④
患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由には
『強弱』があるという話をしています。
これまでに
３つの「弱い理由」、２つの「やや強い理由」、
そして「強い理由」を１つ話しました。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
前回までの話はこちらを参考にしてください。
患者にあなたから渡す「来院理由」を用意しよう ①
患者にあなたから渡す「来院理由」を用意しよう ②
患者にあなたから渡す「来院理由」を用意しよう ③
４回目になった今回のシリーズの最後は
患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由としては
いわば『最強の理由』といえるものです。
あなたの歯科医院に患者が初めて来院する理由 ７
それぞれの患者特有の『得られるもの』
この理由が「最強」となるのは、前回お話しした
「診療方針・経営理念・信念」のさらなる発展型、深化型だからです。
「診療方針・経営理念・信念」で示したのは『あなたの考え』が
具体的にどんな行動・診療に結びついているのか、でした。
これを示すことが、患者にとっては
「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」に
「強く」なるのだと話しました。
ここで示した「具体的な行動・診療」が
患者にどのような『恵み、メリット、明るい未来』をもたらすのかを
さらに深掘りして示すことが「最強の理由」になるのです。
どう深掘りをしていくのか？
ここでは『特有の』という言葉がキーワードになります。
「あなたの考え」から発した「具体的な行動・診療」は
どんな患者にとっても何らかの恩恵をもたらすはずです。
ただし、全ての患者にもたらされるような恩恵は
それほど大きなものではありません。
全ての患者に当てはまるからと、
その「小さな恩恵」をそのまま患者に提示していては
あなたとあなたの歯科医院は患者からは、
『魅力の乏しい「小さなメリット」しかない』と思われてしまいます。
「患者全員が得られる小さなメリット」から
『ある特定の患者だけが得られる特有のメリット』に
転換していかなければ、患者が初めて来院する理由としては
弱くなってしまいます。
「ある特定の患者」と「得られる特有のメリット」は
パーソナルであるがゆえにそれぞれの患者強固に結びついているものです。
「あなたの考え」から発した「具体的な行動・診療」が
『こういう患者』には『こんな特別なメリット』をもたらす！
と明示することで「初めて来院する強い理由」になるのです。
当てはまる患者にだけ得られる「特有」のメリット…
それに該当する患者にとっては、特有だからこそ心に響き、
「あなた」は『自分にぴったりの歯医者さん』と認識され、
あなたの歯科医院に来院する原動力を産むわけです。
１つ１つを考え込んで、
あなたも患者も納得がいく形にするのはかなり大変ですが、
その分だけ「あなたのカラー」と患者のメリットが結びついた
強力な理由となります。
まとめ
患者を来院させる７つの理由
全部で都合７つの理由について解説してきました。
「ロケーション」「利便性」「料金・金額・価格」が「弱い」のは
『あなた』でなくても良い理由だから。
「診療科目・分野・方法」「診療内容・機器・設備」が
「やや強い」に過ぎないのは、外部要因に影響を受けやすいから。
「診療方針・経営理念・信念」が「強い」理由であるのは
『あなた』にしか示すことができなくて、
他院が同じモノを用意しにくいから。
そして、「それぞれの患者特有の得られるもの」が最強の理由なのは
得られるものがパーソナルで心に響くから、です。
あなたの歯科医院に患者が初めて来院する７つの理由のうち
３つの「弱い理由」を除いた４つの「強い理由」を
構成している重要な要素をあげてみます。
「診療・内容・設備（あなたが提供している歯科医療）」
「方針・信念（あなたの考え方や価値観）」
「特定の患者（あなたにマッチした患者）」
「特有の恵み・将来（あなたが患者にもたらす特別なメリット）」
これら全てに一貫性があって、
芯が通っていると患者に示すことができれば、
あなたは「行動」「思考」「対象患者」「結果」が揃った、
いわば『言動が完全に一致して結果も出せる歯科医師』
という印象を持たせることができます。
しかし、初めからこれらの統一感を完璧に仕上げて
なおかつ的確に伝えることはほぼ不可能です。
むしろ修正を重ねて仕上げていくものと考えて、
まずはスタートしてみることが重要です。
この修正、改善を続けていくと、患者に
『あなたの歯科医院に初めて来院する理由』を
強く持たせることができるのです。
それと同時に、あなたは日常の臨床・診療そのものが
やりやすくなったと実感するようになります。
なぜなら、あなたと相性が悪い患者が減っていくからです。
この一連の施策は、
あなたに共感する患者に強く来院を促すものです。
成功・功を奏すれば、
あなたに共感する患者が多く来院するようになります。
相対的に、あなたに共感できない患者や
相性の悪い患者は排除されていきます。
あなたの診療方針を受け入れられない患者もです。
「痛みがあってやむをえず」という患者は来院しますが
あなたとはソリが合いませんから
早々に来院する足が遠のいていくことになります。
というように、この一連の施策には
『患者を絞り込む』ということにも通じています。
あなたが気持ちよく診療をしていきたいと望むなら超おススメの一手です。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
このシリーズの中で話した一連の施策は
最終的には患者にしっかりと伝らなくては
その意味が半減どころかなくなってしまいます。
特に「方針・信念（あなたの考え方や価値観）」は
なかなか第三者に伝わらない・理解されないというのは
日常生活のちょっとしたことでも実感されていると思います。
「考え方や価値観」を伝えようとすると、どうしても
抽象的・観念的で具体性に乏しい話になりがちだからです。
そこでシリーズ３回目で話したように
エピソード・ストーリー・逸話が必要となるわけですが、
この「ストーリーで語る」ことには別の効果も期待できます。
ここで期待できる、「隠れた別効果」とはどんなものでしょう。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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